با ما در این مقاله همراه باشید تا با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) آشنا شوید.
دنیایی را تصور کنید که در آن می توانید پروسه فروش را با فروش مستقیم به بهترین و با ارزش ترین حساب های کاربری تان آغاز کنید. هیچ زمانی برای کار کردن روی بازار و فروش به سرنخ های بی کیفیتی که به درد بیزینس شما نمی خورند هدر نمی رود. بدین معنی که شما می توانید مستقیماً به فاز تعامل و هیجان زده کردن حساب های کاربری هدف خود بروید. با استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، انجام این کارها امکان پذیر است. این پروسه به شما اجازه همراستا سازی تیم بازاریابی و فروش از اول را داده تا بتوانند رشد طولانی مدت بیزینس را تضمین کنند، مشتریان را به وجد آورند و در نهایت درآمد را افزایش دهند.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری Account-Based Marketing چیست؟
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing) یک استراتژی رشد متمرکز است که در آن بازاریابی و فروش با هم به منظور ایجاد تجربه های خرید شخصی سازی شده برای حساب های کاربری که از نظر هر دوی این گروه با ارزش هستند، با یکدیگر همکاری می کنند. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به شما اجازه می دهد تا از همان مراحل اول موارد بدرد نخور و شرکت های بی کیفیت را از سر راه برداشته و مطمئن شوید که بازاریابی و فروش کاملاً در یک مسیر حرکت می کنند. در نتیجه، تیم شما می تواند به پروسه بسیار مهم تعامل و هیجان زده کردن آن حساب های کاربری با ارزش با سرعت خیلی بیشتری بپردازد.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به بیزینس شما در ارتباط برقرار کردن با حساب های کاربری با ارزش و کار کردن با آن ها مانند این که هر کدام به خودی خود یک بازار جداگانه هستند کمک می کند. با انجام این کار، در کنار شخصی سازی سفر خرید و تمامی ارتباطات، محتواها و کمپین های مربوط به آن حساب های کاربری، شما نرخ بازگشت سرمایه بهتر و وفاداری مشتری بیشتری را شاهد خواهید بود.
قبل از این که به مزایای دیگر بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و تاکتیک های تخصصی که در این زمینه می توانید در شرکت خود پیاده سازی کنید بپردازیم، بیایید رابطه این استراتژی را با یک استراتژی مهم دیگر یعنی اینباند مارکتینگ بررسی کنیم. معمولاً این دو استراتژی کاملاً از همدیگر متفاوت شمرده می شوند در صورتی که ممکن است در خیلی از بخش ها بسیار شبیه به هم باشند.
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و اینباند مارکتینگ
بتمن و رابین، لبران جیمز و D-Wade، کره و مربا. این همکاری یکی از قدرتمند ترین همکاری های تاریخ به حساب می آید. این زوج قدرتمند زمانی که کنار یک دیگر قرار می گیرند می توانند نتایج خارق العاده ای را رقم بزنند. زمانی که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و اینباند مارکتینگ با یکدیگر جفت می شوند می توانند امواج مثبت و خوبی را برای بیزینس شما به وجود بیاورند. شاید برایتان سوال پیش آمده باشد که چطور این دو مورد می توانند با یکدیگر همکاری کنند.
ما چند لحظه پیش به تعریف بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری پرداختیم و همان طور که دیدید این یک استراتژی به شدت هدفگیری شده می باشد. در طرف دیگر، اینباند مارکتینگ بیشتر جنبه بنیادی دارد. شیوه و استراتژی رشدی که به شما اجازه جذب کردن مشتریان از طریق تولید محتوای با ارزش، سئو و تجربه مشتری فوق العاده را می دهد. به جای این که برای مخاطبان و مشتریان خود مزاحمت ایجاد کنید، اینباند مارکتینگ به شما اجازه می دهد تا به صورت ارگانیک تر اطلاعاتی که مشتریان شما به آن ها نیاز دارند را برایشان فراهم کنید. اینباند زمینه ساز یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری قدرتمند با اجازه دادن تخصیص منابع کاربردی و هدفمند به حساب های کاربری ارزشمند، می باشد.
اگر موارد گفته شده همچنان برای شما کافی نیست، در لیست پایین چند دلیل دیگر برای پیاده سازی هم زمان بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و اینباند به شما ارائه شده است.
- اینباند مارکتینگ به شما در جذب حساب های کاربری هدف کمک می کند و سپس بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری این عملیات را سرعت می بخشد تا بتوانید اکانت های هدف خود را با یک تجربه مشتری فراموش نشدنی بدست آورده و هیجان زده کنید.
- اینباند مارکتینگ زمینه ساز یک استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است. بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری از اینباند با اجازه دادن به تخصیص منابع کاربردی و هدفمند به اکانت های با ارزش نشات می گیرد.
- با این راهکار ترکیبی، شما گروه گسترده تری از مشتریان احتمالی را نسبت به زمانی که تنها از یکی از این دو شیوه استفاده کنید جذب می کنید و تمامی فرصت های ممکنی که استراتژی دیگر ممکن بود از دست بدهد را بدست می آورید.
- محتوای شما ارزش دوتا برای یکی دارد. شما می توانید این محتوایی را تولید و استفاده کنید که پاسخگوی نیازهای هر دو استراتژی اینباند و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری باشد.
- انتخاب های نرم افزاری، مانند نرم افزار بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری HubSpot در دسترس شما هستند که به شما در ترکیب کردن این دو استراتژی مذکور کمک می کنند.
حال می خواهیم به چند مزیت بزرگ استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری بپردازیم.
۶ مزیت استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
۱ – هم راستا سازی بازاریابی و فروش
همکاری های میان تیمی و ارتباطات بهبود یافته در تمامی سازمان ها برای رشد مفید هستند. در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، این شفافیت و هم مسیر بودن این اطمینان را به شما می دهد که تیم های بازاریابی و فروش روی اهداف مشابهی متمرکز هستند، با بودجه توافق شده پیش می روند و نقش های مشخصی هر سهامدار داخلی را می دانند.
این هم راستایی اطمینان حاصل می کند که تمامی ارتباطات، تعاملات و محتواها در مورد اکانت هایی که با آن ها کار می کنید ثبات دارند. بدین معنی که فرقی نمی کند چند وقت است که یک اکانت با شرکت شما کار می کند، اعضای تیم شما می توانند همان جایی که کار را رها کردند دوباره شروع کنند بدون این که سوالی پرسیده شود. این باعث ایجاد یک تجربه کاربری بی نقص و هیجان انگیز برای مشتریان می شود.
راحت ترین راه برای حفظ هم راستایی داخلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با کمک نرم افزارهاست که باعث می شوند ارتباط میان تیم های بازاریابی و فروش به سرعت و آسانی انجام پذیرد.
۲ – بهبود ارتباط بیزینس شما در میان اکانت های با ارزش
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نیازمند شخصی سازی همه چیز برای هر اکانتی که شما منابع تان را در آن سرمایه گذاری می کنید است. از طریق این شخصی سازی ارتباط شما در میان این اکانت ها به بالاترین حد خود می رسد.
به این دلیل که محتوا و تعامل شما به صورتی تغییر یافته است که به آن ها نشان می دهد که چطور محصولات، خدمات و پیشنهادات اختصاصی شما و تیم شما همان چیزی هستند که آن ها برای حل کردن چالش هایشان و رشد بیشتر به آن نیاز دارند. بدین معنی که به بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به شما اجازه قرار دادن بیزینس خود در موقعیتی را می دهد که بهترین و ایده آل ترین انتخاب برای اکانت های هدف شما محسوب شود.
۳ – فراهم کردن تجربه مشتری بی نقص به صورت مستمر
همان طور که اشاره شد، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نیازمند این است که تجربیات با ثباتی برای اکانت های شما فراهم شود، این موضوع نقش بسیار بزرگی در موفقیت شما ایفا می کند. دلیل این موضوع آن است که بازاریابی مبتنی بر اکانت پروسه طولانی است که معمولاً چندین ماه یا سال طول می کشد.
پس برای این که فعالیت های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شما بدون نقص باشند، باید بتوانید یک احساس هیجان طولانی مدت در میان اکانت های خود ایجاد کنید. به این صورت است که شما این احساس را به اکانت های خود می دهید که آن ها یک بازار جداگانه هستند و چرا باید در صورتی که آن ها چنین تجربه ای را از شما بگیرند، به فکر قطع کردن بیزینس خود با شما باشند؟ فراهم کردن این تجربیات مستمر در طولانی مدت ممکن است کار ترسناکی به نظر برسد. اگرچه که این موضوع قابل درک است، اما خبر خوب این است که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری پروسه ای است که شما را به صورت طبیعی تشویق به انجام خود می کند.
به این صورت به موضوع نگاه کنید: ما قبلاً گفتیم که چطور بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نیاز دارد تا تیم فروش و بازاریابی در مورد تمامی موارد مرتبط با هر اکانت با همدیگر هم مسیر باشند. زمانی که یک درک جامع از این فاکتورها در سازمان شما وجود داشته باشد، بازاریابی و فروش می توانند به صورت موثر و طبیعی این احساس ثبات را از طریق هر چیزی که با هر اکانت به اشتراک می گذارید و مخابره می کنید، ایجاد کنند.
4 – نرخ بازگشت سرمایه خود را ارزیابی کنید
با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، شما به راحتی می توانید نرخ بازگشت سرمایه برای هر اکانتی که منابع و زمان خود را وقف آن کرده اید اندازه گیری کنید. این خیلی مفید است چرا که شما می توانید تایید کنید که آیا اکانت های مشخصی که روی آن ها سرمایه گذاری کرده اید برای بیزینس شما ایده آل بوده اند یا خیر.
سپس شما می توانید این اکانت ها را پرورش داده و در طولانی مدت خوشحال کنید و در عین حال اکانت های مشابهی را در آینده هدفگیری نمایید. اگر نرخ بازگشت سرمایه شما ثابت کند که تاکتیک های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شما جواب داده است، از این نتایج به عنوان انگیزه دهنده حرکت رو به جلوی استراتژی خود استفاده کنید و همچنین آن را به عنوان استراتژی که می توانید به آن اعتماد کنید محسوب نمایید.
۵ – چرخه فروش خود را ساده کنید
با توجه به بیزینس، صنعت و منابع شما، چرخه فروش عموماً چیزی شبیه به تصویر زیر است:
Prospect → ۲) Connect → ۳) Research → ۴) Present → ۵) Close → ۶) Delight
با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، این چرخه ساده می شود؛ با تمرکز کردن روی فعالیت های خود بر روی اکانت های هدف با ارزش، شما در منابع و زمان خود صرفه جویی می کنید و زمان بیشتری را صرف مراحلی از چرخه که تاثیر مثبت بیشتری روی هدف شما دارند می کنید.
Identify Target Accounts → ۲) Present to Target Accounts → ۳) Close Target Accounts → ۴) Delight Accounts
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چرخه فروش شما را با کمک به بازدهی شما ساده می کند. به جای آزمایش کردن تاکتیک های مختلف برای مشتریان احتمالی و تایید کردن گروه بسیار بزرگی از سرنخ ها، بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری به شما این اطمینان را می دهد که اکانت های هدف شما برای بیزینس شما ایده آل هستند تا بتوانید به سرعت به سمت ایجاد روابط با آن ها حرکت کنید.
مرحله چرخه فروش بستن هم توسط بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ساده می شود. به این دلیل که شانس شما برای تبدیل کردن اکانت ها و بازیابی آن ها در طولانی مدت با تشکر از همراستا بودن بازاریابی و فروش، تجربه مشتری مستمر و شخصی سازی افزایش پیدا می کند.
۶ – بیزینس را از طریق رابطه میان اکانت ها گسترش دهید
اصطلاح قدیمی کیفیت بهتر از کمیت در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری نیز صدق می کند. این پروسه نیازمند این است که شما مقدار قابل توجهی از زمان و منابع خود را صرف تعامل برقرار کردن و خوشحال کردن گروهی از اکانت های به دقت انتخاب شده و با کیفیت کنید، به جای این که معاملاتی را به سرعت با سرنخ های با کیفیت کمتر که ممکن است در طولانی مدت به درد کمپانی شما نخورند ببندید.
با زمان گذاشتن برای ایجاد اعتماد با اکانت ها، شما بیزینس خود را با بازیابی آن مشتریان با ارزش در طول زمان گسترش می دهید. با در نظر گرفتن این که کسب کردن مشتریان جدید هزینه بیشتری نسبت به نگهداری مشتری های کنونی دارد، این کار به صورت مثبت بر روی نتایج شما تاثیر می گذارد.
علاوه بر این، به عنوان نتیجه تجربه کاربری مستمر، فکر شده و شخصی سازی شده اکانت ها در طول زمان به بیزینس شما وفادارتر می شوند و مشتریان وفادار بهترین بازاریاب، تبلیغ کننده و نماینده برند شما خواهند بود. به زبان دیگر، اکانت های شما به شما در گسترش بیزینس خود در میان شبکه های خود از طریق ارجاعات، حرف دهانی، گواهی ها و موارد دیگر کمک می کنند.
ساخت لیست هدف بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با یک تصویر واضح از کسانی که باید هدفگیری کنید شروع می شود. تا اینجا به اندازه کافی ساده به نظر می آید، اما از آن جایی که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ( Account-Based Marketing) برای بسیاری از بازاریابان چیز جدیدی است، ساخت لیست مرکزی مناسب معمولاً به آسانی چیزی که در ابتدا به نظر می آید نیست.
ما متوجه شده ایم که بسیاری از موکلان، برای پاسخ دادن به سوال “چه کسانی را باید هدفگیری کنیم؟” دچار مشکل شده اند. زمانی که شما یک کوئری را پشت سر هم می شنوید، متوجه می شوید که مشخصاً یک مقاله آموزشی در آن مورد نیاز است، پس ما اینجا هستیم تا این قطعه آموزشی را به شما ارائه دهیم.
در این مرحله لازم به ذکر است که این راهنما از بهترین فعالیت های انجام شده به واسطه شرکت داشتن در تعدادی از پیاده سازی های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری جمع آوری شده است. هیچ قانون سریع السیر و سختگیرانه ای در این زمینه وجود ندارد، بنابراین از ایجاد تغییرات کوچک و بزرگ متناسب با شرایط بیزینس خودتان در این زمینه نهراسید.
انتخاب بهترین تاکتیک لیست سازی در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری از دید بنیادی یک راهکار بازاریابی بر اساس نتایج تبلیغاتی است. فروش و بازاریابی در شاخص های کلیدی عملکرد با یکدیگر هم راستا هستند، بدین معنی که تنها چیزی که اهمیت دارد تعداد حساب هایی است که شما سوار کرده اید و میزان سودآوری که بدست آمده است.
با در نظر داشتن این موضوع، شما باید حساب هایی را هدفگیری کنید که بیشترین شانس تبدیل را دارند. چطور می تواند تشخیص داد که کدام اکانت ها بیشترین شانس تبدیل را دارند؟ بیایید نگاهی به مجموعه روش های امتحان شده توسط ما در این زمینه بیاندازیم.
تحقیقات مجاورتی Proximity
مجاورت و نزدیکی می تواند یک المان جالب برای تحقیق کردن باشد. زمانی که به مجاورت فکر می کنید، می تواند فرصت های تاکتیکی مانند شرایط زیر را برای شما فراهم کند:
- مجاورت با مشتریان کنونی
- مجاورت با انبارهای مهندسی / منابع
- مجاورت با ساختمان مرکزی
این ها تنها چند تا از روش هایی هستند که ما اجرایشان را مشاهده کرده ایم، احتمالاً شیوه های بسیار زیاد دیگری هستند که در حال حاضر به ذهن شما خطور کرده اند. تحقیقات مجاورتی در سال های گذشته یک عمل بسیار سخت و عذاب آور بود، اما اکنون خوشبختانه پیشرفت تکنولوژی در کنار ماست تا پاسخ های لازم را به ما بدهد.
اگر بیزینس شما به اندازه کافی خوش شانس هست که دارای انباری از داده های اجرا کننده تصویر سازی و BI باشد، شما می توانید از این مرحله عبور کنید و حدود ۲۰۰ یورو در هزینه های خود صرفه جویی کنید. برای دیگر بیزینس هایی که این شانس را ندارند، ابزار کاربردی به اسم BatchGeo وجود دارد. این ابزار به نظر از زمان اختراع کامپیوترها وجود داشته است! این ابزار دارای رابط کاربری بسیار ساده ای است در حالی که نتایج و اطلاعاتی که به شما می دهد بی نظیر است.
در این بخش می خواهیم به یک راهنمای قدم به قدم کار با BatchGeo به منظور ایجاد لیست بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با استفاده از مجاورت با مشتریان کنونی بپردازیم.
- یک CSV Spredsheet از سیستم CRM/ERP خود که شامل مشتریان کنونی و احتمالی است اکسپورت کنید. سعی کنید که فرمت اکسپورت را در شبیه ترین حالت ممکن به ترتیب و ساختار فایل قالب BatchGeo ایجاد کنید.
- داده ها را در ساختار مناسبی در BatchGeo قرار دهید.
- در یکی از ستون های گروه ها، مطمئن شوید که هر ردیف یا مشتریان کنونی یا احتمالی را درون فیلد مورد نظر داشته باشند.
- داده ها را در BatchGeo کپی و پیست کنید، بر روی Map Now کلیک کرده و سپس آن را فعال کنید.
- حال شما یک گوگل مپ با نشانگرهای مختلف برای مشتریان کنونی و احتمالی خود دارید. شما می توانید فرمت های مختلف را امتحان کنید تا بتوانید ظاهر مورد علاقه خود را پیدا کنید. پروسه گفته شده در مراحل بالا به ساده ترین شکل ممکن گفته شده است تا بتوانید به راحتی هر مدل از تحقیقات مجاورتی که بالاتر در موردش صحبت شده است را اجرا کنید. این کار تحلیل مجاورتی را برای کسانی که تجربه کمتری دارند بهتر کرده و باعث می شود تا بررسی نواحی مختلفی که مشتریان شما در آن جا حضور دارند تجربه لذت بخش تری برایتان شود.
راهکار میزگرد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری
داشتن تیم درست ABM برای اجرای درست آن بسیار حیاتی است. چه کسی باید قسمتی از تیم رویایی ABM شما باشد؟ در این بخش می خواهیم به نقش های کلیدی برای در نظر گرفتن هنگام تشکیل تیم ABM را با هم ببینیم.
رهبر پروژه
این شخص در نهایت برای سرهم کردن تمامی اجزا مسئول است. این افراد معمولاً رهبران بازاریابی هستند. این افراد باید اشتیاق جلو رفتن و به بار نشاندن نتایج را داشته باشند، باید بتوانند الهام بخش و تاثیرگذار بر روی همکاران در تمامی فعالیت های ABM باشند و شخصیت به اندازه کافی قوی برای مقابله با چالش ها، موانع و سختی ها را داشته باشند.
مدیر پروژه
هماهنگ کننده و مشارکت دهنده. مدیر پروژه، پروژه را حفظ می کند و باعث می شود تا خودش و دیگر افرادی که در پروژه هستند مسئولیت خود را بر عهده بگیرند. این افراد مطمئن می شوند که اهداف به دست می آیند، زمان بندی ها سر وقت هستند و پروژه در مسیر تعیین شده پیش می رود. این فرد باید فردی باشد که به جزئیات توجه زیادی دارد، به عنوان یک مدیر خود را اثبات کرده باشد و عاشق نگاه کردن به مسائل از دیدگاه مثبت باشد.
مدیر اسپانسر بازاریابی
برای موفقیت یک پروژه ABM و رسیدن به نقطه ای که سودآوری های بزرگ ممکن ایجاد می شوند، اطمینان حاصل کردن از این که حمایت از مراحل اولیه شروع پروژه وجود دارد بسیار اهمیت دارد. بنابراین داشتن یک اسپانسر بازاریابی بزرگ بسیار حیاتی است.
مدیر اسپانسر فروش
مشخصاً ABM در زمینه بازاریابی است؛ اما این راهبرد یکی از چند راهکار بازاریابی است که ارزش به اشتراک گذاری شده واقعی میان بازاریابی و فروش را مشاهده می کند. بنابراین اگر قرار باشد فروش از این راهکار نفع ببرد، بنابراین نیازمند داشتن حمایت و اسپانسر هستند.
معمولاً این یک فروش ساده است. هیچ چیزی به اندازه فرصت به دست آوردن بردهای احتمالی استراتژیک بزرگ نمی تواند یک رهبر فروش را تحریک کند و معمولاً این موضوع هدف اصلی اجرای یک کمپین ABM است. زمانی که توانستید افراد این چنین را درگیر کنید، آن ها می توانند سوالات بسیار عالی از گروه برای ایجاد افکار جدید بپرسند. آن ها همچنین همان طور که طبیعت نقشی که دارند می طلبد، می دانند که معاملات بزرگ در بازار در آینده قابل پیش بینی در کجا اتفاق می افتند.
نمایندگان بازاریابی
نیروی محرک پشت فعال سازی یک ABM کمپین بازاریابی است که مردم را در طول قیف فروش حرکت می دهد. فرقی نمی کند که یک قیف سنتی اصلاح شده باشد یا استفاده از متد Land and Expand، بازاریابی محرک کلیدی این جریان رو به جلو در راه رسیدن به شاخص های کلیدی عملکرد است.
این که چه تعداد تکرار انجام شده است به اندازه بیزینس و بودجه بستگی دارد. اگر کمپین ABM بزرگی در کار باشد، شما افراد بیشتری را برای فعالسازی نیاز دارید. یک قانون مهم در این زمینه این است که اگر شک کردید که یک فرد یا گروه بازاریابی قرار است نقش مرکزی در تحویل این جریان داشته باشد، باید در فعالیت های میزگرد حضور داشته باشند.
فراموش نکنید که بازاریابی در خط مقدم رهبری نسل ها قرار دارد. آن ها اطلاعات حیاتی در زمینه حساب های احتمالی برای هدفگیری می دهند، فرقی نمی کند که فردی باشد که آن ها در یک برنامه یا نمایشگاه بیزینسی دیده باشند یا یک سرنخ تاریخی که فروشنده بدردنخوری را چند ماه پیش دنبال کرده باشد.
نمایندگان فروش
شامل کردن فروشندگان مناسب و کار درست می تواند تفاوت میان موفقیت و شکست یک کمپین ABM را تعیین کند. اینجا جاییست که درک کاملی از شخصیت ها و ذهنیت های مختلف اهمیت پیدا می کند. تنها میز خود را از فروشندگانی پر کنید که درک درستی از ارزش مشترک میان فروش و بازاریابی دارند که می توانند با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.
با یک سوال ساده شروع کنید؛ چه کسانی رهبران عقیدتی در فروش هستند؟ آن ها نه تنها اطلاعات با ارزشی در مورد اکانت هایشان دارند بلکه اطلاعات زیادی از حساب های همکاران خود، حساب هایی که از متصدی خود ناراضی هستند و حساب هایی که با آن ها در نمایشگاه ها و رویدادهای مختلف ملاقات کرده اند دارند. تا زمانی که نیت این افراد خالص باشد و ذهنیت به اندازه کافی گسترده برای در نظر گرفتن عملکرد کمپانی علاوه بر مبالغ کمیسیون خود را داشته باشند، همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت.
به یاد داشته باشید که همیشه حواستان به خرابکاری فروش باشد! بعضی اوقات بعضی از فروشندگان حقه هایی را می زنند تا ارزش حساب های در اکانت خود را بیش از حد بالا ببرند و نشان دهند. اگرچه هیجان زده بودن افراد امر خوبیست، اما داشتن اکانت هایی که محرک یک فرد هستند خیلی به درد استفاده در یک کمپین ABM نمی خورند.
بازرسی اطلاعات
کامل کردن حسابرسی اطلاعات یک قدم مهم در ایجاد لیست ABM است. بعضی از کمپانی ها این مرحله را به عنوان نقطه شروع در نظر می گیرند. ما شخصاً از این مورد در مراحل جلوتر استفاده می کنیم، یا برای افزایش لیست هایی که با استفاده از تاکتیک های گفته شده در این صفحه سفید توسعه یافته اند و یا برای فیلتر کردن بعضی از پیشنهادات.
داشتن تفکر جانبی در مورد منابع اطلاعاتی خودتان اهمیت زیادی دارد. همیشه معادنی از داده های مرتبط هم به صورت خارجی و هم به صورت داخلی وجود دارند که در این زمینه برای شما با ارزش خواهند بود.
CRM/ERP
این که آیا اینجا مکان خوبی برای در نظر گرفتن به عنوان بخشی از بازرسی اطلاعات شماست یا خیر به بیزینس شما بستگی دارد. شما با توجه به واکنش خود نسبت به این که بدانید می توانید اطلاعات زیادی را از سیستم خود استخراج کنید که می تواند بالا انداختن ابروها باشد یا منفجر شدن از خنده، متوجه خواهید شد که این کار ایده خوبیست یا خیر.
اگر داده های شما معتبر باشند، به خوبی توسط تیم فروش حفظ شده باشند و در هر درجه مفیدی قابلیت جستجو شدن دارند، پس موارد زیر را برای چک کردن در نظر داشته باشید:
- مشتریان از دست رفته
- معاملات در مراحل اولیه با نام های قابل یادداشت کردن
- نام حساب هایی که با ویژگی های دیگر معرفی شده همخوانی دارند.
- معاملات در مراحل آخر که صفرهای زیادی در پایان خط درآمدی دارند.
- فرصت های تاریخی بزرگ که با احتمال درصد بالایی به صورت شکست خورده بسته شده اند. اگر دوباره یک سال یا کمتر قبل از این که قرارداد آن ها به اتمام برسد وارد تعامل شدید، ABM می تواند به خوبی برای تلاش دوم شما را گرم کند.
سیستم خودکارسازی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (MAS)
به عنوان بازاریابانی که اهمیت داده های با کیفیت را به خوبی درک می کنیم و این را در نظر می گیریم که اکثریت این داده های با کیفیت توسط خود مشتریان ثبت می شوند، ما این تصور را می کنیم که این داده ها در سیستم خودکارسازی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شما قرار می گیرند.
چطور قرار است از این داده ها برای به دست آوردن نام های با کیفیت جهت پر کردن لیست ABM خود استفاده کنید؟
- امتیاز گیری از سرنخ ها – سرنخ هایی که قبلاً با محتوای شما تعامل داشته اند را چک کنید. یک اسکن در میان چندتا از نام حساب ها داشته باشید تا ببینید که در بخش مورد نظر شما قرار می گیرند یا خیر. اگر تعدادی کانتکت از یک کمپانی دارید که با محتوا در قیف مشابه تعامل دارند، این می تواند یک سیگنال قدرتمند برای این که آن ها را در کمپین ABM خود شامل کنید باشد.
- بازدیدکنندگان آی پی – ببینید که کدام سازمان ها بیشتر به سایت شما سر می زنند. اگر میزان زیادی از ترافیک شما از سوی یک آی پی یا کمپانی می آید، اما در حال حاضر تبدیل نمی شوند، دلیل خوبی برای امتحان کردن یک راهبرد متفاوت هستند. تعامل توسط کمپین ABM شما ممکن است بلیط مورد نیاز شما برای شروع فروش باشد.
هر چقدر با افراد بیشتری در مورد ABM صحبت کنید، ارزش بیشتری را از مردم و دپارتمان هایی که حتی فکر تعامل با آن ها را هم نمی کردید قفل گشایی می کنید. دوستان افراد در باشگاه یا مکان های تفریحی می توانند به طرز شگفت انگیزی جالب باشند، اما همچنین بهتر است با کارکنان در خط مقدم مانند خدمات مشتریان، مهندسی و تیم های فروش بزرگ تر صحبت کنید.
شما اگر آن ها را درگیر کرده و به دنبال کمک آن ها باشید پیدایشان خواهید کرد، آن ها اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می دهند که می تواند شما را به سمت بلیط طلایی هدایت کند، فرصتی که هدف درآمدی شما برای کمپین ABM را محقق می کند.
شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی می توانند ابزار بسیار جالبی به عنوان بخشی از پروسه ساخت لیست ABM محسوب شوند، اگر به طور موثر از آن ها استفاده شود. در این بخش می خواهیم چند راهکار که به نظر ما در این قسمت در شرایط مختلف بدرد بخور می آیند را با شما به اشتراک بگذاریم.
- توئیتر: از خطوط لیست کردنی شبکه های اجتماعی بر اساس کیووردهای مرتبط با یا محصولات و خدماتی که می فروشید و یا نشانه هایی از مشکلی که به صورت رایج در مراحل اولیه سفر خرید دیده می شود استفاده کنید. احتمال این که گرفتن یک تصمیم را تنها بر مبنای این موضوع بگذارید خیلی کم است، اما می تواند فاکتور تعیین کننده ای باشد. همچنین، راه اندازی خط دنبال کردنی از حساب هایی که با استفاده از شیوه های دیگر ایزوله شده اند می تواند یک راه جالب برای کوتاه تر کردن یک لیست باشند. مقدار کمی مشاهدات C-Suite در توئیتر در طی بازه زمانی کوتاه می تواند اطلاعات مناسبی در مورد حساب، چالش ها و مسیر آینده آن بدهد.
- لینکدین: بیشتر مردم برای ارتباط برقرار کردن در لینکدین دچار مشکل می شوند. این نکته را در نظر داشته باشید که شما می توانید فردی را بدون این که Intro شما را قبول کند دنبال کنید. این به شما توانایی تعامل برقرار کردن با آن ها در مکالماتشان بدون این که لازم باشد دائماً درخواست ارتباط بکنید و یک پاسخ خالی دریافت کنید، را می دهد. دنبال کردن شخصی در لینکدین می تواند به شما اطلاعات خوبی در مورد موضوعات الهام بخش آن ها، گرایش های آن ها و تاریخچه شان بدهد. چک کردن پروفایل های بعضی از افرادی که فکر می کنید می توانند در واحد تصمیم گیری درون اکانت حضور داشته باشند می تواند به شما فرصت دوری کردن از موارد هدر دهنده زمان را بدهد. یک مورد کلاسیک در محدوده تکنولوژی، جایی که من در آن تجربه زیادی دارم، افرادی هستند که از طرف فروشنده به طرف موکل می روند. حال اگر اتفاقاً شما برای آن فروشنده کار می کنید، این موضوع می تواند باعث ایجاد یک اکانت هدف ایده آل شود. اگر شما برای رقیب کار می کردید، این کار ممکن است و یا ممکن نیست ایده خوبی باشد و شما معمولاً می توانید مقداری کار بیشتر انجام دهید.
جمع بندی
در این مقاله در مورد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری Account-Based Marketing صحبت کردیم و اینکه چه مزایایی دارد و اینکه چگپنه یک لیست هدف موفق بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری را بسازیم، توضیح دادیم. لطفا نظرات خود را در زیر همین مقاله در قسمت دیدگاه ها برای مان ارسال کنید.
