استراتژی ایجاد سرنخ برای بیزینس‌های B2B

در این مقاله با ما همراه باشید تا با استراتژی های ایجاد سرنخ برای بیزینس های B2B آشنا شوید.

بسیاری از بیزینس های کوچک امروزی هنوز هم در زمینه ایجاد سرنخ دچار مشکل هستند. در واقع، بسیاری معتقدند که ایجاد سرنخ همان طور که ابزارها و پلتفرم هایی که از آن ها می توانید برای بازاریابی محصولات و خدمات خود استفاده کنید به طرز شگفت انگیزی طی دهه گذشته افزایش یافته اند، سخت تر شده است. بسیاری از صاحبان بیزینس هایی که ما با آن ها کار می کنیم گزارش داده اند که در زمینه موثر بودن فعالیت های بازاریابی خود به مشکل برخورد کرده اند. آن ها احساس می کنند که زمانی که بحث در ایجاد سرنخ افکار می شود، تنها در حال شلیک کردن تیری در تاریکی هستند. اگر شما هم مانند بسیاری از این بیزینس ها هستید، نمی توانید تیری در تاریکی شلیک کنید یا زمان و منابع محدود خود را صرف استراتژی های ایجاد سرنخ یا ابزارهای اثبات نشده و غیر موثر هدر دهید.

گراف پایین، که توسط Finances Online عرضه شده است، 7 اولویت برتر ایجاد سرنخ را در بیزینس ها نشان می دهد. این اولویت ها همچنین ارکان اصلی ایجاد سرنخ موفق در طول زمان هستند.

در این مقاله، ما نگاهی به تلاش های شما برای ایجاد سرنخ می اندازیم. همچنین هر کدام از اولویت های اصلی ایجاد سرنخ را شرح می دهیم به شما نشان می دهیم که چطور می توانید نتایج خود را در هر بخش بهینه سازی کنید تا بتوانید تعداد و کیفیت سرنخ های خود را افزایش دهید.

5 اولویت برای استراتژی ایجاد سرنخ B2B

1 – بر روی کیفیت سرنخ تمرکز کنید و نه کمیت

در روزهای اولیه شروع به کار، شرکت ما به بیزینس ها در تمامی شبکه های اجتماعی و پلتفرم ها مانند لینکدین، توئیتر، فیس بوک، اینستاگرام، بلاگ نویسی و … کمک می کرد. اولین چیزی که از اکثر موکلان خود می شنیدیم این بود که “آیا لطفاً می شود به من در گرفتن 10 هزار لایک و فالوور به سرعت هرچه تمام تر کمک کنید؟” پاسخ ما همیشه این بوده است که “فکر می کنید 10 هزار دنبال کننده چطور می تواند به بیزینس شما کمک کند؟”

چون موضوع هی چوقت در مورد کمیت دنبال کنندگان شما نیست، بلکه در مورد کیفیت آن هاست. از خودتان این سوال را بپرسید: “آیا من ترجیح می دادم هزار دنبال کننده که عاشق بیزینس من هستند و من را می شناسند و دوست می دارند و به خرید کردن از من تمایل نشان می دهند یا ترجیح می دادم که 10 هزار دنبال کننده داشته باشم که اکثر آن ها به چیزی که من ارائه می دهم نیازی ندارند؟”

در زمینه ایجاد سرنخ نیز موضوع همین است. خیلی از ابزارها، ربات ها و ترفندهایی هستند که به شما قول رشد اعداد عجیب و غریب را می دهند، مانند 1000 سرنخ در ماه، اما من ضمانت می دهم که کیفیت این سرنخ ها از افتضاح هم بدتر هستند! علاوه بر این به تمامی هزینه ها و زمانی که برای دنبال کردن سرنخ های بن بستی که نمی خواهند از شما خرید کنند صرف کرده اید فکر کنید. گول اعداد بزرگ را نخورید. طی تجربه ما، بیشتر بیزینس های B2B می توانند با داشتن تنها 35 تا 50 سرنخ با کیفیت در هر ماه پیشرفت خیلی زیادی داشته باشند.

نکات کلیدی

• یک سرنخ با کیفیت سرنخی است که پتانسیل تبدیل شدن به یک خریدار واقعی محصول یا خدمات شما باشد و بنابراین برای شما ایجاد درآمد کند.
• تعداد زیاد از سرنخ های بی کیفیت زمان و هزینه شما را هدر می دهد به جای این که فروشی را برایتان ایجاد کند.
• یک راه برای تشخیص این که سرنخ خوب چطور است این است که یک متن توصیفی از مشتری ایده آل خود بنویسید. دانستن مشکلات کلیدی آن ها و نحوه حل کردن این مشکلات توسط محصول و خدمات شما اهمیت بسیار زیادی دارد.

2 – حجم سرنخ ها را افزایش داده و نرخ تبدیل را بهبود بخشید

ایجاد سرنخ مانند خون زندگی بخش هر بیزینس است. بدون داشتن یک سرنخ های با کیفیت کاربردی و جریان دار، بیزینس شما خواهد مرد. ممکن است کمی خشن به نظر بیاید، اما حقیقت تلخ همین است. اگر میان نتایج خوب و بد ماهیانه گیر کرده اید، بدین معنیست که فعالیت های ایجاد سرنخ شما ثبات ندارند و غیرقابل اتکا هستند و در نتیجه در ایجاد سود ثابت شکست می خورند.

یک استراتژی غیرکاربردی ایجاد سرنخ چطوری است؟

• هدر دادن هزاران دلار در تبلیغات PPC فیس بوک و گوگل. برای B2B، این کار در نهایت منجر به سرنخ های بی کیفیت و هزینه های بالا می شود.
• استفاده از روش همه برای یکی، فرستادن صدها ایمیل یا پیام خشک یا سرد برای همه. این روش زمان بر و اسپم مانند است و به ندرت باعث بهتر شدن اوضاع می شود.
• کمیسیون دادن به یک شرکت ثانویه یا آژانس ها برای خودکارسازی ایجاد سرنخ شما، این روش نیز غیرشخصی، هزینه بر و اسپم مانند است.

تمامی این آپشن ها بخش نرمال ایجاد سرنخ و بازاریابی B2B را تشکیل می دهند اما این بدین معنی نیست که آن ها حتماً باید موثر باشند. نه زمانی که برای ایجاد سرنخ هایی که تبدیل می شوند، تمام کاری که باید انجام دهید تلاش کردن برای دسترسی مستقیم به مردم و بیزینس هایی است که واقعاً به خدمات شما نیاز دارند و ایجاد ارتباط با آن هاست.

بهترین مکان برای ارتباط برقرار کردن و متصل شدن به مشتریان احتمالی شما لینکدین است. به این دلیل که لینکدین تنها پلتفرم شبکه اجتماعی در دنیاست که مردم با هدف بیزینس کردن به آن می روند و دائماً به دنبال حل کردن مشکلات خود هستند. به همین دلیل است که 80 درصد تمام سرنخ های B2B در شبکه های اجتماعی از لینکدین نشات می گیرند.

افزایش دادن حجم سرنخ ها و تبدیل ها در واقع کار سختی نیست. در مکان های درست (لینکدین) بازاریابی کنید، به شیوه درست، به سوی افراد و کمپانی های درست و در زمان مناسب. زمانی که تمامی این موارد را به درستی انجام می دهید، می توانید ضمانت دهید که سرنخ ها با کیفیت و مرتبط هستند و اگر در حال حاضر آماده خرید نیستند، قطعاً شما را برای آینده به خاطر خواهند سپرد. خیلی مهم است که به یاد داشته باشید که ارتباط با مشتری احتمالی را در اولویت اول قرار دهید زمانی که می خواهید از لینکدین برای ایجاد سرنخ ها استفاده کنید. به سرنخ های خود ارزش و کمک ارائه بدهید و تمرکز خود را تنها به سمت مشتریان احتمالی معطوف کنید.

۳- توانایی ارزیابی و تحلیل تاثیر بازار را بهبود دهید

اگر درآمدزایی مهم ترین متریکی که بیزینس شما از طریق آن به زندگی ادامه می دهد، اما پول احتمالاً در داخل بودجه بازاریابی شما پنهان شده و یا دارد هدر می رود. داشتن نگاهی قانونی به میزان تاثیرگذاری استراتژی بازاریابی و ایجاد سرنخ بسیار مهم است، با توجه داشتن به این که این استراتژی ممکن است کار کند و یا نکند. در این مورد می خواهیم به شما چند متریک برای در نظر داشتن هنگام ارزیابی نتایج بازاریابی خود بگوییم.

بازگشت سرمایه (Return on Investment): این مهم ترین شاخص کلیدی عملکرد است. این مورد تاثیرگذاری هر دلار بازاریابی خرج شده در برابر پولی که کسب کرده است را اندازه گیری می کند و همینطور کیفیت سرنخ های ایجاد شده را نیز مورد سنجش قرار می دهد.

هزینه به ازای هر سرنخ: این متریک میزان صرفه جویی کمپین های شما را اندازه گیری می کند و کاملاً بر روی سرنخ های ایجاد شده از طریق کمپین تمرکز می کند. دانستن این که هر سرنخ چقدر برای شما هزینه می برد مهم است. اطلاع پیدا کردن از این موضوع مخصوصاً زمانی که تبلیغات راه اندازی کرده اید آسان است. به عنوان مثال، اگر شما بودجه هزار دلاری داشته اید و کمپین 10 سرنخ برای شما ایجاد کرده است، هزینه به ازای هر سرنخ شما 100 دلار است. سپس باید هزینه مالکیت مشتری را نیز در نظر بگیرید. اگر 5تا از آن 10 سرنخ محصول یا خدمات شما را خریداری کنند، هزینه بدست آوردن یک مشتری جدید برای شما 200 دلار خواهد بود.

نکات کلیدی:

• موثرترین استراتژی ایجاد سرنخ برای بیزینس های B2B تمرکز کردن بر روی دسترسی مستقیم به افراد و بیزینس هایی است که واقعاً به خدمات شما نیاز دارند و سپس زمان گذاشتن برای ایجاد ارتباطی محکم با آن ها.
• لینکدین یک پلتفرم ایجاد سرنخ و بازاریابی موثر برای بیزینس های B2B است چرا که تنها شبکه اجتماعی است که مردم برای انجام دادن بیزینس به آن مراجعه می کنند و دائماً به دنبال یافتن راه حل های مختلف برای مشکلات خود می گردند.
• ردیابی، ارزیابی و تحلیل تاثیر بازاریابی برای بیزینس ها بسیار اهمیت دارد. یک بیزینس در صورتی که هزینه به ازای سرنخ بیشتری از درآمدش داشته باشد یا در حال غرق کردن منابعش در بازاریابی است که بازگشت سرمایه مثبتی ندارد شکست می خورد.

۴ – همسو بودن بازاریابی و فروش را بهبود بخشید

یک اصطلاح رایج قدیمی میان فروشندگان هست که می گویند:” بازاریابی سرنخ های خوبی برای ما نمی فرستد!” البته این موضوع ممکن است در صورتی که بیزینس کوچکی داشته باشید که تیم فروش نداشته باشد خیلی به شما مرتبط نباشد، اما احتمالاً فضاهای خالی زیادی میان بخش فروش و بازاریابی شما وجود دارد. یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای بیزینس خود انجام دهید بهبود همسو بودن بازاریابی و فروش است.

این کار می تواند به طرز شگفت انگیزی فروش و نرخ بازگشت مشتری شما را افزایش دهد. در واقع، سازمان هایی که به خوبی فروش و بازاریابی خود را در یک مسیر همراستا کرده اند نرخ بازگشت مشتری 36 درصد بیشتر نسبت به بیزینس های دیگر و همچنین نرخ فروش 38 درصد بیشتری نسبت به بیزینس های دیگر دارند.

فرقی نمی کند که شما تکنفره هستید و یا دارای تیم، همسو سازی فعالیت های بازاریابی و فروش امری حیاتی برای شماست. به دو شیوه می توانید این کار را انجام دهید. اولین راه ساخت پرسونای واضح و دقیق از خریداران است. این پرسوناها تصویرسازی مشتری ایده آل برای شما هستند، فرقی نمی کند که یک شرکت باشد یا یک فرد.

برای مشخص کردن این که آیا یک شرکت بدرد شما می خورد یا خیر، به اندازه، درآمد سالانه، صنعت و دیگر موارد نگاه کنید. برای ارزیابی یک فرد نیز نقش یا موقعیت آن ها در شرکت خود، تعداد سال های تجربه و موارد مشابه را در نظر بگیرید. با ایجاد کردن این قسمت ها، شما بر روی پیدا کردن سرنخ های با کیفیت تر که با بازار هدف شما تطابق بیشتری دارند متمرکزتر می شوید. شما در وقت و هزینه های خود با اجتناب از دنبال کردن سرنخ های ضعیف و بی کیفیت درون قیف صرفه جویی خواهید کرد.

در قدم بعد داشتن یک پروسه دنبال کننده و پروسه فروش به خوبی فکر شده بسیار اهمیت دارد تا بتوانید وضعیت یک هدف را در هر زمانی که می خواهید ردیابی کنید. راه اندازی بهترین شیوه ها برای فروش و بازاریابی میزان تاثیرگذاری ایجاد سرنخ B2B شما را افزایش می دهد که در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل خواهد شد.

نکات کلیدی

• فعالیت های بازاریابی و فروش یک بیزینس باید هم راستا باشند، بدون توجه به اندازه بیزینس. یکی از بهترین راه ها برای انجام این کار ایجاد یک پرسونای خریدار است که منعکس کننده مشتری ایده آل بیزینس می باشد. قدم بعد استفاده از این پرسونا برای راهنمایی هر دو بخش فروش و بازاریابی است.
• بیزینس های موفق ساختار خوبی از فروش و پروسه دنبال کننده ایجاد می کنند که به صورت طبیعی مشتری ایده آل را در سفر خرید دنبال می کند. این موضوع شامل متریال های بازاریابی تاثیرگذار و مرتبطی که به منظور حمایت از فروش و پروسه دنبال کننده ایجاد می شوند، می شود.
• بهترین فعالیت های ممکن برای بازاریابی و فروش یک بیزینس موفق باید در مورد موضوعاتی مانند موارد زیر باشند.

1. توافق بر سر پرسونای مشتری ایده آل و نقشه سفر مشتری
2. استراتژی محتوای کلی
3. پروسه دنبال کردن سرنخ
4. پروسه فیدبک و بهینه سازی

۵ – گسترش دادن کتابخانه محتوا به منظور به حرکت درآوردن کمپین های بازاریابی

بنیان گذار مایکروسافت برای اولین بار جمله “محتوا پادشاه است.” را در سال 1996 گفت و تا به امروز به نظر هنوز هم حقیقت دارد. هیچ چیزی مانند محتوای با کیفیت نمی توانید با مشتریان احتمالی شما تعامل برقرار کند، آن ها را سرگرم و ترغیب به انجام بیزینس با شما بکند در حالی که اعتبار شما را بالا برده و قدرتمندتر می کند.

زمانی که گنجینه ای از محتواهای با کیفیت ایجاد می کنید، تخصص خود را به چند شیوه به نمایش می گذارید. شما از محتوای خود برای مورد تحسین واقع شدن، کمک کردن و ارتباط برقرار کردن با مشتریان ایده آل استفاده می کنید. نکته عالی اینجاست که تولید محتوا اشکال بسیار مختلفی دارد که چند مورد آن ها را در لیست پایین می بینید.

• پست های بلاگ
• اینفوگرافیک ها
• پادکست ها
• چک لیست ها
• گزارشات
• صفحات سفید
• کتاب های الکترونیکی
• ویدیوها
• وبینارها

تنها کاری که باید انجام دهید این است که ببینید در تولید کدام فرم محتوا راحت تر هستید و برای شما لذت بخش تر است، همچنین باید بدانید که بازار شما به کدام مدل محتوا بهترین واکنش را نشان می دهد و شروع به تولید کردن کنید! زمان تولید محتوا، به یاد داشته باشید که خوانندگان شما همیشه از خود می پرسند “این محتوا چه چیزی برای من دارد؟” به این سوال پاسخ دهید و شما مخاطبان متعاملی خواهید داشت. در غیر این صورت، آن ها از محتوای شما به منظور پیدا کردن محتوایی که به سوالشان پاسخ دهد و برایشان جالب باشد می گذرند.

بهترین شیوه تولید محتوا از نظر ما پیشروی کردن با ارائه دادن ارزش و بهترین نکات و ترفندها بوده است، شما هم باید همین کار را انجام دهید. بر روی کمک کردن به حل مشکلات بازار هدف خود قبل از این که حتی فرصت صحبت کردن با شما را داشته باشند تمرکز کنید. با کمک کردن به خریداران احتمالی با ارائه دادن اطلاعاتی که به آن ها برای گرفتن تصمیم درست نیاز دارند، نه تنها می توانید خود را به عنوان یک صاحب نظر در صنعت خود جا بیاندازید بلکه اعتمادی که شما را تبدیل به انتخاب طبیعی هنگام خرید توسط این افراد می کند را نیز ایجاد کرده اید.

نکات کلیدی

• مصرف کنندگان مدرن انتظار دارند که قبل از خرید آموزش کسب کنند. امروزه، بازاریابی آموزشی یک امر ضروری برای بیزینس های با هر اندازه و در هر صنعت است.
• حل کردن چالش های مشتریان ایده آل شما از طریق محتوای با کیفیت اعتبار شما را افزایش داده و حس اعتماد بیشتری ایجاد می کند. این موضوع بسیار مهم است چرا که مردم از کسانی خرید می کنند که آن ها را می شناسند، دوست دارند و به آن ها اعتماد می کنند.
• تولید و به اشتراک گذاری محتوای با ارزش و استراتژیک سرنخ های با کیفیت ارگانیک را برای یک بیزینس ایجاد می کند.

۶ – عمق و دقت دیتابیس خود را افزایش دهید

استفاده از داده های قوی برای انجام تصمیم گیری، کسب موکلان بیشتر و بستن معاملات بیشتر تنها جزو اهداف اصلی شرکت های بزرگی مانند آمازون نیست. بیزینس شما نیز نیاز دارد که بر روی داده تمرکز کند. با چه کسانی صحبت می کنید؟ چه نیازهایی دارند؟ چه مشکلاتی دارند؟ این افراد در کدام بخش سفر خریدار شما قرار می گیرند؟

این ها چندتا از سوالاتی هستند که باید قبل از این که شروع به کسب مخاطبان بیشتری کنید به آن ها پاسخ دهید. اگر تا به حال به صورت یکپارچه در حال جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان احتمالی خود نکرده اید، همین حالا وقت شروع کردن است. شگفت زده خواهید شد وقتی ببینید پروسه فروش چقدر آسان تر می شود زمانی که تصمیمات داده محور می گیرید.

داده ها و آنالیتیکس توسط شرکت ها برای افزایش شانس گرفتن تصمیمات بهتر نه تنها در سطوح کلی بلکه سطوح جزئی و فرد به فرد نیز استفاده می شود. به عنوان قدم اول جهت انجام این کار، به داده های قدیمی خود نگاه کنید، سرنخ های قبلی، فرصت ها و تراکنش های فروش و آن ها را وارد یک نرم افزار CRM کنید.

حال که تمامی داده های شما در یک مکان هستند، می توانید تحلیل کنید که کدام استراتژی ها برای هر مشتری یا طبقه بندی محصول بهتر جواب داده اند و بدین صورت ترندها را شناسایی کنید. این اطلاعات به شدت با ارزش هستند چرا که به شما اجازه می دهند از نقاط قوت خود بیشترین استفاده را ببرید و هر گونه هدر دادن زمان و انرژی و هزینه را به حداقل برسانید.

نکات کلیدی

• بیزینس ها از استفاده از نرم افزارهای CRM سود می برند، چرا که به آن ها در تحلیل مشتریان یا طبقه بندی محصولات و شناسایی ترندها کمک کرده و می توانند بیزینس خود را بهبود بخشند.
• تصمیم گیری داده محور فعالیتی است که در آن داده ها جمع آوری و تحلیل شده و تصمیمات بر اساس اطلاعات کسب شده به جای مشاهدات گرفته می شوند.
• مزایای تصمیم گیری داده محور شامل موارد زیر می شود:

1. شفافیت و حسابداری بهبود یافته
2. بهبود مستمر در فعالیت های بازاریابی
3. فرمول سازی محصولات و خدمات جدید
4. افزایش سادگی تصمیم گیری های انجام شده در بیزینس

جمع بندی

حال که همه چیز را تا حد المان های اساسی باز کردیم، می بینید که ایجاد سرنخ آن قدرها هم که گفته می شود کار غیرممکنی نیست. بدون توجه به صنعت و اندازه بیزینس شما، تمام چیزهایی که برای موفق شدن در ایجاد یک استراتژی ایجاد سرنخ نیاز دارید هدف واضح، پروسه های مختلف و داده های لازم برای گرفتن تصمیمات هوشمندانه هستند.