اصطلاح بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای یا Inbound Marketing یکی از اصطلاحات رایج سال‌های اخیر در بازاریابی و به طور خاص در بازاریابی دیجیتال است. در این مقاله با این اصطلاح مهم آشنا می شوید.
بازاریابی درونگرا (که با عناوین: بازاریابی جاذبه‌ای، بازاریابی ربایشی یا به انگلیسی inbound marketing هم شناخته می‌شود) نوعی بازاریابی غیرمستقیم است که به‌جای تمرکز بر تبلیغات بر محتوا تمرکز دارد. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر فروش مستقیم تمرکز دارد بازاریابی درونگرا تمرکز اصلی خود را بر رفع سؤالات و دغدغه‌های ذهنی مخاطب قرار می‌دهد و در ادامه بدون اینکه مستقیماً محصول یا خدمتی را به آن‌ها معرفی کند، خود مخاطب به این نتیجه می‌رسد که نسبت به خرید اقدام کند.
برای شناخت بهتر و دقیق‌تر بازاریابی درونگرا این مقاله را بخوانید که به‌صورت کلی شامل سرفصل‌های زیر است:
outbound marketing چیست؟ inbound marketing چیست؟ • بازاریابی درونگرا به چه معنا است؟ • چرا لازم است از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟ • زمان بازاریابی درونگرا (inbound marketing) فرارسیده است! • چرا به بازاریابی درونگرا نیاز دارید؟ • چگونه بازاریابی درونگرا یا همان بازاریابی ربایشی را شروع کنیم؟ • یاد بگیرید که پیشرفتتان را اندازه‌گیری کنید! • بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکار شما مناسب است!
• نمونه بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا شکلی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌شود.
فرض کنید که شما می‌خواهید فرش بفروشید. در روش بازاریابی برونگرا و سنتی از تبلیغات و معرفی مستقیم محصول (فرش) استفاده می‌شود. اما بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی شیوه‌ای متفاوت دارد. به‌عنوان‌مثال محتوایی دقیق و کارشناسی در مورد “روش‌های تشخیص فرش قلابی از اصل” تهیه می‌کنیم و آن را منتشر می‌کنیم، در این حالت خریداری که دنبال فرش باکیفیت و اصل است یا حتی فعلاً قصد خرید ندارد ولی کنجکاو است، مطلب شما را می‌خواند و جذب تعهد و صداقت شما می‌شود.
این مخاطب اگر قصد خرید فرش داشته باشد حتماً سراغ شما خواهد آمد چون شما به او کمک کرده‌اید تا فرش قلابی را از اصل تشخیص دهد. این‌یک مثال ساده از روش بازاریابی درونگرا است.
چرا لازم است از بازاریابی درونگرا استفاده کنیم؟
اهمیت ایجاد یک برنامه محتوا (content plan) و چگونگی شروع کار
همه ی کسانی که در حوزه بازاریابی فعالیت دارند از اهمیت بازاریابی محتوایی با خبر هستند ولی آیا همه ی آن ها برنامه ای برای تولید محتوا دارند؟
“هم اکنون ثبت نام کنید”
در دنیای امروز که دریای عظیمی از اطلاعات پیرامون ما را فراگرفته است و سرعت تولید اطلاعات هم در حال افزایش است خریداران نیز هرروز آگاه‌تر می‌شوند. باوجود دنیای دانش و اطلاعات فضای مجازی خریداران با یک جستجوی ساده می‌توانند اطلاعات دقیق و مفصلی درباره کالاها و خدمات در هرزمانی از شبانه‌روز به دست بیاورند.
از طرفی باوجود شبکه‌های اجتماعی اطلاعات محصولات و خدمات پرطرفدار خیلی زود به اشتراک گذارده می‌شوند و در کنار نظرات و تجربیات دیگران هیچ موضوع ناگفته‌ای درباره آن کالا یا خدمت باقی نمی‌ماند.
این سطح از آگاهی خریداران تاکنون در هیچ زمانی وجود نداشته است. هرچند این موضوع نکته مثبتی است، اما فرآیند بازاریابی و فروش را در این دنیای پررقابت بیش از پیش سخت می‌کند.
اما نگران نباشید بازاریابی جاذبه‌ای یا بازاریابی درونگرا بسیار قدرتمند است و به شما کمک می‌کند تا دقیقاً آن چیزی را که مخاطبان به دنبال آن هستند دقیقاً درجایی می‌خواهند به دست بیاورند.
چون روش‌های بازاریابی سنتی بر پایه جلب‌توجه مخاطبان کار می‌کند، و هرروز توجه مخاطبان کمتر می‌شود درنتیجه تأثیر این شیوه‌های بازاریابی هم کمتر می‌شود.
طبق تحقیقات موسسه فورستر خریداران هنگامی‌که تصمیم به خرید کالایی می‌گیرند حدود 90% از سفر خرید را صرف تحقیق و جستجو درجاهای مختلف درباره محصول می‌کنند!
این آمار جالب نشان می‌دهد که چقدر بحث بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing اهمیت دارد، به عبارتی 90% از زمان خرید در حوزه بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی و تنها 10% در بازاریابی برونگرا می‌گذرد!
برای جایگزین کردن روش‌های بازاریابی قدیمی که بر جلب‌توجه مخاطبان متکی بودند، شرکت‌ها روش‌های جدیدی مانند اطلاع‌رسانی، توسعه روابط با مخاطب و سایر روش‌هایی که مخاطب را مشتاق می‌کند استفاده می‌کنند.
به زبان ساده بازاریابی درونگرا (بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی) مشتریان را به سمت شما می‌آورد نه اینکه شما آن‌ها را تعقیب کنید.
این موضوع به شما کمک می‌کند تا با دید وسیع‌تری نسبت به آینده کسب‌وکار خود تصمیم‌گیری کنید و اهداف دقیق‌تری را مشخص نمایید.
چرا به بازاریابی درونگرا نیاز دارید؟
بازاریابی ربایشی مزایای متعددی دارد و چنانچه به‌طور مؤثر استفاده شود می‌تواند نتایج زیر را برایتان به همراه داشته باشد:
• ایجاد ذهنیت مطلوب از خودتان و تأثیر مثبت بر خریدهای بعدی مشتری
چون هدف شما حل مشکل مشتری و کمک به او است لذا مشتری همواره تصویر مثبتی از شما خواهد داشت.
• قابلیت‌های بالا در جذب مخاطب هدف
در حقیقت کسی که از طریق بازاریابی درونگرا وارد می‌شود مشتری است. در بازاریابی برونگرا هزینه‌های شما خیلی بیشتر است و درنهایت بیشتر ورودی‌ها منجر به خرید نمی‌شوند
• ایجاد سهم بیشتر از رسانه‌های اجتماعی و درنتیجه ترافیک بیشتر برای سایت شما
در بازاریابی درونگرا تمرکز بر محتوا است و این موضوع موجب می‌شود تا در شبکه‌های اجتماعی بیشتر دیده شوید و درباره شما صحبت شود که باعث افزایش ترافیک سایت شما خواهد شد.
• مشتریان شما احساس می‌کنند که شریک شما هستند
چون با مشتری در تعامل هستید آن‌ها با شما احساس مشارکت دارند و این موضوع نکته بسیار مثبتی در وفاداری آن‌هاست.
• کمک به بهبود سئو سایت
اصل بازاریابی درونگرا بر محتوا مخاطب پسند شکل‌گرفته است، موضوعی که در سئو هم به‌شدت مهم است. پس با استفاده از این شیوه بازاریابی شما عملاً به بهبود سئو هم کمک می‌کنید.
دوره سئو تخصصی
هر آنچه درباره بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو (سئو یا SEO) باید بدانید
“فرصت محدوده همین حالا در دوره ی حضوری دانشگاه سئو ثبت نام کنید”
• بازگشت سرمایه مثبت
در بازاریابی جاذبه‌ای معمولاً بازگشت سرمایه (ROI) مثبت است، و نتایج با پیش‌بینی‌های شما مطابقت دارد.
• کسب اعتبار
با استفاده از بازاریابی درونگرا و تولید محتوای کاربردی شما به‌عنوان یک مرجع در حوزه کاری خودتان معروف خواهید شد.
در کنار مزایای فوق برخلاف روش‌های بازاریابی سنتی که فقط در زمان اجرا مؤثر هستند. روش بازاریابی درونگرا همیشه تأثیر خود را در طی زمان خواهد گذاشت. مطالب و کمپین‌هایی که شما ایجاد کرده‌اید تا زمانی که مخاطب آن‌ها ببیند می‌توانند همچنان برای شما سودآور باشند.
مثلاً یک مقاله قدرتمند درباره موضوعی در بلندمدت هم منبعی برای بسیاری از مخاطبان است و تا زمانی که در سایت یا وبلاگ شما هست مشتریان را برای شما جذب می‌کند.
این در حالی است در کنار این فرآیند مزیت ترافیک ورودی سایت شما و رونق در شبکه‌های اجتماعی و حتی بازاریابی دهان‌به‌دهان هم ادامه خواهد داشت.
اما کلید بازاریابی درونگرا این است که یک استراتژی تولید محتوا برای رفع نیاز مخاطبان در مرحله قبل از خرید ایجاد کنید! با انجام این کار محتوای ارزشمندی را مختص بازدیدکنندگان آن محصول ارائه می‌کنید و در ادامه آن‌ها تبدیل به مشتریان شما خواهند شد.
مثلاً اگر محصولی مانند عینک دارید لازم است محتوای ارزشمند و کاربردی در خصوص خرید عینک، تشخیص عینک‌های اصل، انتخاب عینک مناسب و سایر اطلاعاتی که مشتری در مرحله پیش از خرید به دنبال آن‌هاست تهیه کنید.
این محتواها می‌تواند در قالب ویدئو، صوت، متن، عکس، اینفوگرافیک و هر چیزی که به مخاطب کمک کند تا راحت‌تر و آسوده‌تر خرید کند باشد. برای انتخاب نوع محتوا و موضوع آن می‌توانید از مخاطبان نظرسنجی کنید یا از آمار بازدید محتواهای قبلی نتایج ارزشمندی استخراج‌کنید.بازاریابی جاذبه‌ای کمک می‌کند تا مخاطب شما از چرخه خرید دور شود و استرس خرید اجباری را نداشته باشد و به شما مانند یک مشاور بی‌طرف احساس آسودگی کند، به‌این‌ترتیب خیلی سریع اعتماد او جلب خواهد شد.تصور کنید چقدر خرید راحت‌تر است زمانی که شما به‌راحتی هر اطلاعاتی که می‌خواهید در دسترس است بدون اینکه کوچک‌ترین اجبار و فوریتی برای خرید وجود داشته باشد.
این در حقیقت آرزوی تمام خریداران است که در چنین شرایطی به دنبال کالای موردنظرشان باشند چیزی که در بازاریابی برونگرا و سنتی برعکس آن عمل می‌کند.
اهمیت بازاریابی ویدئویی | 13 دلیل مهم استفاده از ویدیو مارکتینگ
از اهمیت ویدیو مارکتینگ باخبر هستید؟؟!
“فرصت محدوده ثبت نام کنید”
آیا ابزاری برای بازاریابی درونگرا وجود دارد؟
هیچ ابزاری برای بازاریابی درونگرا وجود ندارد که به‌تنهایی کار کند، در حقیقت بازاریابی درونگرا نتیجه ابزارها و تکنیک‌های مختلفی است که در کنار هم موجب حصول نتیجه موردنظر می‌شوند.
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) را نمی‌توان به قسمت‌های جداگانه تقسیم نمود، هر بخشی از آن دارای قدرت مستقل است. درحالی‌که ما به سئو متکی هستیم تا بازدیدکنندگان را از موتورهای جستجو به سمت سایت ما هدایت کند، اگر هیچ محتوایی در سایت وجود نداشته باشد سئو هیچ قدرتی نخواهد داشت!
بدون رسانه‌های اجتماعی و وبلاگ‌ها افراد جدید و علاقه‌مند مارا پیدا نمی‌کنند. و حتی باوجود سئو، محتوا و رسانه‌های اجتماعی اگر برنامه‌ای برای جذب مخاطب نداشته باشیم بازهم بی‌فایده است.
بیشتر موفق‌ترین کمپین‌های بازاریابی درونگرا شامل تمام یا بخش از عناصر زیر هستند:
• سئو (SEO)
بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (سئو) بخش مهمی از بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود. با استفاده از تجزیه‌وتحلیل کلمات کلیدی پرکاربرد، طراحی سایت متناسب با سئو و سایر روش‌های بهینه‌سازی می‌توانید نام شرکت و محصولات خود را در بالاترین نتایج جستجو برای مخاطبان علاقه‌مند به نمایش بگذارید تا آن‌ها را به وب‌سایت شما هدایت کند.
• وبلاگ نویسی
وبلاگ نویسی علا رغم تصور افراد هنوز یکی از شایع‌ترین ابزارهای بازاریابی ورودی است و می‌تواند نقش بسیار مهمی در هدایت ترافیک به وب‌سایت شما داشته باشد.
یکی از اشتباهات بزرگ کسب‌وکارها این است که به‌سادگی وبلاگ نویسی را کنار می‌گذارند درحالی‌که هنوز هم وبلاگ‌ها یکی از پربازدید ترین محتوی اینترنت است.
• رسانه‌های اجتماعی
باوجود 67% از مخاطبان بزرگ‌سال در فضای آنلاین که از انواع رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، واتس آپ و نظایر آن‌ها استفاده می‌کنند، نمی‌توان از رسانه‌های اجتماعی در بازاریابی درونگرا صرف‌نظر کرد. شبکه‌های اجتماعی به دلیل جذابیت‌های ارتباطی که دارند یکی از قوی‌ترین بازوهای بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود.
• رویدادهای آنلاین و وبینارها
رویدادهای زنده و وبینارها یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی درونگرا است که به شما امکان می‌دهد تا مخاطبان بیشتری جذب کنید. فراموش نکنید در این شیوه هم باید همان رویکرد غیرمستقیم را دنبال کنید.
ابزارها و روش‌های دیگری هم وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا بازاریابی درونگرا را اجرا نمایید. مثل فیلم‌ها، روزنامه‌ها و مجلات، کتاب‌ها و خبرنامه‌های الکترونیکی، سخنرانی و هر فرصتی برای به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند شما برای بازاریابی درونگرا .
چگونه بازاریابی درونگرا را شروع کنیم؟
زمانی که شما بازاریابی درونگرا را شروع می‌کنید هرچقدر بیشتر سرمایه‌گذاری کنید بیشتر نتیجه می‌گیرید. اما نکته مهمی که وجود دارد این است که پول اولویت اصلی نیست.
مهم محتوای است که تولید می‌کنید. محتوای شما در یک کلمه باید کشنده باشد! آن‌قدر تأثیرگذار و کاربردی باشد که مخاطب شما نتواند از آن صرف‌نظر کند. لازم است با تعهد و عشق به خدمتگزاری مخاطبان آن را تولید کنید.
در ادامه نحوه شروع بازاریابی درونگرا را توضیح می‌دهیم:
• ابتدا مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید و هر آنچه لازم است درباره آن‌ها یاد بگیرید. اگر شما ندانید که آن‌ها چه می‌خواهند نمی‌توانید برای آن‌ها محتوای مناسب تولید کنید.
• یک داستان منحصربه‌فرد و قانع‌کننده برای خود بسازید، اینکه چرا مخاطبان باید به شما گوش کنند؟
• رسانه ارتباطی خود را انتخاب کنید: وبلاگ، اینستاگرام، تویتر یا هر رسانه‌ای که مخاطبان بیشتری در آنجا دارید.
• محتوای خود را ایجاد کنید و طبق یک تقویم زمانی منظم منتشر نمایید.
خیلی مهم است که طبق یک برنامه منظم همواره محتوای جدید ایجاد کنید و در اختیار مخاطبان قرار دهید، فراموش نکنید که موضوع محتوای شما باید بر روی مشکلات و دغدغه‌های مشتری متمرکز باشد نه محصولات و کسب‌وکار شما.
به‌جای تمرکز بر تعداد محتواها بازاریابان باید بر کیفیت محتوا تمرکز کنند،محتوایی که مخاطبان را آموزش می‌دهد و قدرت و نفوذ برند شمارا ایجاد می‌کند. فقط محتوای باکیفیت به اشتراک گذاشته خواهد شد و موجب دسترسی شما به مخاطبان بیشتر،افزایش اعتماد مخاطبان خواهد شد. با محتوای نادرست مخاطبان شما از دست می‌روند و اعتبارتان آسیب می‌بیند.
محتوای با کیفیت “پادشاه” است
“فرصت محدوده ثبت نام کنید
به یاد داشته باشید که زمان مناسب برای تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌صورت هفتگی اختصاص دهید. این کار موجب خواهد شد تا درک کنید که چگونه عملیات بازاریابی خود را بهبود ببخشید و اشکالات و نواقص را برطرف کنید.
هنگام سنجش نتایج تلاش‌هایتان در بازاریابی جاذبه‌ای چندین روش را می‌توانید استفاده کنید.
روش‌های زیادی برای بررسی پیشرفت شما وجود دارد ازجمله: رتبه‌بندی در موتورهای جستجو، لینک‌های ورودی به سایت شما، بازدیدها و نظراتی که در خصوص مقالات انجام‌شده و معیارهای دیگری که وجود دارد، اما شما باید معیار مناسبی را به دست بیاورید.
مثلاً اگر شما 5000 دنبال کننده در اینستاگرام داشته باشید ممکن است به نظر خوب باشد اما این تعداد آمار دقیقی در مورد وضعیت کسب‌وکار شما و نتایج بازاریابی درونگرا نشان نمی‌دهد.
شما باید آمارهای مالی را هم بررسی کنید که چه تعدادی از این افراد خرید کرده‌اند. در حقیقت خریدهای انجام‌شده مشخص می‌کنند که چقدر در اجرای سیستم بازاریابی موفق عمل کرده‌اید.
یکی از معیارهای دیگر میزان ورودی ارگانیک از موتورهای جستجو هست، وقتی مخاطب شما به‌صورت مستقیم از جستجوی موتورهای جستجو نظیر گوگل به سایت شما وارد می‌شود نشان‌دهنده این است که شما توانسته‌اید محتوایی ارزشمند و مخاطب پسند ایجاد کنید.
بازاریابی درونگرا برای کسب‌وکار شما مناسب است!با توجه به گسترش روزافزون اینترنت و انواع رسانه‌های اجتماعی تأثیر آن‌ها هرروز در زندگی ما و تصمیماتی که می‌گیریم بیشتر می‌شود. مشتریان اطلاعات هر کالایی را به‌راحتی به دست می‌آورند و این موضوع رقابت را سخت‌تر می‌کند.
بااین‌وجود سیستم‌های بازاریابی سنتی دیگر کارایی خود را ازدست‌داده‌اند و لازم است که به سمت بازاریابی درونگرا گام برداریم.
جمع بندی
بازاریابی درونگرا یا بازاریابی جاذبه‌ای یا ربایشی شیوه‌ای است که مشتریان امروز دوست دارند، روشی است که بر مبنای کمک به مشتریان برای به دست آوردن نیازشان شکل‌گرفته است. اصل اول این شیوه بازاریابی ایمان به محصول و خدمات است، اگر از کیفیت کسب‌وکار خود مطمئن هستید بازاریابی درونگرا یک کاتالیزور قدرتمند است که سکوی پرتاب شما خواهد بود.
زمانی که شما به مشتری کمک می‌کنید تا بتواند محصولی باکیفیت و مناسب تهیه کند او هم به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان بیشتر و سود بالاتری به دست بیاورید. بازاریابی ربایشی روشی عادلانه و برد-برد در دنیای پرهیاهوی بازاریابی آنلاین است، پس هرچه زودتر در راستای توسعه کسب‌وکار خود از آن استفاده کنید
