اگر در چند سال گذشته چیزی راجع به استارتاپ، بازاریابی یا کسب و کارهای آنلاین خوانده اید، بدون شک از هک رشد شنیده اید و میدانید هک رشد چیست . هک رشد، مفهومی نسبتاً جدید در بازاریابی است که بر رشد متمرکز است. این امر در استارت آپ های اولیه آغاز شده است زیرا آن ها نیاز به رشد گسترده در مدت زمان کوتاه و با بودجه های اندک دارند، اما از آن زمان تاکنون به شرکت های بزرگتر نیز رسیده است. هدف از استراتژی های هک رشد به طور کلی کسب هر چه بیشتر کاربر یا مشتری و در عین حال پرداخت کمترین هزینه ممکن است. برای این کار می‌توان یک تیم هک رشد از بازاریابان، توسعه دهندگان، مهندسین و مدیران محصول تشکیل داد.
هک شدن رشد به ویژه در نوآوری ها بسیار شایع است. کسانی که در زمینه هک رشد تخصص دارند از انواع مختلفی از روش های بازاریابی محصولات استفاده می‌کنند که شامل کپی رایتینگ، ایمیل مارکتینگ و سئو است. توسعه محصول همچنین به شدت متاثر از ذهنیت هکرهای رشد است. به جای چرخه های طولانی توسعه می‌توان از روش های هک رشد استفاده کرد.
برخی می‌گویند هک رشد تاثیر چندانی ندارد اما برخی دیگر آن یک روش جدید برای رشد کسب و کارها می‌نامند. اگر بخواهیم اعتبار آن را ارزیابی کنیک به یک لیست طولانی از شرکت هایی مانند دراپ باکس(Dropbox)، اوبر، اینستاگرام و Airbnb می‌رسیم که همگی آن ها بسیاری از موفقیت های خود را مدیون هک رشد می‌باشند.
آژانس و شرکت های هک رشد در حال رشد روزافزون هستند و هکرهای رشد در LinkedIn به سرعت افزایش می‌یابند. با کمال تعجب، این “جنبش” جدید با مجموعه ای از اصطلاحات جدیدهمراه است. برخی از این اصطلاحات از قبل در دیگر حوزه ها وجود داشته و برخی دیگر متناسب با مفهوم هک رشد به وجود آمده اند.
اصطلاحات هک رشد
اگر قصد دارید به هک رشد بپردازید یا یک هکر رشد استخدام کنید تا کسب و کار خود را ارتقا دهید، لازم است دایره واژگان خود در این حوزه را نیز به روز رسانی کنید و بدانید هر اصطلاح به چه مفهوم یا مفاهیمی اشاره دارد. این اصطلاحات در ادامه مقاله به همراه اصطلاح انگلیسی آن قابل آورده شده است. با ما همراه باشید!
- A/B Testing
این که تست همچنین با نام تست تقسیم یا جداسازی نامیده می‌شود، فرآیندی است که در آن دو صفحه وب یا دو پیج (صفحه) در شبکه اجتماعی می‌سازید تا بفهمید کدام یک عملکرد بهتری دارد و با معیارهای کسب و کار شما همخوانی بیشتری دارد. در این تست به طور معمول نیمی از ترافیک به یک وبسایت و نیمی دیگر به وبسایت دیگر منتقل می‌شود. نسخه ای که نرخ تبدیل بهتری دارد برنده است. این کار همچنین می‌تواند برای اموری مانند کمپین های بازاریابی ایمیل، تبلیغات آنلاین و موارد دیگر انجام شود.
- فعال سازی (Activation)
این اصطلاح به این معنی است که یک بازدید کننده را به وب سایت خود بیاورید تا هدف و اقدام مورد نظر خود را انجام دهید، خواه خرید یک محصول باشد خواه ثبت نام در سایت شما و یا حتی کامنت گذاشتن. این یک بازدید کننده منفعل را به یک کاربر فعال تبدیل می‌کند و او را یک مرحله جلوتر آورده تا به مرحله خرید نزدیک شود.
- چابک (Agile)
این اصطلاح در دنیای نرم افزار به وجود آمده است و روش ها و متدولوژی های کاری مختلفی از جمله SCRUM (یک چارچوب تکرارپذیر و افزایشی برای کنترل پروژه و مدیریت نرم‌افزار) درباره‌ی آن ساخته شده است. با گذشت زمان، این اصطلاح راه خود را به حرفه های دیگر نیز پیدا کرده است. اساساً به معنی کار هوشمندانه تر، تمرکز بر تراکنش های کوچکتر، ایجاد تغییرات افزایشی (فروش، توسعه و …)، بازخورد گرفتن مکرر و سازگاری با تغییرات است.
- لحظه آها (Aha moment)
این لحظه زمانی است که مشتری بالقوه شما متوجه می‌شود که محصول شما چقدر جذاب است. این لحظه در واقع زمانی است که مشتری ارزش چیزی که به او ارائه شده را درک می‌کند و این کار با استفاده از “کلیک” منتقل می‌شود. این کلیک می‌تواند برای تبلیغ، خرید و موارد این چنینی باشد. هرچه زودتر مشتری شما این مسئله را تجربه کند، احتمال تبدیل آن ها بیشتر می‌شود.
- بک لینک (Backlink)
بک لینک ها لینک هایی هستند که در دیگر سایت ها قرار داده می‌شوند و با کلیک بر روی آنها، کاربر به وب سایت شما منتقل می‌شود. اینکار نه تنها ترافیک شما را فراهم می‌کند، بلکه برای بهینه سازی موتور جستجو نیز مهم است. تعداد بک لینک های مربوط به وب سایت شما یکی از معیارهای اصلی است که موتورهای جستجو برای رتبه بندی سایت شما استفاده می‌کنند.
- بک لاگ (Backlog)
هکرهای رشد ایده های زیادی در مورد نحوه تولید ترافیک، بهبود نرخ تبدیل، بهینه سازی کانال های فروش و درگیر کردن (engage) مشتری دارند. بدیهی است که همه چیز را نمی توان همزمان انجام داد یا آزمایش کرد. بک لاگ زمانی است که ایده های ذخیره شده شما منتظر اجرایی شدن هستند. آن ها اغلب با استفاده از روش های مختلف وزن گذاری می‌شوند (ارزش گذاری و اولویت بندی) و هنگامی که زمان مناسب است، وارد جریان کار می‌شوند.
- پهنای باند (Bandwidth)
معمولا افراد از این اصطلاح برای اشاره به سرعت و توان اتصال به اینترنت استفاده می‌کنند. هکرهای رشد اغلب از این اصطلاح برای اشاره به در دسترس بودن نیروی انسانی و ساعات کار استفاده می‌کنند. پس هنگامی که پهنای باند کم باشد به این معنی است که نیروی انسانی یا ساعات کاری کافی در دسترس نیست.
- فراخوانی برای اقدام (Call To Action: CTA)
CTA نوعی دستورالعمل برای کاربر است تا او را مجبور کند در صفحه یا برنامه خود اقدامی خاصی انجام دهند. اغلب این کار را می‌توان در قسمت های مثل”تماشا” یا “اشتراک گذاری” مشاهده کرد. هکرهای رشد برایاین منظور از روانشناسی و یا اصطلاحاتی که نشان دهنده‌ی سودآوری می‌باشند استفاده می‌کنند. برای مثال به جای “دانلود” از جمله‌ی مثبت و تاثیر گذاری “بله آن را می‌خواهم” استفاده می‌کنند.
- نرخ ریزش (Churn Rate)
به تعداد مشتریان گمشده در یک بازه زمانی معین اشاره دارد و نشان دهنده‌ی این است که مشتریان دیگر در به اشتراک گذاری شما کمکی نمی‌کنند، استفاده از خدمات شما را متوقف کرده یا ارتباط خود را با شرکت شما قطع می‌کنند. ریزش در واقع نقطه‌ی مقابل حفظ مشتری است.
- بازاریابی محتوا (Content Marketing)
بازاریابی محتوا شامل تولید محتوایی است که کاربران شما آن را با ارزش می‌دانند. از جمله فیلم، پست های وبلاگ، مقاله، مطالعات موردی، کتاب های الکترونیکی و غیره و این کار با هدف آگاهی دادن درباره‌ی برند شما و هدایت ترافیک به سمت وب سایت شما صورت می‌گیرد.
نرخ تبدیل (Conversion Rate)
نرخ تبدیل نشان دهنده‌ی این است که چه کسری از کسانی که از وب سایت شما بازدید کرده اند، به هدف مورد نظر شما رسیده اند. خواه این هدف دادن آدرس ایمیل باشد، خواه خرید یک محصول.
- بهینه سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization :CRO)
بهینه سازی نرخ تبدیل بهینه سازی وب سایت و صفحات فرود (landing pages) برای افزایش نرخ تبدیل شما است. این کار اغلب با بهبود طراحی، واضح کردن ارزش پیشنهادی شما و تجربه کلی کاربر انجام می‌شود.
- کپی رایتینگ (Copywriting)
این اصطلاح در فروش یا مطالب تبلیغاتی ظاهر می‌شود. هکرهای رشد از هر نوع نوشتاری که مشتری با آن روبرو می‌شود استفاده کرده و این کار با هدف فعال سازی کاربران یا جذب آن ها استفاده می‌شود.
هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost : CAC)
هزینه جذب مشتری کل هزینه بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتری را نشان می دهد. برای مثال اگر برای تبلیغاتی مبلغ 100 تومان بپردازید و با این 5 مشتری جدید به دست آورید، هزینه جذب هر مشتری 20 تومان است. این اصطلاح در ارزش عمر مشتری نیز به کار می‌رود تا مشخص شود برای هر مشتری چقدر باید پرداخت و هر مشتری چقدر سودآوری در کل عمر رابطه خود با شرکت دارد. اگر به اصطلاح به صرفه باشد تبلیغات اجرا می‌شود.
- نقشه تمایل مشتری (Customer Desire Map)
این کار روشی است برای تحقیق در مورد خواسته ها و تمایلات مخاطبان هدف شما و به منظور دستیابی به کالاهایی صورت می‌گیرد که برای مشتریان ارزش بیشتری دارد و معمولاً شامل درک امیدها، رویاها، ترس ها، دردها و موانع آنهاست. هکرهای رشد از این اطلاعات برای طراحی محصولات بهتر و بهینه سازی فروش استفاده می‌کنند.
- شیرجه عمیق (Deep Dive)
تجزیه و تحلیل عمیق و ریشه ای
- ذهنیت رشد (Growth Mindset)
هکرهای رشد اغلب تأکید می‌کنند که هک رشد بیشتر از آن که یک توصیف برای شغلی خاص باشد، یک طرز فکر است. آن ها از ابزارها و روش های متنوعی استفاده می‌کنند اما آنچه باعث پیشرفت می‌شود، تلاش در کنار کار هوشمندانه است که ریشه در ذهیت و طرز فکر دارد.
- پست مهمان (Guest Posting)
این اصطلاح نشان دهنده‌ی مطلب جالبی است. هنگامی که شما به عنوان مهمان مطلبی را در وبلاگ یا وب سایت سازمان دیگری می‌نویسید. این کار یک سناریوی برد-برد است زیرا سازمان مورد نظر از محتوای شما استفاده می‌کند و شما نیز مطلب خود را در اختیار مخاطبان آن ها قرار می‌دهید. معمولا در این مطالب بک لینک هایی وجود دارد که کاربران را به سمت وب سایت شما نیز هدایت می‌کند. شما نیز می‌توانید مهمان پذیرید! یعنی از کسی بخواهید برای وب سایت شما محتوایی بنویسد و از این سیاست برد-برد استفاده کنید.
- هک (Hack)
هک در هک رشد، اشاره به ترفندها، میانبرها و راهبردهای خلاقانه ای دارد که برای رشد یک شرکت استفاده می‌شوداین روش ها معمولاً راه حل هایی با تأثیر بالا و هزینه کم می‌باشند و خارج از روش هایی هستند که توسط بازاریابان سنتی استفاده می‌شوند.
- نقشه حرارت(Heatmap)
بازنمایی تصویری از یک صفحه وب که به شما نشان می‌دهد کاربران به کجا نگاه می‌کنند، با چه عناصری تعامل دارند، در کجایوبسایت کلیک می‌کنند و چقدر اسکرول (scroll) می‌کنند. این نقشه یا شکل، برای درک نحوه تعامل کاربران با وب سایت شما بسیار مفید است و به شما امکان می‌دهد موانع را پیدا کرده و از بین ببرید و قابلیت استفاده صفحات خود را بهبود بخشید.
- فشار (Hustle)
این کار به عبارت ساده به این معنی که تمامی توان خود را معطوف یک کار کنید. با این کار فشار خود را افزایش می‌دهید، هر دری را می‌کوبید و به هر نحوی که شده برای اجرای یک کار تلاش می‌کنید. باید 110% توان خود را به کار بگیرید! با این کار شانس رسیدن به هدف در زمانی کوتاه تر فراهم می‌شود.
- امتیاز ICE
ICE Score : این کار روشی برای رتبه بندی ایده ها در بک لاگ است.
- “I یا Impact” به معنای تأثیرگذاری است كه انتظار دارید ایده در رسیدن شما به هدف داشته باشد.
- “C یا Certain” به معنای یقین است و نشان دهنده‌ی میزان اطمینان شما به ایده مورد نظر در رسیده به این هدف است.
- “E یا Ease” به معنای سهولت اجرا است.
به هر ایده در هر یک از این سه بخش (I و C و E) در بازه‌ی 1 تا 10 امتیاز بدهید. سپس حاصل را جمع کرده و بر 3 تقسیم کنید. ایده ای که عدد بیشتری دارد اولویت بالاتری برای اجرا دارد.
- ایده (Idea)
کلمه ای است که برای طوفان فکری به کار می‌رود.
- بازاریابی از طریق اینفلوئنسرها (Influencer Marketing)
این کار می‌تواند باعث افزایش فروش شما شود. با استفاده از افرادی که در شبکه های اجتماعی نفوذ و محبوبیت زیادی دارند می‌توانید این کار را انجام دهید. با آن ها تبادل کنید یا از آن ها بخواهید برای شما تبلیغ کنند.
- تکرار (Iterating)
به معنای تلاش و امتحان مجدد است تا زمانی که دریابید که چه چیزی به بهترین وجه عمل می‌کند. این کار یک فرآیند است که در آن تغییرات کوچکی در محصول، وب سایت یا راه های بازاریابی اجرا می‌کنید تا متوجه شوید بهترین عملکرد کدام است. با استفاده از داده های به دست آمده پس از هر تغییر می‌توانید جواب خود را پیدا کنید.
- صفحه فرود (Landing Page)
صفحه فرود یک صفحه واحد در وب سایت شما است که برای هدفی خاص طراحی شده است. این صفحه جایی است که کاربران زمانی که وارد وب سایت شما می‌شوند در آن به اصطلاح “فرود می‌آیند”. صفحه های فرود معمولا موضوع تست A/B می‌باشند.
- جلب توجه (Lead Magnet)
از آنجا که احتمالاً اکثر بازدیدکنندگان سایت شما بلافاصله آماده آماده خرید نیستند، اولین قدم برای فعال کردن آنها، دریافت آدرس ایمیلیا اطلاعات تماس آنها است تا بتوانید بعداً آنها را پیگیری کنید. در واقع این کار چیزی است که شما برای “رشوه دادن” به بازدید کننده خود از آنها استفاده می‌کنید تا اطلاعات تماس خود را به شما بدهند. یک کتاب الکترونیکی، یک محتوای آموزشی و موارد رایگانی از این قبیل، می‌تواند استفاده شود.
- ناب (Lean)
Lean ارزش آفرینی با کمترین منابع است.این کار به معنی تمرکز بر چیزی است که بیشترین ارزش را از مشتری به دست می‌آورد و تلاش برای حداکثر کردن آن است.
- اهرم فشار (Leverage)
هکرهای رشد از این روش استفاده می‌کنند تا با همان مقدار تلاش، دارایی بیشتری به دست آوردند. آشنایی با اینفلوئنسرها یا پست مهمان مثال هایی از این روش می‌باشند.
- ارزش طول عمر (Lifetime Value: LTV)
این اصلاح نشان دهنده‌ی ارزشی است که یک مشتری در طول عمر رابطه با کسب و کار شما، برای شما ارزش دارد یا ارزش آفرینی می‌کند. در یک سناریوی ساده، تا زمانی که LTV شما از CAC شما بالاتر باشد، هزینه ها ارزش پرداخت دارد.
- اهداف میکرو (Micro Goals)
اگر هدف ماکرو یا بزرگ شما این باشد که مشتری خرید کند، هدف میکروی آن هر قدمی است که توسط مشتری صورت می‌گیرد تا یک قدم به خرید نزدیک شود.
- حداقل محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product: MVP)
MVP نشان دهنده‌ی کالا یا خدماتی است که حداقل ویژگی های لازم برای بازاریابی را دارند.
- OMTM) One Metric That Matters)
نشان دهنده‌ی اهداف بلند پروازانه است که یک کسب و کار با کمک هکرهای رشد برای توسعه‌ی خود در نظر گرفته است. همه‌ی اقدامات برای دستیابی به این اهداف قابل پیگیری باشند اما علاوه بر بلندپروازانه بودن باید متناسب با سازمان و قابل دستیابی باشند.
- نقطه درد (Pain Point)
یک درد، ترس، دلخوری یا مانعی خاص که در بین مخاطبان هدف شما متداول است و محصول یا خدمات شما قصد دارد تا آن را حل و فصل کند.
- چرخش (Pivot)
به معنی تغییر سریع در جهت در زمانی است که شرایط تغییر می‌کند. داده های زیادی باید برای این منظور در دسترس باشند تا در شرایط به وجود آمده به خوبی آمادگی لازم برای تغییر وجود داشته باشد.
- متناسب با بازار محصول (PMF)
برای هکرهای رشد ، متناسب با بازار محصول (PMF) پایه و اساس رشد کسب و کار محسوب می‌شود. این به این معناست که پیشنهادات شما و انتظارات مخاطب هدف شما کاملاً همگام هستند. تناسب با بازار پایه و اساس اولیه همه‌ی مفاهیم دیگر است زیرا تا زمانی که نیاز و انتظارات مخاطبان را رفع نکنید، ارزش های پیشنهادی دیگر بی حاصل هستند.
- نقشه راه (Roadmap)
نقشه راه یک برنامه عملی برای اجرای یک پروژه است و شامل اهداف، اقلام تحویل دادنی و مسئولیت های اعضای تیم است. در نقشه راه جزئیات آورده نمی‌شود بلکه کلیات ذکر می‌شود.
- روش عملیاتی استاندارد (SOP)
هکرهای رشد عاشق استفاده از روش های استاندارد شده برای کارهای خود هستند. داشتن استاندارد باعث صرفه جویی در وقت، تضمین ثبات و افزایش کیفیت می‌شود و از بروز مجدد اشتباهات جلوگیری می‌کند. داشتن فرآیندهای تنظیم شده و منظم، روش های سیستماتیک برای اجرای فرآیندها ارائه می‌دهد که فرآیندها را در چارچوبی با انعطاف پذیری مناسب قرار می‌دهد.
از آنجا که اهمیت این موضوع کمی بالا است لازم است کمی بر آن متمرکز شویم: یکی از رویکردهایی که به استانداردسازی روش ها و فرآیندها کمک می‌کند، سیستم مدیریت دانش است. کسب و کارهایی که به سمت بزرگ شدن و رشد بیشتر حرکت می‌کنند، نیاز به یک سیستم مدیریت دانش برای ثبت و ضبط اطلاعات دارند. با داشتن چنین سیستمی داده های زیادی جمع آوری می‌شود. لازم است این داده ها در همه‌ی فرآیندهای سازمان یا کسب و کار شما جمع آوری شوند. پس از جمع آوری داده ها، با تجزیه و تحلیل آن ها اطلاعات مناسبی به دست می‌آیند.
این اطلاعات در ساخت چارچوب و استانداردسازی فرآیندها کمک زیادی می‌کنند. به علاوه در صورت بروز مشکلاتی که مشابه آن ها در گذشته رخ داده است، می‌توان از اطلاعات موجود استفاده کرد و در شناسایی ریشه این مشکل زمان زیادی را کاهش داد.
- تفکر سیستمی (Systems Thinking)
تفکر سیستم ها شامل این درک عمیق است که هر آنچه اتفاق می‌افتد جزئی از یک سیستم است یا دنباله ای از وقایع علت و معلولیاست که به هم مرتبط هستند. نتایج، چه خوب و چه بد عملکرد طبیعی سیستم ها و فرآیندها است که باعث ایجاد آنها شده است. ساده ترین راه برای اطمینان از به دست آمدن نتایج خوب، داشتن سیستم هایمدیریت شده است. با مدیریت یا غفلت از سیستم هایی که زندگی و کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند، خود را برای موفقیتیا شکست تنظیم می‌کنید.
- ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
این جمله ای است که دقیقاً به مشتریان شما می‌گوید که چه ارزش یا مزیتی را به آنها پیشنهاد می‌کنید. همانطور که اشاره شد، ارزش پیشنهادی شما باید به گونه ای باشد که نیازی را از مشتری برطرف کند و یا برتری نسبی نسبت به رقبا داشته باشد.
نتیجه گیری
از اهمیت هک رشد در ابتدای این مقاله و در مقاله های دیگر در فضای مجازی و در تجربه های همه‌ی شرکت ها و کسب و کارهایی که از آن استفاده می‌کنند به دفعات مختلف صحبت شده است بنابراین موضوعی نیست که اهمیت آن بر شما پوشیده باشد. اگر سازمانی دارید که به دنبال استفاده از تکنیک های هک رشد است و یا کسب و کار کوچکی دارید که نیاز به یک سوخت قوی برای شروعی قوی دارید، هک رشد را به خاطر داشته باشید اما در صورتی که با اصطلاحات آن آشنا نباشید موفقیت در انتظار شما نخواهد بود و یا کار شما پیچیده می‌شود. حتی اگر قصد استخدام هکر رشد دارید نیز لازم است برای تسلط به کسب و کارتان و همکاری بهتر، لازم است اصطلاحات رایج در هک رشد را بشناسید.برخی از این اصطلاحات رایج تر و مهم تر می‌باشند. در این مقاله سعی شد تا جای ممکن اصطلاحات مهم پوشش داده شود و هر آنچه که برای رشد و توسعه‌ی کسب و کارتان لازم است در اختیار داشته باشید. پس هر چه زودتر دست به کار شوید.
