بازاریابان باید در مورد نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان به منظور شناخت بهتر بازارهای هدف و اتخاذ استراتژی های مناسب تصمیم گیری، بیشتر بدانند.
نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان ۳ موضوع اصلی در تعریف بازاریابی هستند، این سه موضوع به بسیاری از تصمیمات استراتژیک در زمینه های مختلف کمک می کنند. نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان در واقع مواردی هستند که از نیازمندی ها، تمایل و قابلیت ها نشات گرفته و با آن ها مرتبط هستند و باید بدانید که تمامی این موارد به نیازمندی ها، معیارهای دموگرافیک، معیارهای اجتماعی فرهنگی و سطح درآمدی وابسته می باشند.
این ۳ مورد حیاتی نقش بسیار مهمی را در مدیریت بازاریابی ایفا کرده و مواجهه با بسیاری از مشکلات یکنواخت را در حالی که مشغول بازاریابی محصولات و خدمات هستید تسهیل می کنند.
چرا داشتن اطلاعات در مورد نیازها، خواسته ها و تقاضاهای مشتریان برای بازاریابان ضروری است؟
- برای شناخت مشتریان و بازار هدف
- برای تصمیم گیری و پیاده سازی استراتژیک
- برای معرفی کردن محصولات با بهترین شیوه های تبلیغاتی
- برای بیشینه سازی فروش و سود
- برای شناخت پیدا کردن از تمایل مشتری به خرید
- برای شناسایی تعداد مشتریانی که می توانند محصول را بخرند
- برای شناخت بیشتر از تاثیر دموگرافیک ها، معیارهای اجتماعی فرهنگی و سطح درآمدی در زمینه رفتارهای خرید مشتریان
- برای پیش بینی میزان فروش در یک بازار هدف مشخص
نیازها
نیازها در واقع نیازمندی های اساسی مانند غذا، سرپناه، لباس، آب و امنیت هستند. زنده ماندن انسان ها بدون برآورده شدن این نیازها امکان پذیر نیست. از دید بسیاری از بازاریابان، نیازهای انسانی می تواند فروش های مستمری صرف نظر از وضعیت و خواسته ها ایجاد کند. اگر محصولات بازاریاب در درسته بندی نیازها جای می گیرند بنابراین اضافه کاری در زمینه تلاش برای معرفی کردن محصولات برای بیشینه سازی فروش و ایجاد خریدهای مستمر و تکرارشونده لازم نیست. نیازها در واقع مشتری را مجبور می کند که به صورت مستمر محصول مورد نظر را خریداری کند.
برای برآورده کردن نیازمندی های اساسی، انسان ها خواسته ها، فانتزی ها و رویاهای خود را نیز رها می کنند. بنابراین بازار با توجه به دسته بندی محصول میزان فروش و سودآوری را مشخص می کند. محصولاتی که به بخش های کشاورزی مرتبط هستند مانند آب، منسوجات و کالاهای مصرف کنندگان و غیره می توانند در دسته نیازها قرار بگیرند. مشتریان هنگامی که به دنبال محصولات در دسته بندی نیازها هستند توجه بسیار کمی به برندها می کنند و در واقع معمولا میان برندها تفاوت زیادی قائل نمی شوند.
به عنوان مثال، اگر کسی واقعاً احساس تشنگی داشته باشد به سادگی آب می خرد و نیاز خود را برطرف می کند اما آن ها ترجیح خاصی را در مورد یک برند مشخص قائل نمی شوند و نمی خواهند که مدت زمان بیشتری منتظر بمانند. به همین دلیل است که می توانیم فروش برای محصولات مشابه دیگر را هم در این موارد ببینیم. با این وجود برندهای زیادی وجود دارند که محصولات مشابه را به منظور برآورده کردن نیازهای روزافزون انسان ها به آن ها معرفی می کنند.
مزیت های تولید و بازاریابی محصولات دسته بندی نیازها
- نیازها همانطور که گفتیم نیازمندی های اساسی هستند، بنابراین نیازی به تلاش مضاعف برای بیشینه سازی فروش نیست.
- میزان رقابت تاثیر خیلی زیادی را بر میزان فروش نمی گذارد.
- مشتریان همیشه خریدن این دسته از محصولات را به عنوان اولویت اول خود قرار می دهند مثلاً لباس، غذا و آب
- نیازی به استفاده از چهره های معروف و سلبریتی ها برای ایجاد فروش نیست، حتی اگر این کار هم انجام شود، تاثیر خیلی زیادی برروی فروش ندارد چرا که مردم محصولات این دسته را بدون این که کسی آن ها را مجبور کند یا بر رویشان تاثیر بگذارد خریداری می کنند.
- هزینه های تبلیغات بسیار کم هستند.
- ترجیحات مشتریان هنگام انتخاب محصولات دسته نیازها خیلی خیلی کم اهمیت می شود.
- تفاوت های سطوح درآمدی فردی و شرایط اقتصادی کشور تاثیر زیادی در میزان مصرف کنندگی و خرید محصولات دسته بندی نیازها نمی گذارند.
خواسته ها
خواسته ها نیازهای اساسی نیستند و برای زنده ماندن انسان ها حیاتی محسوب نمی شوند، اما رابطه ای میان نیازها و خواسته ها وجود دارد. اگر یک نیاز ایجاد شود ذائقه و ترجیحات انسان ها را تحریک می کند که در نهایت موجب ایجاد شدن خواسته ها می شود، چرا که خواسته ها نیازهای فوری نیستند. خواسته ها دائمی نیستند و می توانند با توجه به زمان، زمان و موقعیت مکانی دچار تغییر شوند. به عنوان مثال، اگر کسی احساس تشنگی کند وی می تواند با نوشیدن آب این نیاز را برطرف کند اما خواسته هایش وی را مجبور می کند تا نوشیدنی یا آبمیوه خنکی را برای این کار انتخاب کند.
خواسته ها الزامی نیستند اما بازاریابان محصولات قرار گرفته در این دسته را به نحوی بازاریابی می کنند که در ذهن مردم به عنوان محصولات الزامی تداعی می شوند. خواسته ها برای زنده ماندن انسان ها ضروری نیستند. خواسته های انسان ها نقش بسیار مهمی را در ایجاد محصولات نوآورانه با قابلیت های مختلف ایفا می کنند. تغییر کردن انتخاب ها و ذائقه های مشتریان بازاریابان را مجبور می کند که خدمات و محصولات جدیدی را ایجاد کنند.
در مورد نیازها، مشتریان تفاوت زیادی میان برندها قائل نمی شوند، در حالی که در مورد خواسته ها مشتریان تنها چیزهایی را می خرند که می خواهند بخرند. این خواسته ها نیازهای فوری نیستند بنابراین مشتریان می توانند برای انتخاب رنگ، طعم و قابلیت های دلخواه وقت بگذارند.
برای معرفی کردن محصولات دسته بندی خواسته ها بازاریابان باید تلاش مضاعفی را جهت راضی نگه داشتن ذائقه و انتخاب و همچنین خواسته های همیشه در حال تغییر مشتریان انجام دهند. در مورد محصولات دسته بندی خواسته ها، رقابت کنندگان می توانند با راهبردهای استراتژیک فروش بالاتری را نسبت به یکدیگر تجربه کنند. خواسته های مشتریان همچنین می توانند فضای لازم برای کالاهای مکمل و محصولات جایگزین ایجاد کنند. مثال هایی مانند پیتزا، بستنی، آبمیوه، لباس های برند، کفش های چرم، لوازم خانه و غیره از این دسته محصولات هستند.
چرا بازاریابان باید شناخت کافی از محصولات دسته بندی خواسته ها داشته باشند؟
- بازاریابان باید تلاش مضاعفی را در جهت راضی نگه داشتن خواسته های همیشه در حال تغییر مشتریان به کار گیرند.
- تهدید رقابتی بسیار بالاست.
- مشتریان اهمیت زیادی به خرید محصولات با کیفیت می دهند.
- راهبردهای استراتژیک در زمینه معرفی محصولات برای ایجاد فروش بسیار مهم هستند.
- هزینه تبلیغات بالاست.
- ترجیحات مشتریان برای خرید محصولات دسته بندی خواسته ها بسیار بالاست.
- تفاوت سطوح درآمدی افراد تاثیر زیادی را در تصمیم گیری برای خرید دارند چرا که مشتریان خرید محصولات دسته نیازها را به دسته خواسته ها ترجیح می دهند.
- خواسته های متفاوت انسان ها می تواند منجر به ایجاد خط تولیدهای متفاوتی از محصولات و همچنین ترکیب محصولات شود.
- بازاریابان می توانند مشتریان هدف را با تاثیرگذاری برروی آنها با شیوه های مختلف جذب کنند.
تقاضا
تمایل به خرید و توانایی پرداخت باعث ایجاد تقاضا برای یک محصول مشخص می شوند. خواسته های انسان ها می تواند باعث ایجاد تمایل شود و قدرت خرید می تواند این تمایل را به تقاضا تبدیل کند. به عنوان مثال، اگر شخصی تمایل به خرید یک زنجیر طلا دارد بنابراین قدرت خرید باید بتواند از این تمایل پشتیبانی کند، تنها در این زمان است که تقاضا برای این زنجیر طلا ایجاد می شود.
بنابراین بازاریابان باید شرایط بازار و سطوح درآمدی مشتریان هدف را تحلیل کنند. اگر بازاریابان برروی شرایط اقتصادی کشور و همچنین سطوح درآمدی تمرکز نداشته باشند، به احتمال زیاد نمی توانند فروش های موثری را ایجاد کنند در حالی که محصولاتشان نیز از نظر کیفیت و ارزش پیشنهادی بسیار خوب باشند.
بنابراین تمایل به خرید و قدرت خرید می تواند باعث ایجاد تقاضا شود، مانند ماشین های لوکس، طلا، الماس، هتل های ۵ ستاره و …
آشنایی بیشتر با تقاضا
- محصولاتی که می توانند تقاضا ایجاد کنند محصولات اختصاصی و گران قیمت باشند.
- تمایل مشتریان برای خرید این مدل محصولات بسیار زیاد است.
- سطح درآمدی مشتریان مشخص می کند که آنها این محصولات را خواهند خرید یا خیر.
- یک محصول نمی تواند فروش موثری ایجاد کند اگر از قدرت خرید مشتریان حمایت نشود.
- قدرت خرید می تواند خواسته ها را به تقاضا تبدیل کند.
- بازاریابان باید تصمیمات مربوط به تولید و عرضه محصولات را بر اساس میزان تقاضای بازار اتخاذ کنند.
جمع بندی
در این مقاله کاربردی راجع به نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان سخن گفتیم و این که شناسایی این موارد چقدر امر مهمی هست که با استفاده از این داده ها می توانید استراتژی های سازمان را پیش ببرید و بیشترین رشد و موفقیت را داشته باشید.
