10 استراتژی برای ساختن یک مدل پیش‌بینی فروش

۱۰ استراتژی برای ساختن یک مدل پیش‌بینی فروش

پیش بینی فروش یکی از مهمترین و حیاتی ترین فاکتورها در مدیریت کسب وکار است. در این مقاله به بیان ۱۰ روش برای ساخت مدل پیش بینی فروش می پردازیم.

پیش‌بینی فروش یکی از مهمترین و در عین‌حال زجرآور‌ترین بخش‌های آماده شدن برای سال مالی جدید است که شامل برنامه‌ریزی ومدیریت هدف‌های فروش ما در سال آتی نیز می‌شود. متاسفانه رهبران یک کسب‌وکار نمی توانند برای رسیدن به این مدل از گوی‌های جادویی استفاده کنند و چاره‌ای جز آنالیز و تحلیل داده‌های کمی و کیفی ندارند، تا به کمک آن‌ها قادر باشند مقدار فروش سال جدید را پیش‌بینی کنند.

این فرآیند پیش‌بینی فروش مشکلات و سختی‌های خود را زمانی نشان می‌دهند که تیم فروش و تیم اجرایی دو مقوله “اهداف خوش‌بینانه” و “پیش‌بینی دقیق” را باهم اشتباه می گیرند. اما بگذارید قبل از پرداختن به این موضوع، پیش‌بینی استراتژیی را با عباراتی ساده و قابل فهم تعریف کنیم:

درفروش و بازاریابی، استراتژیی پیش‌بینی عبارت‌است از استفاده‌کردن ازمعیار‌ها و داده‌هایی که از گذشته در دست داریم و همچنین استفاده از اطلاعات و فاکتورهای دیگری که با ما کمک می‌کنند تا میزان درخواست محصول و افزایش فروش را پیش‌بینی کنیم.

جالب است بدانید که اگر در پیش‌بینی فروش خود بیش‌ازحد خوش‌بینی به‌خرج دهید اغلب تیم شما در ادامه‌ مسیر با منفی‌بافی‌های غیرضروری وحتی ناامیدی روبرو می‌شود. پس بهتراست به جای اینکه تیم خود را ناامید و فرسوده کنید،اهداف واقغ گرایانه‌ای‌ را بر پایه‌ی اطلاعات قابل اطمینان پیدا کرده وبرای خود تعیین کنید.

بیایید تا به ۱۰ استراتژی ساده نگاه بیاندازیم که می‌تواند به تیم فروش و اجرایی کمک می‌کند تا مدل پیش‌بینی فروش بهتری را برای کسب‌وکار خود بسازند.

1. از داده‌هایی که تا اینجا از کسب‌وکار خود جمع‌آوری کرده‌اید استفاده کنید
2. اطمینان حاصل کنید که تیم شما بایگانی دقیقی دارد
3. یک برنامه عملیاتی را برای فروش پیاده‌سازی کنید
4. از ابزارهای پیش‌بینی استفاده کنید
5. تفکرات خوش‌بینانه را با اطلاعات قابل اطمینان بسنجید
6. فصل‌های سال را بعنوان یک فاکتور درنظر بگیرید
7. کارکنان بخش‌های مختلف را تشویق کنید تا باهم همکاری کنند
8. تمایلات بازار و همچنین رقابت‌های موجود را در نظر بگیرید
9. امید داشته باشید که بهترین‌ اتفاق‌ها رخ بدهند ولی خود را برای بدترین‌ها آماده کنید
10. مرتبأ به پیش‌بینی‌های خود رجوع کنید

۱۰ روش برای بهبود پیش بینی فروش

۱. از داده‌هایی استفاده کنید که از کسب‌وکار خود جمع‌آوری کرده‌اید

بیشتر شرکت‌های بزرگ داده‌هایی را از کسب‌وکار خود جمع کرده‌اند که می توانند به کمک آن پیش‌بینی‌های فروش واقع‌گرایانه‌ای را داشته باشند. اگر شرکت شما تا به امروز از analytics و دیگر روش‌های اندازه‌گیری که قابلیت گنجاندن اهداف و نرخ‌های تبدیل را در خود دارند استفاده نکرده‌، نگران نباشید و از همین حالا شروع کنید.شما باید بدانید که دقیقأ کجا بودید، تا قادر باشید مسیر پیش‌رویتان را پیش‌بینی کنید.

این موضوع درست است که فروش‌های گذشته راه دقیقی برای پیش‌بینی عملکرد شما در آینده نیست. ممکن است امسال محصولات جدیدی را روانه بازار کنید، بازار خود را گسترش دهید و یا اینکه رقابت در بازار شما شدیدتر شود و اتفاقات بسیاری که می‌توانند تاثیرگدار باشند. ولی جمع آوری داده ‌های اخیر شما زیربنای محکمی است که می توانید تمام عوامل را برروی آن مستقر کنید،حتی فاکتورهای غیرقابل پیش‌بینی که می توانند در سال پیش‌رو برروی فروش شما تاثیرگذار باشند

۲. اطمینان حاصل کنید که تیم شما بایگانی دقیقی دارد

اگر برای تیم خود معیار و استانداردهای واضح و دقیق قرار ندهید، نمایندگان فروش شما تعاریف و استفاده‌های شخصی خود را دخیل می‌کنند که باعث می‌شود تا ورودی اطلاعات متناقضی داشته باشید. یا اگر ندانند که اهمیت یک بخش داده در چیست و چقدر مهم است ممکن است که نتوانند از کنارهم قرار دادن آن‌ها نتایج دستی بگیرند و از آن‌ها استفاده کنند. شما نمی‌توانید برپایه اطلاعات بهم‌ریخته و نامناسب تصمیم‌گیری‌های درستی داشته باشید،پس برای هر اعداد و ارقامی که به اندازه فروش و درآمد دقیق نیستند مثل تعداد معاملات حال حاضر یا تعداد معاملات به ازای هر دسته مشتریان-اطمینان حاصل کنید که شما و تیمتان یک استاندارد واحد را دنبال می‌کنید.

شما می‌توانید با رعایت موارد زیر به این مهم دست پیدا کنید:

• آموزش مداوم درمورد مدیریت ارتباط با مشتری
• اشاره مداوم به پیش‌بینی‌ها در ملاقات‌های تیمی
• بررسی معاملات در دیدارهای دونفره

۳– یک برنامه عملیاتی برای خط فروش خود پیاده‌سازی کنید

چه در زندگی و چه در سرنخ‌های فروش، کیفیت خیلی مهم‌تر از کمیت است. درحالی که کیفیت یک سرنخ قطعأ بروی احتمال تبدیل شدن آن به فروش تاثیرگذار است، افزایش کیفیت سرنخ‌های شما طبیعتا به افزایش تعداد معاملات بسته شده شما می‌انجامد.

به همین دلیل است که شما باید یک برنامه عملی برای رسیدن به تعداد حداقلی سرنخ‌هایی که نیاز دارید داشته باشید.به طور مثال اگر می‌‌دانید که نمایندگان فروش شما ۲۵% از معاملات خود را با سرنخ‌های فروش با کیفیت با موفقیت به نتیجه می‌رسانند،ممکن است بخواهید تا هدف‌کذاری کنید که در مرحله بعد دوبرابر بیشتر به این سرنخ‌های باکیفیت دست پیدا کنید که در حالت ایده‌آل باعث می‌شود که نمایندگان شما ۳۰-۵۰% معاملات خود را با موفقیت به نتیجه برسانند.

مهم نیست که شما چه تعداد سرنخ نیاز دارید تا در سمت مقابل یک فروش را به ثمر برسانید، سعی کنید تا همان قدر انرژی صرف پیش‌بینی و بدست آوردن سرنخ‌های جدید کنید. نرخ تبدیل خود را در هر سطح از قیف فروش خود درک کنید و متناسب با آن برنامه‌ریزی کنید.

برای مثال از تیم فروش خود بپرسید که:

• “چه کارهایی لازم است تا یک مشتری احتمالی را در فرآیند فروش،از اولین مرحله به مرحله آخر و نهایی کردن فروش رساند؟”
• “پروسه فروش شما چند مرحله دارد و حدودأ چند درصد از سرنخ‌های شما در هر مرحله از این مسیر به هدف موردنظر تبدیل میشوند؟”
• “تعریف آن‌ها از یک سرنخ خوب چیست؟ کسی که پرسشنامه شما را کامل پر کرده است،یا کسی که در سایت شما ثبت‌نام کرده؟”
• “با توجه به نرخ تبدیل شما در هر مرحله از فرآیند فروشتان،به چه تعداد سرنخ نیاز دارید تا بتوانید به میزان فروش مورد نظرتان دست پیدا کنید؟”

توصیه ما این است که این که این نوع محاسبات را به صورت برعکس انجام دهید.به طور مثال، اگر می‌خواهید امسال تعداد ۱۰۰ معامله موفق داشته باشید،و کارشناسان فروش شما می‌توانند این مقدار را با کمک ۱۰% از سرنخ‌هایی بدست آورند که تا همین لحظه از نسخه‌ی آزمایشی شما جمع کرده‌اند،و میدانید که ۱۰% کسانی که وارد سایت شما می‌شوند تصمیم می‌گیرند تا پروفایل بسازند و نسخه آزمایشی را امتحان کنند،شما نیاز دارید تا ۱۰.۰۰۰ مراجعه کننده داشته باشید تا این تعداد به ۱۰۰ فروش موفق بیانجامند:

۱۰.۰۰۰x 10% x 10% = 100 sales

(از انتهای قیف فروش خود شروع به هدف‌گذاری کنید و به بالا بیایید تا بفهمید برای رسیدن به این عدد به چه تعداد اکانت فعال، اکانت، سرنخ و مراجعه کننده نیاز دارید) نرخ تبدیل و عدد مناسب برای خط فروش شما با توجه به کسب‌وکار شما و میانگین فروش موفق شما متفاوت خواهد بود. این اطلاعات به شما کمک میکند تا میزان فروش خود را خیلی دقیق تر پیش‌بینی کنید و این پیش‌بینی‌ها را بر پایه نرخ تبدیل خود در هر قسمت از مسیر فروش بدست بیاورید.

۴. از ابزارهای مختلفی کمک بگیرید که در این پیش‌بینی به شما کمک می کنند

شاید خیلی وسوسه کننده بنظر برسد که آستین‌های خود را بالا بزنید و سیستم جمع‌آوری اطلاعات و حتی فرم مخصوص خودتان را با دست‌های خود طراحی کنید.ولی با استفاده از ابزار‌های که برای همین منظور ساخته شده‌اند می‌توانید وقت بسیار کمتری تلف کنید و وقت خود را روی موضوعات مهم تر سرمایه‌گذاری کنید. این ابزار‌ها شامل گزارشاتی هستند که برپایه برنامه‌ریزی‌های خط فروش شما در کنار اطلاعات مربوط به معاملاتی که هم‌اکنون روی آن‌ها کار می‌کنید به دست می‌آیند.

۵. ترکیب داده های کیفی و what if ها

خیلی از شرکت‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که قادر نیستند اطلاعات و داده‌های جدید را ردیابی کنند و به همین دلیل این نوع اطلاعات عددی خسته کننده را نادیده می‌گیرند.به‌جای اینکه دائمأ به همان اعداد و ارقام و پیش‌بینی‌های قدیمی خود بچسبید،شما باید برای شرکت خود سوالاتی مطرح کنید که”اگر این رقم به فلان تعداد برسد چه اتفاقی در انتظار ماست” و اینگونه سوالات تنها با بدست آوردن اطلاعات بیشتر قابل پاسخگویی هستند.

اگر کسب‌وکار خود را از زاویه‌های مختلف نگاه کنید،این کار به شما دیدگاه‌ها و ایده‌های جدیدی می‌دهد،اگر قصد دارید تا فروش تعدادی از محصولات خود را در فروشگاه‌اینترنتی خود افزایش دهید، می توانید تحقیق کنید که چه تعداد از مشتریان هستند که پرفروش‌ترین محصولات شما را در دو دسته‌بندی مختلف باهم خریداری می‌کنند؟چراکه نه ؟دانستن این موضوع که مشتریان شما کجاها به سمت کدام محصولات خاص جدب می‌شوند به شما کمک میکند تا بتوانید محصولات خود را بهتر باهم جفت کنید یا فروش‌های ویژه برای خرید همزمان چند محصول ترتیب ببینید و حتی تبلیغ‌ کردن برای کمپین‌های خود را بسنجید.

۶– فصل‌های سال را بعنوان یک فاکتور در نظر بگیرید

یک نوع سوال کیفی وجود دارد که این موضوع را برای شما به خوبی قابل درک می‌کند: “فروش ما وقتی بیشتر می‌شود که نزدیک به ___ هستیم” اگر شما یک پیش‌بینی خطی انجام دهید و با هر ۱۲ ماه سال به یک شکل برخورد کنید، قطعأ دقت را در جمع آوری داده‌های فصلی و یا عواملی مشابه به آن از دست خواهید داد و پیش‌بینی شما با واقعیت تفاوت زیادی خواهد داشت”

بگذارید با چند مثال منظورمان را واضح تر کنیم:

“ما یک شرکت ساخت اسباب‌بازی هستیم، فروش ما در نزدیکی سال نو به شدت افزایش می‌یابد و دلیل آن واضح است، بزرگترها به کوچکترها عیدی می‌دهند” فرض کنید که شما صاحب این شرکت هستید، اگر عامل سال نو را در نظر بگیرید می‌توانید به سادگی برای بازه زمانی منتهی به سال نو و مخصوصا بعد از چهارشنبه‌سوری پیش‌بینی‌های دقیق‌تری داشته باشید و حتی خود را برای تبلیغات بیشتر آماده کنید.

“ما فروشنده ابزارهایی هستیم که مدیران دفاتر به آن علاقه‌مند هستند. این به‌این معنی است که فروش ما در طول روزهای ‌کاری هفته و ساعات کاری شرکت‌ها بیشتر از دیگر اوقات است” حالا اگر این شرکت متوجه شود که در یکی از ماه‌های سال تعداد تعطیلی‌ها بسیار زیاد است، می تواند پیش‌بینی فروش خود را در آن ماه پایین تر از حالت عادی ثبت کند چراکه بیشتر میران در تعطیلات هستند و در مشغول کار نیستند که به دنبال محصولی باشند و با تماس با شما نیاز خود را برطرف کنند. علاوه بر این می‌توانند ماه‌هایی که تعطیلات کمی دارند را جدا کنند و برنامه‌هایی همچون تبلیغات را در آن بازه‌ها انجام دهند تا بیشترین سود ممکن را بدست آورند.

“ما یک شرکت ایزوگام هستیم و فروش ما وقتی بیشتر می‌شود که سقف خانه مشتریان ما نم پس میدهد و یا حتی به واسطه سوراخ کوچکی از آن آب چکه میکند” گرچه نم دادن سقف یا سوراخ شدن آن فصلی بنظر نمی‌رسد ولی مشتری تنها زمانی به سراغ رفع این مشکل می‌رود که آثار مخرب آن را با چشم ببیند. این یعنی فصل‌های بارانی باعث می شوند که پشت‌بام یا سقف آن خانه‌ها به شدت خیس شوند و آب کم‌کم راه خود را یه پایین و داخل خانه پیدا کند. این موضوع در نهایت باعث سفارش‌ها و فروش بیشتری می‌شود و باید در پیش‌بینی‌های آن‌ها در نظر گرفته شود.

۷. کارکنان بخش‌های مختلف را تشویق کنید تا با هم همکاری کنند

یک پیش‌بینی جامع و دقیق که درست تهیه شده باشد محصول جانبی تنها یکی از بخش‌های شما نیست،بلکه این برنامه سعی دارد تا از تمام بخش‌های شرکت اطلاعات جمع کند. متقابلأ همکاری این بخش‌ها با یکدیگر باعث می‌شود تا دیدگاه‌ها و طرز فکرهای جدیدی به پیش‌بینی‌های شما اضافه شود. پیش‌بینی‌ها اغلب وقتی به‌صورت تیمی کار می‌کنید بهتر و دقیق‌تر عمل می‌کنند و بهتر است اگر در این موضوع از تمام بخش‌ها کمک نمی‌گیرید،تعدادی از آن‌ها را دخیل کنید.بخش‌های مختلف تخصصات ویژه خود را پیش می‌کشند که به شما کمک می‌کند تا پیش‌بینی خود را دقیق‌تر بدست آورید و حتی آن‌را خیلی بهتر درک کنید.

البته انجام دادن این کار باعث می‌شود تا در سازمان خود سطح جدیدی از مسئولیت پذیری را تجربه کنید.اگر ریشه‌های این فرآیند در کارهای تیمی باشد باعث می‌شود تا بررسی‌های شما موشکافانه‌تر باشد و اگر هر بخش سعی داشته باشد با توجه به علایق یا خواسته‌های خود مسیر پیش‌بینی هارا به سمتی ببرد شما بتوانید متوجه آن شوید. علاوه بر این همکاری‌های درون سازمانی به فرآیند پیش‌بینی شما المان اعتماد را نیز اضافه خواهد کرد. در این حالت اعضاء سازمان شما احساس می‌کنند که شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید و حاضر هستید تا حرف‌ها و نظرات آن‌ها را با دقت گوش کنید.

۸. تمایلات بازار و همچنین رقابت‌های موجود را در نظر بگیرید

عالی نبود اگر تمامی عامل‌های موجود در فروش داخلی بودند مثلا توانایی مدیر بخش فروش و تاثیرگزاری فروشنده‌های شما؟ گرچه عالی بنظر می‌رسد ولی در واقعیت، تعداد زیادی از عوامل بیرونی هستند که روی میزان فروش شما و رتبه شما در آن بازار تاثیرگزار هستند. فرض کنید که شما دو مدل محصول دارید که اولی جای پای خود را در بازار سفت کرده است و دومی که اخیرأ به بازار عرضه کرده‌اید و جدید محصوب می‌شود، محصولی که به تازگی مورد توجه بازار قرار گرفته است و مردم درباره آن خیلی حرف می‌زنند. واضح است که این دو محصول به یک شکل رشد نخواهند کرد و لازم است که آن‌ها را در دو دسته مجزا بررسی کنید.

موضوع مهم دیگری که باید در نظر بگیرید رقابت موجود در بازار است. فرض کنید که شما در بازارتان یک رقیب دارید که دقیقا به اندازه شما شناخته‌شده است و قدرت شما در بازار نیز برابر است. بین محصولات و پیشنهادات شما یک فضای رقابتی برقرار است و آن‌ها دقیقأ مثل شما یک شرکت خوب هستند. حالا فرض کنید که ناگهان تصمیم بگیرند که قیمت‌های خود را کاهش دهند. یک تغییر به این سادگی تمام صحبت‌های مسئولین فروش شما با مشتری و حتی صحبت‌های مشتری‌ها با خودشان را تغییر می‌دهد. اگر تمام حواس خود را متوجه بازار کنید و با دقت تغییرات آن‌را در نظر بگیرید شما قادر خواهید بود تا پیش‌بینی‌های خیلی دقیق‌تری داشته باشید.

۹. امید داشته باشید که بهترین اتفاق‌ها رخ بدهند ولی خود را برای بدترین‌ها آماده کنید

چه بخواهید یک مسابقه فوتبال را پیش‌بینی کنید و چه بخواهید مسیر فروش کسب‌وکار خود را پیش‌بینی کنید، تنها تعداد کمی از افراد هستند که از فکر کردن به بدترین شرایط ممکن لذت ببرند.و شما در هر دو حالت می‌دانید که شانس پیروزی شما چقدر است. آمار و ارقام سال گذشته را بررسی کنید و ببینید که چه اتفاقاتی کاملا”درست” و طبق پیش‌بینی‌های شما رخ دادند که ممکن است دوباره هم آن‌ها را تجربه کنید؟چه اتفاقاتی افتاد که خود را خوش‌شانس قلمداد کردید و چکار میتوانید بکنید تا اینبار به جای شانس با تدابیر خود آن موضوع را پشت سر بگزارید؟و حتی چه اتفاقات پیش‌بینی نشده‌ای باعث شد تا در قسمتی از آمار خود رشد خیلی زیادی داشته باشید؟

فکر نکنید که هرسال قرار است خیلی خوش‌شانس باشید. واقعیت این است که اگر حواستان نباشد اغلب یکی از دو حالت زیر را تجربه می کنید:

• یا فروش شما به طرز شگفت انگیزی بالا خواهد بود.
• و یا به طرز فاجعه باری پایین خواهد بود.

۱۰. مرتبأ به پیش‌بینی‌های خود رجوع کنید

شاید لازم نباشید تا به این نکته اشاره کنم،ولی اگر از پیش‌بینی‌های خود به‌عنوان یک مرجع استفاده نکنید آن‌ها کاملا بی‌فایده هستند. پس اطمینان حاصل کنید که به طور مرتب به آن‌ها سر می‌زنید و آن‌ها را بازبینی می‌کنید.آن‌ها منابع حیاتی هستند که در بسیاری از تصمیم‌گیری های کاری شما تاثیر دارند.تصمیم گیری‌هایی همچون بودجه بندی و فعالیت‌های مربوط به بازاریابی شما.

تقریبأ هیچوقت پیش‌بینی‌های شما ۱۰۰ درصد به واقعیت تبدیل نمی‌شوند ولی کماکان شما نیاز دارید تا به صورت خیلی کلی بدانید آینده کسب‌وکار شما احتمالأ چه شکلی خواهد بود. زاویه دیدی که این پیش‌بینی‌ها به شما می‌دهند کمکتان می‌کند تا بتوانید عملکرد خود را ارزیابی کنید و بفهمید که آیا در مسیر درستی قرار دارید یا خیر و تنها راه رسیدن به این موضوع این است که دائمأ پیش‌بینی‌های خود را بررسی کنید و ببینید آیا در مسیر اهداف خود هستید؟

جمع بندی

این موضوع را فراموش نکنید که پیش‌بینی سالانه فروش فرآیندی نیست که سالی یکبار و در ماه‌های اولیه به آن بپردازید. این کار فرآیندی است که باید همیشه در حال بررسی آن باشید و به کمک آن از جنبه‌های مختلف عملکرد خط فروش خود را بررسی کنید.