نحوه ی تحلیل SWOT برای استارت آپ ها و کسب و کارها

تحلیل SWOT بهترین ابزار برای شناسایی شرایط محیطی مثل فرصت ها و تهدیدها است که هر مدیر استراتژیکی باید این آنالیز را بلد باشد.

اگر تا بحال در یک محیط شرکتی کار کرده باشید احتمالا نام ماتریس SWOT به گوش تان خورده است. این ابزار کارآمد که از مفاهیم مدیریت استراتژیک است باعث درک بهتر شما از شرایط کسب و کارتان و شرایط پیرامونی تان می شود.

با استفاده از تحلیل SWOT غیر از شرایط کلی شرکت می توانید پروژه هایتان را هم ارزیابی کنید فرقی ندارد که یک کمپانی 500 نفری باشید یا یک کسب و کار کوچک 2 نفره چرا که این تحلیل برای همه انواع شرکت ها کارآمد است.

در مطلب پیش رو به مفهوم تحلیل سوات می پردازیم و مثال هایی از آن میزنیم تا راحت بتوانید این آنالیز را برای شرکت خودتان پیاده سازی کنید.

تحلیل SWOT چیست؟

اول از همه باید بدانید که عبارت SWOT مخفف کلمات زیر است:

• Strengths (نقاط قوت)
• Weaknesses (ضعف ها)
• Opportunities (فرصت ها)
• Threats (تهدید ها)

به این معنا که در این تحلیل باید همه موارد بالا را در مورد شرکت خودمان بررسی کنیم ببینیم چه نقاط ضعف و قوتی داریم و فرصت ها و تهدیدهای پیش روی ما چیست.

آنالیز سوات را نه تنها می توان برای همه بخش های یک شرکت یا سازمان به کار برد بلکه می توان برای هر پروژه کوچک در بخش خاصی از سازمان هم از آن استفاده کرد.به طور معمول این تحلیل برای اندازه گیری میزان پیشرفت و موفقیت مورد استفاده قرار می گیرد و جالب است بدانید حتی در کمپین های تبلیغاتی آنلاینی هم که به راه می اندازید می توانید از این ماتریس استفاده کنید تا میزان تاثیر گذاری کمپین را بررسی کنید.

بررسی اجزای ماتریس SWOT

همانطور که گفتیم این عبارت مخففی از اجزایش است یعنی نقاط قوت و ضعف، تهدید ها و فرصت ها. اما هر کدام از این اجزا به چه معنی هستند؟ بیایید هر کدام را تک تک بررسی کنیم.

• نقاط قوت

اولین المان از ماتریس سوات نقاط قوت است. همانطور که ممکن است حدس زده باشید این المان مواردی از شرکت (و یا در مواقعی پروژه) را تعیین می کند که به طرز خاصی ویژگی مثبت شما هستند. به عبارت دیگر نقاط قوت مزیت های رقابتی برند شما هستند و این ویژگی ها شما را برجسته کرده است. مثلا شهرت برندتان در چیست؟ و یا مشتری ها از چه چیز هایی رضایت دارند؟ حتی منابع انسانی شرکت، رهبری قدرتمند یا تیم مهندسی قوی همه این ها جزو نقاط قوت شرکت به شمار می آیند.

• نقاط ضعف

وقتی که نقاط قوتتان را شناختید وقت آن است که واقع بین باشید و نقاط ضعفتان را شناسایی کنید. چه مواردی باعث شده پروژه هایتان عقب بیفتد؟ همین دلیل می تواند یکی از نقاط ضعف تان باشد. در کل تمام چالش هایی را که با آن روبرو هستید و داخل سازمان اتفاق می افتد و به عبارتی کنترلش در دست شماست مثل کمبود نیروی انسانی ماهر یا محدودیت بودجه جزو نقاط ضعف به حساب می آیند.

• فرصت ها

تعداد لید های وب سایتتان بالا رفته؟ خب این یک فرصت برای تبدیل آنها به مشتری است. نیاز به محصولات شما افزایش پیدا کرده است؟ این هم باز یک فرصت است. به طور خلاصه هر اقدامی که بتوانید انجام بدهید تا فروشتان را افزایش دهید یک فرصت محسوب می شود.

• تهدید ها

المان آخر ماتریس SWOT به تهدید های خارجی تعلق دارد. هر چیزی که بتواند برای توسعه کسب و کار شما ریسک ایجاد کند و رشد آن را در معرض خطر قرار بدهد تهدید محسوب می شود. افزایش ناگهانی رقبا، ریسک های مالی، تغییرات در قوانین و … همه این ها می توانند در آینده کسب و کار شما تاثیر گذار باشند و آن را با خطر مواجه کنند.

عوامل داخلی و خارجی

معمولا در ماتریس سوات عواملی را که در بالا توضیح دادیم آنالیز می شود اما بعضی از شرکت ها این تحلیل را به شکل دیگری انجام می دهند و در کل عوامل را به دو دسته تقسیم می کنند: عوامل خارجی و عوامل داخلی.

در کل نقاط قوت و ضعف عوامل داخلی محسوب می شوند چرا که در اثر تصمیمات سازمانی به وجود آمده اند و کنترل شان دست شما و تیم تان است. مثلا کمبود منابع انسانی متخصص که یک نقطه ضعف محسوب می شود کاملا دست شماست و می توانید با استخدام نیروی مختصص این ضعف را برطرف کنید. در مقابل تهدید ها و فرصت ها عوامل خارجی به شمار می روند چرا که ممکن است کنترل آن دست شما نباشد. مثلا اینکه رقبا در صنعت شما شروع به افزایش می کنند مسئله ای است که دست شما نیست و نمی توانید آن را با تیم تان برطرف کنید.

بخاطر همین هم خیلی ها ماتریس SWOT را با عنوان ماتریس داخلی-خارجی می شناسند. البته نامگذاری متفاوت این ماتریس باعث تفاوت در تحلیل آن نمی شود و فقط کمک می کند با شناسایی عوامل متوجه شوید کدام ها در کنترل شما هستند و کدام ها از کنترل شما خارج است و باید استراتژی دیگری برایش بچینید.

نحوه پیاده سازی و تحلیل ماتریس SWOT

برای شروع و قبل از اینکه اقدامی برای نوشتن ماتریس بکنیم ابتدا باید چند سوال از خودمان بپرسیم. به عنوان مثال اینجا ما با نقاط قوت شروع می کنیم. این سوال ها را می پرسیم که ببینیم شرکت ما در چه چیز هایی قوی است.

• مشتری ها بیشتر چه چیزی را راجع به برند یا محصول شما دوست دارند؟ ( می توان از طریق نظر سنجی از مشتری این مورد را برآورد کرد)
• در صنعتی که کار می کنید چه کاری را بهتر از رقبا انجام می دهید؟
• ویژگی های برجسته ی مثبت برندتان چیست؟
• چه منابعی برای فروشتان دارید که رقبا از آن بی بهره هستند؟

با جواب دادن این سوال ها به بهترین نحو می توانید نقاط قوت تان را شناسایی کنید و آن ها را لیست کنید.

مشابه ای از همین سوال ها را می توانید برای برآورد نقاط ضعف تان از خودتان بپرسید و لیست کنید:

• مشتری ها از چه چیز هایی راجع به محصول شما ناراضی هستند؟
• مشتری ها چه مشکلات و نقد هایی به محصول شما وارد می کنند؟
• چرا مشتری خریدش را نیمه کاره رها می کند؟
• منفی ترین ویژگی برندتان چیست؟
• در قیف فروش باچه چالش هایی روبرو هستید؟
• چه منابعی رقبا دارند که شما از آن بی بهره اید؟

شاید این نکته نظرتان را جلب کند که برآورد نقاط قوت و ضعف نسبت به تهدید ها و فرصت ها آسان تر است. بله دقیقا همینطور است. دلیلش هم این است که نقاط قوت و ضعف عوامل داخلی هستند و همیشه با آن روبرو هستید و به خوبی آنها را می شناسید در حالی که تهدید ها و فرصت ها عوامل بیرونی هستند و قطعا برای بررسی آن ها به دیتاهای خارجی بیشتری احتیاج دارید.

شناسایی فرصت ها و تهدید ها نیازمند مطالعه عمیق تر محیط بیرونی است. مثلا اینکه بتوانید بفهمید رقبایتان در چه وضعیتی به سر می برند یا اینکه مسائل اقتصادی و تجارت را به خوبی بتوانید تحلیل کنید و بررسی کنید که تغییرات چه طور روی کسب و کار شما تاثیر می گذارند.

مثلا برای شناسایی فرصت ها می توانید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

• چطور و از چه روش هایی می توانیم فروشمان را افزایش بدهیم؟
• از چه طریقی می توانیم ارتباط بهتری با مشتری برقرار کنیم؟
• آیا منابع سازمانی را به طور موثر بین بخش های مختلف شرکت تقسیم کرده ایم؟
• آیا بودجه اضافی مثل وام ها یا سرمایه گذار یا … وجود دارد که از آن بی خبر بوده ایم؟
• کدام یک از شبکه های تبلیغاتی برای ما بهتر بوده است؟چرا؟

در مورد تهدید ها هم می توانید این سوالات کلی را از خودتان بپرسید و با همین روند پیش بروید. اگر چه معمولا تهدید ها در قالب خبر هایی هستند که می شنویم و می خوانیم مثلا تغییر قوانین کشوری یا محلی یا ظهور ناگهانی رقبای پیش بینی نشده. بهتر است هر اتفاق جدیدی که می افتد تاثیرش را روی بیزینس مان بررسی کنیم. با این روش می توانیم از خطرهای بزرگ و احتمالی پیشگیری کنیم.

گذری به تحلیل PEST

حالا که بحث عوامل داخلی و خارجی را مطرح کردیم جا دارد به یکی از تحلیل های دیگر به نام PEST اشاره بکنیم که بی ارتباط با ماتریس SWOT هم نیست. همانطور که در قبل هم اشاره کردیم عوامل خارجی مثل تغییر قوانین یا ظهور ناگهانی رقبا در ماتریس SWOT تهدید محسوب می شوند.

اگرچه این تهدید ها به خودی خود بسیار مهم هستند اما هر کدام از این تهدید ها از هزاران فاکتور فردی دیگر حاصل می شوند که خود آن ها نیز قابل بررسی است و می تواند در ماتریس SWOT قرار بگیرد. ( منظور منشا این تهدید هاست)

به همین خاطر هم هست که بعضی از شرکت ها به موازات پیاده سازی ماتریس سوات، تحلیل PEST را هم انجام می دهند. تحلیل PEST هم دقیقا روند مشابه SWOT دارد فقط با این تفاوت که منشا را بررسی می کنید.PEST مخفف عبارات زیر است:

• Political (عوامل سیاسی)
• Economic (اقتصادی)
• Social (اجتماعی)
• Technological (تکنولوژی)

یکی از مهم ترین دلایلی که بسیاری از شرکت ها تحلیل PEST را به موازات تحلیل SWOT انجام می دهند بخاطر این است که ماتریس PEST دقیقا مرتبط با تهدید ها و فرصت ها در ماتریس SWOT است فقط از نگاه جزئی تر و پیچیده تر به آن نگاه می کند و تحلیل کلی را دقیق تر به سرانجام می رساند.

مثلا نوسانات قیمت دلار یک عامل بیرونی است و در ماتریس SWOT فقط به همین اشاره می شود در حالی که ماتریس PEST دلایل مختلف نوسان قیمت دلار مثل ریشه های اقتصادی یا سیاسی آن را هم بررسی می کند.به همین خاطر هم باید از ترکیبی از این دو ماتریس هم زمان استفاده کرد به خصوص زمانی که پای استراتژی های بلند مدت شرکت در میان است.

مزایای آنالیز ماتریس SWOT برای استارت آپ ها و کسب و کارها

اگر که صاحب استارت آپ یا کسب و کارهای کوچک باشید احتمالا به این فکر کرده اید که آیا تحلیل سوات برای کسب و کار کوچک شما عملی و امکان پذیر هست یا نه؟ باید گفت که بله نه تنها این آنالیز برای استارت آپ ها امکان پذیر است بلکه بسیار هم حیاتی است.

یکی از مزیت های پیاده سازی کامل و جامع ماتریس سوات این است که فرصت طلایی را برای کسب و کارها فراهم می کند تا ببینند کجای کار ایستاده اند و عملکرد بیزینس شان چگونه است. کسب و کارهای کوچک بخاطر کمبود نیروی انسانی و نداشتن مدیر استراتژیک ممکن است خیلی راحت درگیر کارهای روزمره بیزینس بشوند و برنامه های بلند مدت را به کلی از یاد ببرند. در صورتی که ماتریس SWOT کمک می کند دید بهتری از خودتان داشته باشید و جایگاه تان در صنعت و نسبت به رقبا را راحت تر تشخیص بدهید.

یکی دیگر از مزیت های این ماتریس این است که برای هر سناریو و پروژه ای قابل اجراست حتی کوچکترین پروژه ها. مثلا می توانید برای کمپین های تبلیغاتی از تحلیل سوات استفاده کنید  نقاط قوت و ضعفش را مشخص کنید و میزان تاثیر گذاری اش را ارزیابی کنید.

در کل اهمیت ماتریس SWOT در این است که دقیقا می توانید مشخص کنید عملکرد شرکتتان چطور است و برای بهبودش چه کارهایی باید انجام بدهید. مثلا بودجه ها را چطور تقسیم بندی کنید به چه بخش هایی بیشتر و چه بخش هایی کمتر اختصاص بدهید. یا اینکه برنامه های استخدام نیروی کاری تان چگونه باشد بهتر است و در کل هر برنامه بلند مدت و استراتژیکی که به بهبود عملکرد شرکت کمک می کند را برنامه ریزی کنید.

چطور برای شرکت مان آنالیز SWOT بنویسیم؟

حالا که با بخش های مختلف این ماتریس آشنا شدیم و سوال هایی که باید را پاسخ دادیم وقت آن است که تحلیل را پیاده سازی کنیم. برای این پیاده سازی فرض می کنیم به طور مثال یک کسب و کار کوچک خانوادگی (رستوران) داریم و می خواهیم برایش ماتریس SWOT بنویسیم.

همانطور که در قبل هم گفتیم ماتریس سوات یک جدول یا ماتریس چهار بخشی است که هر کدام از این بخش ها را یک فاکتور تشکیل می دهد یعنی نقاط ضعف، قوت، تهدید ها و فرصت ها. این ماتریس شهودی است و ظاهر خیلی ساده ای دارد و نیازی به تخصص خاصی ندارد فقط باید شرکتتان را خوب شناخته باشید.

جدول زیر مثالی از ماتریس سوات است که برای شرکت فرضی مان یعنی همان رستوران کوچک خانوادگی می توانیم بنویسیم:

همانطور که می بینید این جدول یک دید کلی و همه جانبه از شرایط فعلی تان به شما ارائه می دهد. به عنوان مثال در ماتریس می توانیم ببینیم که نقاط قوت این رستوران داشتن منوی فصلی و موقعیت مکانی خوب است در حالی که از طرف دیگر فشار رقبا که رستوران های زنجیره ای هستند باعث تهدید این کسب و کار فرضی ماست.

اقدامات بعد از نوشتن ماتریس SWOT

تا اینجا یاد گرفتیم که اصلا چطور باید ماتریس را پر کنیم و اجزای مختلف را به عنوان فاکتور های داخلی و خارجی بنویسیم. اما مرحله بعدی چیست؟ به طور معمول دو مرحله اقدام برای تحلیل ماتریس سوات وجود دارد. اول اینکه باید سعی کنید نقاط قوت و فرصت ها را با هم مرتبط کنید و دوم اینکه نقاط ضعف را به نقاط قوت تبدیل کنید. بیایید ببینیم عملا این کار چطور انجام می شود.

تقویت نقاط قوت Strengths

یکی از بهترین واقعیاتی که راجع به نقاط قوت وجود دارد این است که در دسترس شما هستند و به خوبی دارید آن را انجام می دهید که خب این خیلی عالی است. در مثال رستورانی که در بالا زدیم موقعیت مکانی، شهرت محلی و منوی فصلی همگی نقاط قوت هستند. این نشان می دهد که رستوران باید منوی فصلی اش را بهتر و بهتر کند و با مشتریانی که باعث شهرت رستوران شده اند روابط محکم تری ایجاد کنید.

به طور خلاصه اقدام روی نقاط قوت با تقویت آنها همراه است به این معنا که : هر چه که هستید را بهتر کنید و بهبود ببخشید

برطرف کردن نقاط ضعف Weaknesses

قدم اول برای درک بهتر نقاط ضعف این است که با خودتان صادق باشید و هر مشکلی که دارید صادقانه آن را در این قسمت بیان کنید. بیایید برگردیم به مثال: بعضی از نقاط ضعفی که در این مثال گفتیم بسیار چالش بر انگیز هستند. طبیعتا رقابت با رستورانهای زنجیره ای که در طول روز حجم بسیار بالایی فروش دارند برای یک رستوران محلی کوچک سخت خواهد بود. یکی دیگر از نقاط ضعف کمبود بودجه تبلیغاتی اش است و بقیه مواردی که در لیست می بینید.

بهر حال نباید امیدتان را از دست بدهید درست است که بسیاری از نقاط ضعف به سختی قابل کنترل هستند ولی مزیت های رقابتی تان را می توانید با موارد دیگر پر کنید مثل ساختن روابط محکم و نزدیک با مشتری چیزی که رستوران های زنجیره ای از آن بی بهره هستند.

استفاده از فرصت ها Opportunities

فرصت ها در ماتریس سوات یکی از مهم ترین فاکتور ها هستند که باید آن ها را در محیط بیرونی شناسایی کنید و زودتر از رقبا آن را به چنگ بیاورید. در مثال بالا افزایش علاقه مردم به غذاهای سالم و دوری از فست فود، جلوگیری از ماندگی مواد اولیه و همگی جزو فرصت ها محسوب می شوند اما واقعیت این است که نباید به فرصت هایی که با نقاط قوتمان در یک راستا است مغرور شویم. در عوض باید از فرصت هایی که داریم استفاده کتیم مثلا اینجا باید از پیشرفت تکنولوژی بهره بگیریم و اپلیکیشن مخصوص رستوران را راه اندازی کنیم.

فرصت ها برای هر بیزینس متفاوت است اما مسئله مهم این است که بتوانید یک نقشه راه برای استفاده از این فرصت ها پیدا کنید. چه این فرصت ها داخلی باشند چه خارجی.

مقابله با تهدید ها Threats

پیش بینی و مقابله با تهدید هایی که ممکن است برای بیزینس شما به وجود بیاید سخت ترین بخش ماتریس SWOT است. دلیلش هم این است که تهدید ها عوامل بیرونی هستند و تنها کاری که برای آن ها می توانید بکنید این است که تا جایی که امکان دارد خطرات احتمالی را پیش بینی کنید و راه حل آن را هم ارائه کنید.

در مثال بالا رستوران دار در مقابله با تهدید رستوران های زنجیره ای باید حاشیه سودش را کم کند تا در این رقابت باقی بماند. در مورد تهدید دوم ماتریس PEST می توان تشکیل داد و جزییات بیشتر و تهدید هایی که ممکن است در زمینه اقتصادی برای رستوران پیش بیاید نوشت. البته در بعضی موارد می توان دید که تهدید ها و فرصت ها همدیگر را پوشش می دهند مثلا افزایش علاقه مردم به غذاهای محلی می تواند با فشار رستورانهای زنجیره ای خنثی شود.

جمع بندی

تحلیل SWOT یکی از محبوب ترین آنالیزها برای شرکت هاست و حتی کسب و کار های کوچک هم می توانند از این تحلیل استفاده کنند. در این آنالیز می توانید دید گسترده تری نسبت به پتانسیل های برندینگ و برندسازی و هم چنین آینده آن داشته باشید و برنامه های استراتژیک تان را منظم تر و واضح تر برنامه ریزی کنید و هم چنین از خطرات احتمالی پیشگیری کنید.