تعریف مدل آیدا (AIDA) و کاربرد آن در بازاریابی دیجیتال

در این مقاله در مورد مدل آیدا | AIDA و کاربردهای آن در بازاریابی دیجیتال صحبت خواهیم کرد.

مشتریان درک چندانی از دنیای تجارت ندارند، اما از لحظه‌ای که با یک برند آشنا می‌شوند تا زمانیکه آن را بخرند، شرکت‌ها می‌توانند استراتژیک رفتار مشتری را تجزیه و تحلیل کنند و سعی کنند در هر مرحله بر مشتریان تاثیر بگذارند. مدل آیدا (AIDA) یکی از مدل‌هایی است که به عنوان روش تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری مخاطب شناخته می‌شود و تمام اینها بر این دلالت دارد که مصرف‌کننده باید مراحل خرید را طی کند. این مدلها، مدلهای متوالی خطی هستند که براساس یک فرضیه ساخته شده‌اند و طی آن مصرف‌کنندگان از یک سری مراحل شناختی (Cognitive) و احساسی (affective) عبور می‌کنند تا در یک مرحله‌ی رفتاری (Behavioural) مثلا خرید، دست به اقدام بزند.

با استفاده از این مدل می‌دانید که چه چیزی در طول خرید در ذهن مشتری بالقوه قرار می‌گیرد و اینگونه رفتار مشتری را به قسمت‌های مشخص تقسیم می‌کنید. سپس برند شما قادر است استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی را برای تاثیرگذاری در هر بخش برنامه‌ریزی کند تا مصرف‌کننده مجبور شود درگیر نام تجاری شما گردد و در نهایت آنچه را که می‌خواهد خریداری کند.امروزه هیچ کمبودی از مارک‌های مورد نظر برای مشتریان جهت جلب‌توجه وجود ندارد و این به این معنی می‌باشد که، دستیابی به مشتریان بالقوه می‌تواند چالش برانگیز باشد.

اگر شما در بازاریابی دیجیتال مارکتینگ تازه وارد باشید، ممکن است که ندانید از کجا باید شروع کنید. یا اینکه در میان این همه رقابت آنلاین چگونه توجه‌ها را به خود جلب کنید؟ اصول اساسی بازاریابی، چه آنلاین باشد و چه آفلاین، یکسان باقی می‌ماند. اصول بازاریابی قدیمی که به عنوان AIDA شناخته می‌شود می‌تواند به فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال شما کمک کند و باعث شود مشتریان بالقوه از شما خرید کنند.

مدل آیدا AIDA چیست؟

این مدل بازاریابی مراحلی را که یک خریدار هنگام تصمیم‌گیری برای انجام خرید طی می‌کند، توصیف می‌نماید. قیف خرید مشتری با نام‌های اختصاریشان در زیر آورده شده است. تعداد افرادی که در مرحله آگاهی و توجه قرار گرفته‌اند، کم می‌شود و در نهایت تعداد بسیار کمی از افراد باقی‌مانده به خریدار واقعی تبدیل می‌شوند.

نام این مدل مخفف اسم‌های زیر می‌باشد:

• Attention,Awareness (توجه، آگاهی) : توجه مشتری بالقوه خود را جلب کنید تا از برند شما آگاه شود.
• Interest (علاقه) : در محصول یا خدمات خود علاقه ایجاد کنید تا آنها بخواهند بیشتر در مورد شما و برندتان بدانند.
• Desire (اشتیاق) : میل مشتریان را برای خرید از خودتان به جای خرید کردن از رقیب‌هایتان برانگیزید.
• Action ( اقدام) : مشتریان با محصول و خدمات شما ارتباط برقرار کنند و از برند شما خرید کنند.

در شیوه‌ی سنتی، مدل‌های استفاده شده، شامل استراتژی‌هایی مثل تبلیغ در رادیو و تلویزیون، یا توزیع آگهی‌ها و یا کوپن‌های تخفیف بوده است. امروزه، تبلیغ آنلاین فرصت‌های زیادی را برای به‌دست آوردن مشتریان بالقوه پیشنهاد می‌دهد. اغلب این تکنیک‌های جدید، به بیزینس‌ها اجازه می‌دهد که به طور مستقیم از طریق پلت‌فرم‌هایی مانند رسانه‌های اجتماعی با مشتریانشان صحبت کنند.

در اینجا تعدادی از تکنیک‌هایی که شما هنگام اجرا کردن مدل AIDA در فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال خود نیاز دارید آورده شده است.

۱- Attention, Awareness

مرحله اول در مدل AIDA جلب توجه وآگاهی مشتری احتمالی شماست. برداشت اول می‌تواند آخرین برداشت باشد. زیرا در این مرحله مصرف‌کننده فقط با یک نام تجاری روبرو است که این امر می‌تواند از طریق یک تبلیغ یا جستجو در گوگل میسر شود. امروزه حضور آنلاین قدرتمند برای مشاغل بسیار مهم است زیرا بسیاری از مراحل خرید از طریق وب‌سایت شروع می‌شوند. بنابراین اینجا جایی است که شما می‌خواهید توجه آنها را جلب کنید. باید بدانید که اغلب حضور یک برند به طور خودکار برای مردم شناخته شده نخواهد بود.

برای مثال، یک نفر که می‌خواهد خانه‌اش را طراحی کند، ممکن است برای الهام گرفتن درباره این موضوع، با جستجو در سایت رسانه اجتماعی شروع کند، یا ممکن است از طریق گوگل به دنبال ایده بگردد. شما در واقع می‌خواهید که مشتریان، وب‌سایت شما را موقع جستجو کردن اطلاعات مرتبط با برندتان پیداکنند. بنابراین، بسیار ارزشمند است که در اجرای بهترین سئو SEO وقت صرف کنید، تا در صفحات نتایج موتور جستجو ظاهر شوید.

داشتن اطلاعات درست هنگام حضور شرکت شما در SERPها (Search engine results page)، بسیار مهم می‌باشد. به عنوان مثال، داشتن بررسی‌های گوگل و اطلاعاتی مانند زمان افتتاحیه، آدرس شما در جستجوهای محلی و یک کار خلاقانه می‌تواند به  دوام شما کمک کند. راه دیگر برای افزایش آگاهی از نام برند شما استفاده از تبلیغات با هر کلیک است تا بتوانید در بالای صفحات نتایج جستجو ظاهر شوید. حتی اگر کاربران بلافاصله روی تبلیغ شما کلیک نکنند، دید شمارا افزایش می‌دهد. به همین ترتیب، پرداخت هزینه در رسانه اجتماعی می‌تواند آگاهی از برند شما را افزایش دهد.

داشتن رسانه اجتماعی و استراتژی دیجیتال PR (افزایش حضور آنلاین) بسیار ارزشمند است تا توجه شما را بر روی وب‌سایت‌هایی که مشتریانتان اخیرا بازدید کرده اند جلب کند. بنابراین برند شما می‌تواند از طریق ۱- تبلیغات جذاب، ۲- پیام شخصی و ۳- هدف گذاری هوشمند توجه مصرف‌کنندگان را جلب کند. به عنوان مثال: یک برنامه تحویل غذا که هدفش جوانان است، باید نسبت به تبلیغات اینترنتی فعال در شبکه‌های اجتماعی سرمایه‌گذاری کند. مینی کوپر برای جلب توجه بیشتر، از یک استراتژی بازاریابی چریکی عجیب استفاده کرد. او کارتن‌های غول‌پیکر مقوایی با بسته‌بندی هدیه که پاره شده بود را در خیابان‌های آمستردام قرار داد:

خلاصه اینکه، جلب توجه مشتریان آنلاین یعنی اینکه در زمان مناسب و در مکان مناسب دیده شده باشید.

۳- Desire

در این لحظه آنها را به نام تجاری خود علاقه‌مند کرده‌اید، نمی‌خواهید شما را فراموش کنند یا به جای دیگری بروند. در مرحله سوم در AIDA، هدفتان این است که علاقه آنها به برند شما به اشتیاق و تمایل برای خرید آنچه شما پیشنهاد می‌دهید، تبدیل شود. در این مرحله، معمولا مصرف‌کننده محصول و خدمات را با سایر برندها مقایسه می‌کند، پس باید ویژگی‌های برجسته خود را مشخص کنید تا مشتری متوجه آن بشود.

یک راه خوب برای حفظ و تقویت علاقه آنها این است که، آنها را به عضویت در خبرنامه خود بکشید و سپس مطالب به موقع و مرتبط را از طریق ایمیل برایشان ارسال کنید. اگر آنها به اندازه کافی علاقه‌مند هستند که شما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنند، از کانال برای نشان دادن اینکه محصول یا خدمات شما چه کاری را می‌تواند برای آنها انجام دهد استفاده کنید.

این راه می‌تواند از طریق اشتراک گذاری محتوای تولید شده توسط کاربر انجام شود. دیدن اینکه برند شما برای افراد چه کاری انجام می‌دهد، می‌تواند به ایجاد تمایل به خرید از شما کمک کند، بنابراین آنها همین را تجربه می‌کنند. بررسی‌ها، مطالعات موردی و توصیفات می‌توانند به ایجاد تمایل کمک کنند. گوش دادن به‌صورت مستقیم به مشتریان موجود، زمانیکه هنوز تصمیم نگرفته‌اند از شما خرید کنند یا نه می‌تواند بسیار قانع کننده باشد. برای مثال، کمپین Wendy با عنوان ” گوشت گاو کجاست”، این واقعیت را نشان می‌دهد که همبرگرهای آنها حاوی گوشت گوساله بیشتری نسبت به رقبا هستند.

مثال دیگر نحوه کار برند L’Oreal است. این برند نگرانی‌های مصرف‌کننده را در مورد یک محصول جلب می‌کند و توصیه‌هایی را برای همین نگرانی‌ها ارائه می‌دهد. مطالبی را در مورد مراقبت پوستی و نکات زیبایی ارائه می‌دهد. سپس اگر شخصی روال مراقبت‌های مو را بخواند، ترجیح می‌دهد که اگر محصولات این برند را دارد با همان  برند و محصولاتش این روال را ادامه بدهد چون دیگر می‌داند دقیقا چقدر و چگونه استفاده کند. L’Oreal از این موقعیت به‌عنوان یک فرصت برای تبلیغ سایر مارک‌های خود در همان فضا استفاده می‌کند که این امر منجر به فرصت‌های متقابل فروش می‌شود.

۴- Action

مانع آخر در AIDA که باید برآن غلبه کرد، به دست آوردن مشتریان بالقوه‌ی جدید که ازشما خرید می‌کنند می‌باشد. اینجا همانجایی است که شما نیاز دارید تا اقدام کردن و خرید رابرای آنها بسیار آسان کنید. در این مرحله، کار مشتری را سخت نکنید، زیرا هنوز ممکن است آنها را از دست دهید. برای مثال، اگر روند پرداخت شما نامناسب باشد، حتما آن را اصلاح کنید.  هنوز ممکن است که شما در این مرحله، در مقابل رقیب خود باشید و اگر آنها مسیر خرید آسانتری را فراهم ساخته باشند، برای مثال  روش‌های پرداختی مناسبتر، ممکن است شما در این صورت دچار ضرر شوید.

Call To Action ( دعوت به عمل) که به خوبی نوشته شده‌ است، جذابیت بصری دارد و در صفحه وب شما متمایز می‌باشد، کلید دستیابی به مشتریان می‌باشد. این می‌تواند به صورت ثبت نام در یک جلسه آموزشی رایگان، رزرو نسخه نمایشی، تخفیف و یا سیستم‌های ارجاع باشد. برای مثال سایت آمازون:

نمونه‌ای از مدل آیدا | AIDA

در اینجا یک مطالعه موردی از مدل‌های بازاریابی به ما نشان می‌دهد که چگونه یک شرکت آرایشگری برنده جایزه، به نام گروه فرانچسکو از این مدل برای راه‌اندازی سالن جدید خود استفاده کرده است.

1. توجه و آگاهی: یک کمپین PR را چهار ماه قبل برای شروع ارتقا جوایز، سبک‌ها، مدارک و… اجرا کرده‌اند و از طریق کمپین DM گروه‌های مشتریان هدف را تقویت کرده بودند.
2. علاقه: آنها یک کمپین ایمیلی مستقیم برای ارائه مشاوره رایگان یا کوتاهی مو انجام دادند. آنها از تحقیقات برای تایید این موضوع استفاده کردند که زنان وفادار هستند اگر پیشنهاد قانع کننده‌ای داشته باشند.
3. اشتیاق: نزدیک به افتتاح سالن جدید، آنها رویدادهای اختصاصی محلی را که از طریق مطبوعات محلی و رسانه‌های اجتماعی تبلیغ می‌شوند، برگزار کردند. این کار باعث ایجاد همهمه‌ی محلی برای افرادی که می‌خواهند دعوت شوند و برای دیدن این سالن جدید هیجان‌زده شده‌اند، شده است.
4. اقدام: CTA (اقدام به عمل) های واضح، در فیس‌بوک (تماس برای رزرو)، وب‌سایت و تبلیغات محلی ( تماس برای دریافت تخفیف یا پیشنهاد) قرار گرفته‌اند.

راه‌های زیادی برای افزایش وفاداری در خصوص ثبت‌نام در لیست‌های ایمیلی یا پلت‌فرم‌های اجتماعی که خبرها را در مورد رویدادها و پیشنهادها، تخفیف محصول، تخفیف‌ها براساس تعداد دفعات بازدید و غیره ارائه می‌دهد، وجود دارد.

مثال دیگر: مدل AIDA برای Netflix در هند است. این کار برای کاربران هندی می‌باشد که به محتوای رایگان عادت کرده‌اند و Netflix برای جذب آنها انجام می‌دهد.

مدل آیدا AIDA برای Netflix در هند

• مرحله ۱

از برخی رسانه‌های تبلیغاتی رایج برای آگاه‌سازی کاربران استفاده می‌کند. مانند: چاپ تبلیغات، تبلیغات یوتیوب، نمایش تبلیغات، مشارکت با ارائه‌دهندگان خدمات مانند Airtel.

این تبلیغات در مورد برخی از نمایش‌های مشهور مانند Narcos و برخی از نسخه‌های اصلی Indian Netflix مانند Sacred Games می‌باشد.

• مرحله ۲

پس از آگاهی کاربران و بازدید از صفحات، به آنها یک آزمایش رایگان یک ماهه ارائه می‌شود تا تجربه همه ویژگی‌های Netflix را داشته باشند.

• مرحله ۳

از آنجا که بینندگان برخی از ویژگی‌ها را تجربه می‌کنند، به تماشای یکپارچه عادت می‌کنند. در این مرحله، ویژگی‌های اضافی که در ادامه آورده شده‌اند تمایل به خرید برنامه‌های اشتراک را ایجاد می‌کند.

فیلم‌ها، نمایش‌ها و مستندهای اختصاصی Netflix ، فیلم با وضوح بالا، پشتیبانی از هر دستگاه، سریال‌ها و فیلم‌های تلویزیونی متدد از هالیوود، بالیوود و سایر صنایع منطقه، چندین پروفایل تحت یک حساب، گزینه آفلاین و تماشا، پخش فیلم‌ها بدون تبلیغ، پشتیبانی از دستگاه‌های اینترنی با سرعت پایین، مشاهده چندین صفحه و…

• مرحله ۴

هنگامی که کاربر به پیشنهاد خرید رسید، Netflix او را به مشتری واقعی که می‌خواهد هزینه پرداخت کند، تبدیل می‌کند. این کار با ارائه انواع برنامه‌های اشتراک و گزینه‌ای برای متوقف کردن اشتراک در هر زمان انجام می‌شود.

قابل ذکر است که این مدل در انواع مختلف تغییر یافته است که شامل نقش رسانه جدید دیجیتال و رفتار پس از خرید می‌باشد. با این وجود، توالی اساسی، یعنی شناخت- اثر- رفتار باقی مانده است.

جمع بندی

در این مقاله در مورد مدل آیدا توضیحات کامل را ارائه کردیم و همچنین مراحل و مثال هایی از کاربرد آن در بازاریابی دیجیتال را نیز بیان نمودیم. لطفا نظرات و سوالات خود را زیر همین مقالات در قسمت دیدگاه ها با ما در میان بگذارید.