6 تکنیک امتیازبندی سرنخ که باید در اتوماسیون دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید

رتبه‌بندی سرنخ ها، رکن اساسی در فرآیند پرورش سرنخ (lead) است. این کار به شما کمک می‌کند در هر لحظه تاثیر خود روی هر لید را مشخص کنید و سرنخ هایی که پتانسیل بیشتری برای اثرپذیری دارند را مشخص کنید.

رتبه بندی سرنخ هادر این مقاله قصد داریم در مورد نحوه امتیاز بندی سرنخ ها در وب سایت شما که از طریق فعالیت های دیجیتال مارکتینگ جذب می شوند صحبت کنیم

قصد و نیت مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید و مرتبط با قصد و نیت وی با او ارتباط برقرار کنید تا به مشتری واقعی تبدیل شود. اگر کسب و کار شما، در حوزه فروش کالا و خدمات پر ارزش است، استفاده از امتیازبندی سرنخ به عنوان یک تکنیک دیجیتال مارکتینگ، ضروری است به خصوص زمانی که تصمیم گیری سخت است و زمانی زیادی را از ایجاد علاقه اولیه تا خرید محصول می طلبد. امتیاز سرنخ، یک اندازه گیری احتمالی است درباره اینکه چگونه یک فرد بر اساس ویژگی هایی که از خود نشان می دهد (برگرفته از فرم های اطلاعاتی و مکالمات و رفتار آن ها در تعامل با وب سایت و ایمیل ها) به مشتری واقعی تبدیل می شود.

امتیازبندی سرنخ شامل افزایش و یا کاهش امتیاز سرنخ، مبتنی بر اطلاعات استخراج شده از عملکرد و رفتار یک مشتری احتمالی است. بنابراین اگر کسی علاقه مندی خود را به خرید یک خدمت در مدت ۳ ماه و با انتخاب این گزینه در فرم، نشان می دهد، بدین معنا است که وی به آن خدمت علاقه بسیاری دارد. بر این اساس امتیاز وی افزایش می یابد. همه سرنخ ها به یک اندازه علاقه مند نیستند و همه تمایلی به خرید ندارند. پژوهش  MarketingSherpa نشان داد که در زمان اصلی تبدیل سرنخ، هنگامی که یک مخاطب جدید به پایگاه داده اضافه می شود، فقط ۲۷ درصد از آن ها تمایل و آمادگی خرید دارند. ۷۳ درصد دیگر هنوز حاضر به خرید نیستند.

به همین دلیل، امتیازبندی سرنخ برای تولیدات B2B که بازاریابی در این حوزه موجب ایجاد تقاضا و علاقه به محصول در افراد و سپس خرید توسط آنان می شود، بسیار مهم است. همچنین در حوزه فروش محصولات پر ارزش مصرفی مانند خدمات تفریحی و یا خرید ماشین یا محصولات و خدمات مالی نیز کاربرد دارد.

اتوماسیون بازاریابی بعد از هر مخاطب جدیدی که به لیست شما اضافه می شود، بدون در نظر گرفتن حوزه ای که در آن مشغول هستید، گزینه های جدیدی برای کسب و کار، جهت شناسایی و یا بهبود امتیازبندی سرنخ ارائه می دهد. از این گزینه ها استفاده نمایید و به جلو حرکت کنید. ما ۶ تکنیک امتیازبندی سرنخ را به شما معرفی می کنیم تا از آن ها استفاده کنید. در ابتدا دو مورد از الزامات یعنی، علاقه و مناسب بودن را بیان می کنیم.

امتیازبندی بصری سرنخ نوعی ابزار فروش هوشمند است که نشان می دهد چگونه ترکیب علاقه و مناسب بودن به شناخت بهتر مشتریان احتمالی کمک می نماید.

سرنخ
از وقت گذاشتن برای سرنخ هایی که واقعا مناسب نیستند، بپرهیزید

نمودار نشان می دهد که شما باید به دنبال ترکیب علاقه بالا با مناسب بودن تایید شده باشید. اگر کیفیت سرنخ ها برای منجر به فروش شدن، بسیار کم است (هنوز آماده فروش نیست)، بنابراین عملکرد آن ها بسیار ناکارآمد و خسته کننده خواهد بود. بر این اساس، از وقت گذاشتن برای سرنخ هایی که واقعا مناسب نیستند، بپرهیزید. این سرنخ ها ناشی از ترکیب مناسب بودن کم و میزان علاقه پایین هستند.

به یاد داشته باشید که برای ارتباط برقرار کردن مشتریان احتمالی شما با صفحات وب یا ایمیل، اساسا دو راه وجود دارد که توسط آن می توانید اطلاعات بیشتری درباره مشترکین خود به دست آورید. این کار می تواند به طور مستقیم از طریق یک سوال در فرم موجود در وبسایت باشد یا ایمیل و تماس تلفنی و یا اینکه خودتان مستقیما اقداماتی که در سایت انجام می دهند را مورد بررسی قرار دهید.  اتوماسیون بازاریابی در انجام هر دو روش به شما کمک می نماید.

۶ تکنیک امتیازبندی سرنخ ها عبارتند از:

تکنیک ۱: افزایش امتیاز سرنخ بر اساس تعامل

امتیاز بالا زمانی حاصل می شود که مشتری احتمالی چندین عمل را مانند دانلود، کلیک و یا ثبت ایمیل انجام دهد. شما امتیاز سرنخ را می توانید با استفاده از عوامل مختلفی افزایش دهید. بنابراین اگر فردی محتوای TOFU را دانلود کند (بالای قیف بازاریابی) به عنوان مثال وایت پیپر (مقاله سفید) دانلود نماید، می تواند ۱۰ امتیاز مثبت داشته باشد. اگر فردی منابع مربوط به خرید از شما را دانلود نماید، مانند لیست قیمت یا راهنمای خریداران، می تواند ۳۰ امتیاز مثبت داشته باشد.

امتیازبندی سرنخ ها
امتیازبندی سرنخ ها، شناسایی لیدهایی که به مرحله ی بعد کانورت می شوند را مشخص می سازد

یک سیستم امتیازبندی سرنخ ممکن است شامل افزایش امتیاز بر مبنای دستور زیر باشد:

  • یک امتیاز مثبت برای مشاهده وب سایت
  • ۵ امتیاز مثبت برای کلیک روی ایمیل
  • ۱۰ امتیاز مثبت برای دانلود راهنما
  • ۲۰ امتیاز مثبت برای تکمیل ارزیابی
  • ۳۰ امتیاز مثبت برای مشاهده محتوا
  • ۴۰ امتیاز مثبت برای مشاهده فرم پرداخت

تکنیک۲: کاهش امتیاز سرنخ بر اساس سطح ابراز علاقه بیان شده

اگرچه امتیازبندی سرنخ معمولا شامل افزایش سرنخ است اما کاهش امتیاز در زمان عدم تمایل مشتری به برقراری ارتباط که نشات گرفته از بی علاقگی وی است، یکی از بهترین اقدامات به شمار می رود. بنابراین بعد از یک ماه غیرفعال بودن مشتری، ۱۰ امتیاز از مجموع امتیازات سرنخ کم نمایید. البته اگر سرنخ مورد نظر بعد ها بتواند تعامل برقرار نماید، می توانید امتیاز را افزایش دهید.

تکنیک۳: افزایش امتیاز سرنخ بر اساس ترجیحات مشتری

همان طور که در مقدمه گفتیم، تعامل بسیار مهم است. شما می توانید مستقیما از افراد درباره تمایلشان به خرید بپرسید. برای پی بردن به تمایل افراد به خرید می توانید از یک فرم استفاده کنید. به عنوان مثال بپرسید: آیا تمایل به خرید در ۰-۳ ماه بعد و یا ۳-۶ ماه بعد دارید؟ شما می توانید از آن ها در مورد امتیازات محصولتان و اینکه آیا تمایلی به خرید آن دارند یا خیر سوال نمایید.

همچنین می تواند از مشتریانتان بپرسید که تمایل به تجارت با شما را دارند اما برخی این روش را بسیار تحمیلگر می دانند. برخی این روش را نوعی سنجش مشتری می دانند. تجربه ثابت کرده است که پرسیدن سوال “آیا می خواهید با ما تجارت نمایید؟” در برخورد اول با مشتری، موجب دلخوری وی می شود.

تکنیک۴: پروفایلینگ پیشرفته (مهارت برقراری ارتباط موثر با افراد)

پروفایلینگ پیشرفته شامل سوالات اضافی است که اطلاعاتی درباره مشتریان احتمالی به شما می دهد مانند تاریخ. بر مبنای پاسخگویی به این سوالات اضافی، می توانید امتیاز سرنخ را افزایش دهید.

روش معمول بدین طریق است که بعد از اشتراک اولیه، شما محتوایی که فکر می کنید با مشتری مرتبط تر است و به آن علاقه دارد را ارائه می دهید. در این زمان، لزومی ندارد که آن ها همه اطلاعات جزئی را وارد نمایند زیرا یک کوکی تشخیص دهنده بازگشت مشتری به وب سایت، این اطلاعات را ذخیره می کند. در عوض قبل از اینکه آن ها محتوای بعدی را دانلود کنند، شما می توانید سوالات دیگری بپرسید. این کار به نفع شماست زیرا زمان رسیدن مشترک شما به مرحله بعدی را سریع تر می نماید.

امتیازبندی سرنخ ها
دریافت اطلاعات اضافی مختصری از مشترک، قبل از دسترسی او به محتوای بیشتر رایگان

این مثال از comScore نشان می دهد که چگونه می توان مقدار کمی اطلاعات اضافی،قبل از دسترسی مشترک به محتوای بیشتر رایگان، از وی دریافت کرد.

تکنیک۵: رتبه بندی سرنخ بر اساس مناسب بودن پروفایل

رتبه بندی سرنخ در همه موارد لازم نیست اما در بازاریابی B2B می تواند واقعا مفید باشد. از ظریق تکنیک های قبلی که گفته شد ما می توانیم به سطح علاقه یا گرایش بر مبنای تعداد تعاملات پی ببریم. اما این تکنیک هر چیزی درباره مناسب بودن و شایستگی و ارزیابی آن را به ما می گوید.

مناسب بودن پروفایل می تواند برای امتیازبندی سرنخ مورد استفاده قرار گیرد. سطح A مناسب ترین پروفایل را نشان می دهد. به عنوان مثال، در یک کسب و کار فروش خدمات به بازاریابان، یک رئیس یا مدیر بازاریابی نسبت به یک دانش آموز بودجه بیشتری خواهد داشت. سطح E یک دانش آموز خواهد بود؛ کسی که از منابع ما به طور رایگان برای مطالعاتش استفاده می کند اما بودجه زیادی برای مشترک شدن ندارد. ترکیب امتیاز سرنخ با رتبه بندی، می تواند به اولویت بندی فروش کمک نماید. به عنوان مثال این ترکیب می تواند بدین شرح باشد:

  • A1 – بسیار مناسب بودن، علاقه بالا
  • E2 –مناسب بودن کم ، علاقه بالا
  • A4 – بسیار مناسب بودن، علاقه کم

در این مورد، مشتری احتمالی که در گروه A1 قرار دارد می تواند در اولویت فروشنده قرار گیرد، در حالی که با گروه A4 می توان از طریق ایمیل ارتباط برقرار کرد اما تبدیل آن ها به مشتری واقعی به تعامل بیشتر احتیاج دارد.

تکنیک۶: بازاریابی تعاملی محتوا

این تکنیک، خلاقانه ترین تکنیکی است که ما بیان می کنیم. Scott Brinker آن را چهارمین موج بازاریابی محتوا می نامد.

ارزیابی سرنخ ها
یک ابزار تعاملی برای توسعه کسب و کارها که با استفاده از آن، می توانید آمادگی دیجیتالی را ارزیابی نمایید

اگر شما در حوزه B2B فعالیت دارید و مشترکین شما محتوایی را با فرمت Pdf دانلود می کنند، فقط می توانید بدانید که آیا آن ها PDF را دانلود کرده اند یا خیر. Scott Brinker یک ابزار تعاملی برای کسب و کارها است که بتوانند با استفاده از آن، آمادگی دیجیتالی خود را ارزیابی نمایند. همان طور که افراد در این ابزار تعاملی به سوالات پاسخ می دهند، ما می توانیم توصیه هایی را ارائه دهیم که افراد بتوانند با استفاده از آن به سطح بعدی در بازاریابی دیجیتالی بروند. همچنین ما قادر به انجام برخی از تحقیقات بازاری ساده هستیم که نیاز به ارتقا را برای افراد ارزیابی می کند.

نتیجه گیری

بنابراین ۶ تکنیک برای امتیازبندی سرنخ وجود دارد. شما می توانید در اتوماسیون بازاریابی پیشرفت نمایید و روش خود را بهبود ببخشید. برای این کار می توانید از امتیازبندی سرنخ به عنوان یک رویکرد برنامه ریزی شده استفاده می نمایید که مبتنی بر تجربه های فردی است که قبلا این روش را به کار گرفته است. شاید نیاز باشد که حدود امتیازات را برای برخی از اقدامات تغییر دهید؛ به عنوان مثال می توانید به همه اقدامات رایج مشتریان احتمالی امتیاز دهید. نظر شما در مورد تکنیک های امتیازبندی سرنخ چیست؟ به نظر شما کدام یک برای کسب و کارتان مناسب تر و موثرتر است؟ جواب این سوالات را از طریق درج کامنت به ما بگویید.

۲ دیدگاه دربارهٔ «6 تکنیک امتیازبندی سرنخ که باید در اتوماسیون دیجیتال مارکتینگ استفاده کنید»

  1. بسیار مفید بود متشکرم
    پیشنهادی که دارم اگر کمی وقت بیشتری بگذارید و مثال ها را بومی کنید و یا خودتان مثالی مرتبط ارائه بفرمایید. بسیار نتیجه مثبت تری خواهید گرفت

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

موضوعات دیگر