بسیاری از کسب و کارها ، در مقاطع مختلفی از چرخه‌ی عمر خود، تصمیم می‌گیرند که رشد کنند و فعالیتهای خود را توسعه دهند. رشد کسب و کار روش هایی دارد که بیشتر با آن ها آشنا خواهیم شد. “مدیر توسعه کسب و کار” ، “مدیر توسعه کسب و کار” و “VP ، توسعه کسب و کار” همگی عناوین شغلی چشمگیری هستند که اغلب در سازمان های تجاری شنیده می‌شوند. فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت تجاری، توسعه بازار، گسترش کسب و کارو بازاریابی، همگی دانش های دخیل در توسعه کسب و کار هستند که به اشتباه با توسعه کسب و کار اشتباه گرفته می‌شوند و گاهی اوقات آن ها را با مسائل دیگری مانند فروش اشتباه می‌گیریم.
در ادامه اطلاعاتی درباه‌ی توسعه‌ی کسب و کار و استراتژی های توسعه کسب و کار آورده شده است و شیوه ها و روش های عملی برای آن تشریح شده است.
توسعه کسب و کار چیست؟
در ساده ترین حالت، توسعه کسب و کار را می‌توان مجموعه ای از ایده ها، ابتکارات و فعالیت هایی دانست که برای بهتر شدن یک کسب و کار وجود دارد. این امر شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت استراتژیک و تصمیمگیری درباره‌ی استراتژی های کسب و کار است.
توسعه کسب و کارمستلزم انجام وظایف و فرایندهایی برایایجاد و اجرای فرصتهای رشد در داخل و بین سازمانها است. این موضوع، زیر مجموعه ای از کسب و کار، تجارت و تئوری سازمانی است. توسعه تجارت ایجاد ارزش در بلند مدت برای سازمان و از طریق مشتریان، بازار و روابط است. توسعه کسب و کارمی‌تواند به معنای هرگونه فعالیتی توسط یک سازمان کوچک یا بزرگ، غیرانتفاعییا انتفاعی باشد که با هدف توسعه “تجارت” به نحوی صورت می‌گیرد. علاوه بر این، فعالیت های توسعه کسب و کار توسط یک مشاور توسعه کسب و کارمی‌تواند در داخل یا خارج انجام شود. توسعه تجارت خارجی می‌تواند از طریق سیستم های برنامه ریزی که توسط دولت ها برای کمک به مشاغل کوچک ایجاد شده اند تسهیل شود. علاوه بر این، ایجاد شهرت همیشه به تسهیل توسعه کسب و کار کمک کرده است.
با این حال، گاهی تعریف دقیق رشد و توسعه کسب و کار دشوار است. ابتدا، به مفهوم اساسی و چگونگی اتصال آن به اهداف کلی یک تجارت می‌پردازیم.
توسعه کسب و کار در سراسر دپارتمان ها
توسعه کسب و کار چیست؟ فعالیت های توسعه کسب و کار در بخش‌های مختلف یک سازمان یا استارتاپ از جمله فروش، بازاریابی، مدیریت پروژه، مدیریت محصول و مدیریت فروشندگان گسترش می‌یابد. شبکه‌سازی، مذاکره، مشارکت و تلاش برای صرفه جویی در هزینه نیز شامل این موضوع هستند. همه این بخش ها و فعالیت های مختلف با هدف توسعه کسب و کار هدایت و تراز شده اند.
به عنوان مثال، یک کسب و کار دارای محصول یا خدماتی است که در یک منطقه مانند غرب کشور موفق است. تیم توسعه کسب و کار، پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می‌کند. پس از بررسی دقیق، تحقیق و مطالعه باید این محصول یا خدمت، به منطقه‌ی دیگری نیز گسترش یابد. برای مثال در جنوب کشور نیز ارائه شود.
اکنون بررسی می‌کنیم که چگونه این هدف توسعه را به بخش‌ها و دپارتمان های مختلف کسب و کارتان گره بزنید.
فروش: کارکنان فروش در یک بازار خاص یاگروهی خاص از مشتریان متمرکز می‌شوند. این کار اغلب برای یک درآمد هدفمند است، برای مثال میزان درآمدی که قرار است کسب شود مشخص می‌شود. در این حالت، توسعه کسب و کار بازارهای جنوب را ارزیابی می‌کند و نتیجه می‌گیرد که فروش به ارزش 1.5 میلیارد تومان در مدت زمان سه سال قابل دستیابی است. با تعیین شدن استراتژی ها و جزئیات کار، بخش فروش تمرکز خود را بر روی این اهداف تعیین شده قرار می‌دهد.
بازاریابی: بازاریابی شامل تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مهمی در دستیابی به اهداف فروش دارد. بررسی های توسعه کسب و کار بودجه تخمین زده شده برای بازاریابی را به این بخش اختصاص می‌دهد. بودجه های بالاتر برای استراتژی های بازاریابی تهاجمی مانند تماس تلفنی، بازدید و فروش شخصی، نمایش تبلیغات در جاده ها و توزیع نمونه رایگان را امکان پذیر می‌سازد. بودجه های پایین تر منجر به استراتژی های بازاریابی غیرفعال مانند تبلیغات آنلاین محدود، شبکه های اجتماعی و بیلبوردها می شوند. مسئله ای که اهمیت دارد برآورد صحیح می‌باشد. برای یک برآورد صحیح سه مرحله‌ی زیر را دنبال کنید:
1- جمع آوری اطلاعات: تا جای ممکن داده کسب کنید و آن را تحلیل کنید. برای مثال سوال های زیر می‌توانند شما را یاری کنند:
- بهترین روش تبلیغات چیست؟
- مشتریان با کدام روش تبلیغات بیشتر جذب می‌شوند؟
- آیا این روش تبلیغ در دراز مدت به صرفه است؟
- چرا این روش؟
- و سوالاتی از این قبیل
2- اجرا: پس از جمع آوری اطلاعات، روشی را که به نظرتان صحیح تر آمده اجرا کنید. توجه کنید که این کار را به صورت محدود انجام دهید زیرا نمی‌توان تمام هزینه‌ی خود را صرف این کار کنید. برای مثال اگر قصد تبلیغات در شبکه های اجتماعی دارید، این کار را به صورت حساب شده و به صورت آزمایشی اجرا کنید.
3- بازخورد: پس از اجرا بازخورد بگیرید. چندین روش را با هم مقایسه کنید و بهترین را انتخاب کنید.
همکاری استراتژیک: برای ورود به یک بازار جدید کدام روش منطقی تر است؟ خودتان تنهایی همه‌ی کارها را انجام دهید و سعی در تسخیر بازار داشته باشید و یا با شرکت هایی که در منطقه‌ی جدیدی که قصد فروش دارید(جنوب) همکاری کنید؟ با کمک تیم های حقوقی و مالی، واحد توسعه کسب و کار همه گزینه ها و فرصت های موجود را بررسی می‌کند و گزینه ای که برای کسب و کار بهترین است را انتخاب می‌کند.
مدیریت پروژه / برنامه کسب و کار: آیا توسعه کسب و کار نیاز به تسهیلات جدید در بازار جدید(جنوب کشور) دارد یا اینکه تمام محصولات در همان محل قبلی تولید شده و سپس به بازار جدید که جنوب کشور است ارسال می‌شود؟ و یا گزینه‌ی دوم: نیاز به تسهیلات و تجهیزات جدید در همان محل قبلی تولید محصول است؟ این تصمیمات توسط تیم یا واحد توسعه کسب و کار براساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان گرفته می‌شود و سپس، تیم مدیریت / اجرای پروژه برای دستیابی به هدف مورد نظر عمل می‌کنند.
مدیریت محصول: استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در سراسر کشور متفاوت است. به عنوان مثال ممکن است محصولی که در غرب کشور با حجم زیادی از تقاضا مواجه است در جنوب خواستاری نداشته باشد و یا سلیقه‌ی مردم جنوب ایجاب می‌کند که بسته بندی و یا ترکیبات و اجزای محصول متفاوت باشد. واحد توسعه کسب و کار لازم است تمامی این موارد را در نظر بگیرد و پس از بررسی و مطالعه در استراتژی های توسعه کسب و کار گنجانده شود. عواملی که باید در نظر گرفته شوند به شرح زیر می‌باشند:
- هزینه تغییر در محصول
- نیازمندی های بازار هدف جدید(جنوب)
- قوانین بازار هدف جدید(جنوب)
- نرخ بازگشت سرمایه
- منابع مالی توسعه کسب و کار
مدیریت فروشنده: آیا بازار جدید به فروشندگان جدید نیز نیاز دارد؟ به عنوان مثال، آیا حمل و نقل یک محصول به یک سرویس پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا لازم است با خرده فروشی و فروشندگان بزار جدید همکاری شود؟ آیا شرکای تجاری کمک خواهند کرد؟
واحد توسعه کسب و کار از طریق چنین سوالاتی مدیریت فروشنده را انجام می‌دهد:
مذاکره، شبکه سازی و روابط غیر رسمی: داشتن رابطه و نفوذ در بین بازار جدید، می‌تواند تاثیر به سزایی داشته باشد. اگر دید شما بلند مدت باشد و برنامه ریزی دقیق انجام گرفته باشد، چند سال قبل از ورود به بازار جنوب می‌توانید در آنجا روابطی پیدا کنید و با ساختن یک شبکه گسترده و قوی از ارتباطات، فرآیند توسعه کسب و کار خود را گسترش دهید. این کار می‌تواند جایگاهی ویژه در استراتژی های توسعه کسب و کار شما داشته باشد.
صرفه جویی در هزینه: توسعه کسب و کار فقط به معنی افزایش فروش، افزایش محصولات و دسترسی به بازار جدید نمی‌باشد. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود خط مشی مورد نیاز است که شامل اقدام برای کاهش هزینه نیزمی‌باشد. به عنوان مثال، ارزیابی داخلینشان دهنده‌ی هزینه های بالای سفر را نشان می‌دهد. این ارزیابی ممکن است منجر به تغییر سیاست سفر شود.برای مثال می‌توان به جای سفر برخی جلسات را به صورت آنلاین برگزار کرد.صرفه جویی در هزینه به ویژه برای سازمان هایی که با هزینه و درآمدهای بالا سر و کار دارند مفید است. برای مثال شرکت های نفتی مبالغ بالایی از هزینه و مبالغ بالایی از درآمد دارند. این اعداد بزرگ مسائل حسابداری و مالیاتی را برای ان ها دشوار می‌سازد. گاهی ممکن است یک شرکت نفتی بالغ بر 1 میلیارد دلار درآمد داشته باشد اما تنها 200 میلیون دلار آن سود باشد. این شرکت با به کار گیری اصلاحات در خطوط لوله توزیع نفت، تخصیص مناسب کامیون ها برای حمل و نقل و دیگر روش های ممکن، هزینه های خود را کاهش می‌دهند. این کار باعث افزایش سود نیز می‌شود.
سناریوی توسعه کسب و کار که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک برنامه توسعه کسب و کار است که تقریباً در هر واحد تجاری قابل مشاهده است. می‌توان اهداف توسعه کسب و کار مشابه ای از قبیل توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت های جدید در بازارهای موجود/جدید و حتی تصمیمات ادغام وجود داشته باشد.
به عنوان مثال، در صورت ادغام می‌توان با ادغام کارکردهای مشترک بخش های مختلف کسب و کار یا سازمانتان، صرفه جویی قابل ملاحظه‌ای انجام داد. به همین ترتیب، یک وظیفه که در پنج دفتر مختلف در یک شهر انجام می‌شود، می‌تواند به یک مرکز بزرگ منتقل شود و در نتیجه موجب صرفه جویی قابل توجهی شود.در اصل، توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالایی است که براساس ارزیابی واقع بینانه و در نظر گرفتن تغییرات احتمالی و تأثیر آنها انجام می‌شود.
شخص یا نهاد مناسب برای توسعه کسب و کار
توسعه گر کسب و کار می‌تواند صاحب کسب و کار و یا کارمندی باشد که برای این کار معین شده است. هرکسی که بتواند یک استراتژی رشد و یا توسعه کسب و کار پیشنهاد دهد، می‌تواند در توسعه کسب و کار مشارکت داشته باشد. مدیران غالباً كاركنان را به سمت ایده های نوآورانه با استفاده از روش طوفان فکری تشویق می‌كنند كه می‌تواند در بهبود پتانسیل كل مشاغل كمك كند.
کسب و کارها همچنین از شرکتهای انکوباتور خارجی، شرکتهای توسعه تجارت (BDC) و مراکز توسعه تجاری کوچک (SBDC) کمک می‌خواهند. با این حال، این نهادها فقط در مراحل اولیه راه اندازیکسب و کارهابه ایجاد و تنظیم دقیقآن ها کمک می‌کنند. هنگامی که یک کسب و کار بالغ می‌شود، باید بر توسعه خود در داخل توجه کند و خودش برنامه توسعه کسب و کار و استراتژی های توسعه کسب و کار مورد نظرش را تنظیم کند.
یک توسعه دهنده کسب و کارچه چیزی را باید بداند؟
- از آنجا که توسعه کسب و کار شامل تصمیم گیری در سطوح بالا است، توسعه دهنده کسب و کارباید درباره‌ی موارد زیر آگاه باشد:
- وضعیت فعلی تجارت از نظر تحلیلSWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدید ها).
- وضعیت فعلی صنعت و پیش بینی های رشد
- تحولات و توسعه های رقبا
- منابع اولیه فروش / درآمد کسب و کار فعلی و وابستگی ها
- مشخصات مشتری
- فرصت های جدید و ناشناخته در بازار
- حوزه ها، محصولات و بخش های جدید واجد شرایط برای گسترش کسب و کار که ممکن است کسب و کار را تکمیل کنند
- دیدگاه بلند مدت، به ویژه در مورد ابتکارات پیشنهادی
- هزینه ها و گزینه های احتمالی برای صرفه جویی در هزینه
فعالیتهای توسعه کسب و کار چیست؟
فعالیت های توسعه کسب و کار چیست؟ با توجه به دامنه گسترده توسعه و فعالیتهای کسب و کار، هیچگونه شیوه و اصول استانداردی برای این کار وجود ندارد. از کاوش در فرصت های جدید در بازارهای خارجی ، گرفته تا معرفی کارآیی در فعالیت های داخلی، همه چیز می‌تواند در زیر چتر توسعه کسب و کارقرار بگیرد.
افراد درگیر در توسعه کسب و کار نیاز به ایده های خلاقانه دارند اما پیشنهادات آن ها ممکن است غیرقابل تحقق یا غیر واقعی باشد. انعطاف پذیری مهم است. کارمندانی که مسئول توسعه کسب و کارهستند باید سعی در جستجو و انتقاد سازنده داشته باشند و به یاد داشته باشید که این کاریک فرآیند است.
استراتژی های توسعه کسب و کار
در زیر 10 استراتژی توسعه کسب و کار ارائه شده است.
- پرسنل مناسب را در زمان مناسب استخدام کنید.
یک فرد می‌تواند از دانش بسیار خوبی برخوردار باشد و همچنین یک شبکه قوی داشته باشد که مشتاق انجام معاملات با مشتری استاما همچنین می‌تواند برای شرکت مضر باشد. گاهی اوقات تیم بازاریابی فقط بر پایین ترین قیمت ها تأکید می‌کند. آنها فراموش می‌کنند که به جنبه های مهندسی و کیفیت توجه کنند که این کار اثر بدی بر اعتبار شرکت می‌گذارد. این اثر به چرخه عمر شرکت بستگی دارد. در زندگی یک شرکت سه مرحله زندگی وجود دارد و همه کارمندان برای هر مرحله مناسب نیستند. این 3 مرحله عبارتند از:
- پیشاهنگی(Scouting: بررسی و جمع آوری اطلاعات)
- آزمایش کردن(Testing: اجرا و بررسی نتیجه)
- مقیاس گذاری(Scaling: آغاز معاملات)
- به دنبال فرصت مناسب باشید
مخاطبینی که با آنها در ارتباط هستید نیز باید بررسی شوند. برخورد با اشخاص مناسب بسیار مهم استو عدم اجرای صحیح این عمل منجر به اتلاف ناخواسته وقت می‌شود. شناسایی مشتریهای بالقوه نیز بسیار مهم است. قبل از شروع هر کاری، بررسی بازار حیاتی است. اگر این کار را به درستی انجام ندهید نمی‌توانید در شناسایی مشتریان بالقوه که سودآور هستند موفق عمل کنید.
- زیاد حرف نزنید
اگر می‌خواهید استراتژی های توسعه کسب و کار شما موفق باشند، یکی از وظایف مدیر توسعه کسب و کار آموختن مهارت گوش دادن است. اگر بیش از اندازه صحبت کنید بیش از اندازه نیز دیگران و نظرات آن ها را نادیده می‌گیرید.
- توجه خود را بر نیاز مشتری متمرکز کنید
رفع نیاز مشتری همواره مهم ترین بحث در هر کسب و کار است، چه این کسب و کار انتفاعی باشد و چه غیر انتفاعی. درک نیاز مشتریان ارتباط مستقیمی با سودآوری و توسعه کسب و کار شما دارد. واحد توسعه کسب و کار باید بر این موضوع تمرکز ویژ های داشته باشد.
- مهم باشید
افراد مهم دوست دارند با افراد مهم دیگری برخورد کنند. در انجمن های تجاری خود فعال باشید. برای عضویت در آن دسته از سازمانهایی که نیازهای شغلی شما را برآورده می‌کنند و در آنجا می توانید با مشتری های آینده ارتباط برقرار کنید پیش قدم باشید.
- شعار اصلی: رضایت مشتری
هیچ چیز در جهان بدتر از یک مشتری خشمگین برای شما نیست که نه تنها رابطه شما با دیگر مشتری ها را خراب می‌کند بلکه به اعتبار شرکت شما نیز ضرر می‌رساند. همه چیزهای دیگر را فراموش کرده و ابتدا مشکلات مشتری خود را برطرف کنید. و رضایت مشتری را جلب نمائید
- خدمات ممتاز ارائه دهید
پس از آنکه با موفقیت بر مشتریان خود تأثیر گذاشتید، وقت آن رسیده است که آنها را از خدمات شگفت انگیز خود خوشحال کنید. این کار در دراز مدت باعث حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید می‌شود.
- رویکرد کیفی در مقابل رویکرد کمی
تمرکز شما علاوه بر افزایش آمارهای فروش و درآمدتان، باید بر کیفیت نیز باشد. در واقع برقراری تعادل بین این دو موضوع رمز موفقیت شما است.
- از گفتن این که “من وقت ندارم” دست بکشید
مدیریت زمان یک مهارت مهم است که هر صاحب کسب و کار باید از آن آگاه باشد.فعالیت های خود را اولویت بندی کنید و برای کسب و کارتان ارزش قائل شوید.
- نوآوری در بهترین حالت
نوآوری بهترین راه برای حضور در صدر رقابت است. هنگامی که شما چیزی منحصر به فرد به مشتریان ارائه می‌دهید، احتمال انجام معامله او با شما افزایش می‌یابد. همواره علاقه و توجه به سمت محصولات جدیدی که در بازار هستند یک عنصر حیاتی برای توسعه کسب و کار بوده است.
شرح وظایف کارشناس توسعه کسب و کار
شرح وظایف توسعه کسب و کار: کارشناس توسعه کسب و کار، وظیفه ایجاد برنامه های مؤثر تجاری برای شرکت خود دارند. آن ها همچنین وظیفه تجزیه و تحلیل فرایندهای تجاری و شناسایی فرصتهای ایجاد درآمد را نیز بر عهده دارند. آنها صنایع مختلف را جستجو می کنند تا الگوهای خرید و روندهای نوظهور را پیدا کنند و تغییراتی را برای سازمان خود ارائه دهند که منجر به رشد بیشتر آن می‌شود. کارشناس توسعه کسب و کار همچنین مشتریان بالقوه را ارزیابی کرده و همچنین به عنوان تسهیل کننده بین مدیران و منابع پیمانکاری خارجی عمل می‌کنند. آنها تعداد زیادی از داده های شرکت را برای پیش بینی و ایجاد گزارش های دقیق پردازش می‌کنند.
یکی دیگر از وظایف اصلی کارشناس توسعه کسب و کار، توصیه به تغییر در مدیریت زنجیره تأمین در صورت لزوم است. آنها همچنین به اجرای راهکارهای رشد، مشارکت در جلسات تجاری و کمک به تغییر در شیوه های تجاری موجود برای افزایش نرخ تبدیل درآمد کمک می‌کنندکارشناس توسعه کسب و کار به توسعه بودجه نیز کمک می‌کند و از ابتکارات و نوآوری ها پشتیبانی می‌کند.
خدمات توسعه کسب و کار
با گسترش کسب و کارها و به وجود آمدن رویکردهای جدید در حوزه کسب و کار و پیچیدگی هرچه بیشتر شرایط، شرکت های بسیاری به وجود آمده اند که با استفاده از دانش و به ویژه تجربه خود، به ارائه خدمات توسعه کسب و کار می‌پردازند. در ابتدای مراحل استارتاپ خود، می‌توانید از خدمات این نهادها برای ایجاد و تنظیم یک برنامه توسعه کسب و کار استفاده کنید. این نهاد ها همچنین راه حل هایی برای رشد، نفوذ در بازار، تبلیغات و مواردی از این قبیل ارائه می‌دهند اما همانطور که پیشتر نیز اشاره شد، بهتر است پس از بالغ شدن کسب و کارتان، برنامه ای برای رشد و توسعه کسب کار بنویسید که توسط خودتان تهیه و تنظیم شده است زیرا شما بهترین شناخت را از کسب و کارتان دارید اما این به این معنای نیست که نمی‌توانید از مشاوره استفاده کنید. علاوه بر مشاور، می‌توانید از کتاب مدیریت توسعه کسب و کار نیز استفاده کنید.
جمع بندی
توسعه کسب و کار ممکن است دشوار باشد اما به راحتی می‌توان با استفاده از مفاهیم آن، نحوه‌ی اجرا و بهبود آن را متوجه شد. داشتن فکر آزاد، تمایل به خود ارزیابی صادقانه و واقع‌بینانه و توانایی پذیرش عدم موفقیت چند مورد از مهارتهای مورد نیاز برای توسعه موفق کسب و کار است. فراتر از ایده، پیاده سازی و اجرای ایده توسعه کسب و کار است زیرا نتایج نهایی بیشترین اهمیت را دارند. درخشان ترین ذهن در توسعه کسب و کار باید برای دستیابی به بهترین نتیجه ها آماده تغییر باشد. هر شکستیک تجربه برای یادگیری است پس خود را برای چالش های آن آماده کنید.
