آیا برای شما هم پیش آمده که کسب و کارتان دچار رکود شود؟ آیا می دانید برای رهایی از این وضعیت چه کارهایی می توانید انجام دهید؟
زمانی که درآمد خود را برای سال آینده پیش‌بینی می‌کنید و به خاطر میزان کاهش درآمد فکر می‌کنید از اهداف خود دور می‌شوید، کم‌کم نگرانی به سراغ شما می‌آید. این را می‌دانیم که قطعا کسب و کار شما در حال نابودی نیست ولی اگر به موقع جلوی آن نگرفته نشود ضررهای زیادی متحمل می‌شوید.
اگر چه بسیاری از عوامل دیگر مانند پیش‌بینی‌های نادرست و یا افزایش سایر هزینه‌ها ممکن است در این نابه‌سامانی دخیل باشد، اما باید در این زمان حواستان باشد که تصمیم‌های احساسی نگیرید.
یک کسب و کار با روند کند چه علائمی دارد؟
چگونه می‌توان گفت که یک تجارت در حال کند شدن است یا اینکه چه عواملی بر این کندی تاثیرگذار هستند؟ جواب: پیدا کردن مشکل از دخل و خرج حساب بانکی و حذف متغیرهای وابسته. حال در اینجا به برخی علائمی می‌پردازیم که نشانی از سرعت پیشرفت در تجارت نیست.
کاهش درآمد
این مورد یکی از مهمترین عوامل است، چرا که مستقیما به حساب بانکی شما مربوط می‌شود. درآمد خود را با دوره‌های قبلی مقایسه کنید. فقط سعی کنید تا مقیاس خاصی برای اندازه‌گیری درنظر بگیرید. مثلا این ماه را با ماه گذشته و یا سه آخر را با سه ماه قبل از آن مقایسه کنید. این مورد هم کاهش درآمد شما را تایید می‌کند و هم در آن زمان کمک بسیاری به شما خواهد کرد. اگر در فصل خاصی که انتظار می‌رود درآمد زیاد باشد ولی کاهش پیدا می‌کند، با این کار علت آن مشخص می‌شود.
کاهش سودآوری
ممکن است اصلا کاهش درآمدی در کار نباشد و فقط سود شما کم شده باشد. در این حالت می‌توانید کاهش سود را مقصر بدانید. آیا افراد جدیدی استخدام کرده‌اید یا ابزار و وسایل زیادی را برای کسب و کارتان تهیه کرده‌اید و یا شاید هزینه اضافی دیگری را متحمل شده‌اید.
اگر هیچ کدام از موارد بالا نباشد پس حتما می‌خواهید عملکرد محصولات سودآور خود را در برابر کالاهایی که تاثیر کمتری در میزان درآمد شما دارند، بررسی کنید. شاید برای سرمایه‌گذاران شما این تجارت کند باشد ولی برای سایرین خیلی هم سودآور است.
کسادی
اگر درآمد کاهش یابد، مرحله بعدی برای فهمیدن آن، نگاه کردن به بخش فروش است. استخدام نیروهای جدید تیم فروش خود را با تیم‌های فروش قبلی مقایسه کنید. آیا معاملات و درصد فروش کاهش داشته است؟ حال این مسئله ممکن است از تیم بازاریابی و فروش باشد. اگر مقایسه‌ها درست بودند پس احتمالا فروش کمتری داشته‌اید که این همان نشانه کند بودن یک تجارت است. قبل از نتیجه‌گیری باید اطمینان حاصل کنید که فعالیت تیم فروش شما از دوره‌های قبلی بیشتر است یا خیر. اگر آنها به اندازه کافی تلاش خود را نکرده‌اند، این عامل می‌تواند خط لوله درآمدی شما را خشک کند کاهش دهد.
کاهش ترافیک سایت
حالا این سوال پیش می‌آید که ترافیک لازم برای فروش محیا است یا خیر. برای مشاغلی که به صورت آنلاین کار می‌کنند، کاهش ترافیک وب‌سایت می‌تواند نشان‌دهنده کند شدن تجارت شما باشد. اگر این طور است پس مشکل از بازاریابی نیست. پس می‌توانید اطلاعات مربوط به ترافیک وب‌سایت خود را در ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس بررسی کنید.
روندهای تجاری منفی است
یکی دیگر از علائمی که باید مورد بررسی قرار گیرد، دامنه وسیع بازار شماست:
- آیا به‌وسیله نوآوری و خلاقیت در رقابت و ایجاد فناوری‌های جدید اختلالی به‌وجود آمده؟
- آیا علاقه‌های عمومی در پیشنهاداتی که می‌کنید شما رو به کاهش است؟
- آیا رکود اقتصادی و بحران بر نگرش مصرف‌کننده تاثیر دارد؟
این سوالات همه متغیرهایی گسترده هستند که البته امکان سنجیدن آنها کمی دشوار است، اما می‌توانید با استفاده از ابزارهایی مانند گوگل ترند از برخی کسب و کارها اطلاعات مفیدی بدست آورید.
در برخی موارد طبیعی است اگر تجارت کند باشد
مارک زاکربرگ در این مورد می‌گوید:”سریع حرکت کنید و اوضاع را عوض کنید. اگر بخواهید مسائل را عوض کنید، به اندازه کافی سریع حرکت نمی‌کنید”. با این حال این گرایش در برخی از استارتاپ‌ها می‌تواند منجر به فروش کالاهای از دور خارج شده شود اندازه مناسبی برای تجارت را فراهم کند.
به همین دلیل اهداف نباید همیشه به سرعت رشد کنند بلکه باید به بهترین شکل روند خود را ادامه دهند. بنابراین زمانی که کسب و کار کندی را تجربه می‌کنید به یاد داشته باشید که رقابت، آهسته و پایدار است. چگونه می‌توانید رشد بهتری داشته باشید و آن را تجربه کنید؟ در موارد پایین خواهید آموخت که یک کسب و کار کند می‌تواند حوب باشد و زمانی که رشد اقتصادی مطلوب نباشد چه کارهایی باید انجام داد.
علل کند شدن تجارت و کسب و کار
تیم فروش شما می‌تواند بنا به دلایل مختلفی این کندی را تجربه کند. در اینجا چند نمونه از عواملی که می‌توانند در کسب و کار تاثیر بگذارند را آورده‌ایم:
تعطیلات
برخی از مشاغل به دلیل نزدیک شدن به سال نو بسیار خوشحال هستند و در مقابل مشاغلی هستند که از این امر رنج برده و درآمد خوبی ندارند. تعطیلات می‌تواند تاثیر زیادی در کند شدن تجارت شما داشته باشند، پس مهم است که عملکرد کسب و کار را در این زمان‌ها بسنجید ولی از مقایسه کردن پرهیز کنید.
فصل‌های سال
تعطیلات فقط یک نمونه از فصل‌های سال است. بعضی از مشاغل مانند استخرها در فصل تابستان کاسبی خوبی دارند ولی همین سوپر مارکت‌ها در تعطیلات درآمدشان زیادتر می‌شود. به همین دلیل است که در موضوع قبلی به شما گفتیم که مقایسه بین فصل شلوغ و فصل خلوت، کار درستی نیست.
آب و هوا
عادت هزینه کردن مردم بر اساس الگوهای آب و هوایی تغییر می‌کند. به عنوان مثال زمانی که یک بازاریاب برای یک شرکت ایزوگام کار می‌کند و برای فروش ایزوگام به منطقه‌ای با آب و هوای خشک می‌رود، تا زمانی که باران نبارد یک ایزوگام هم نخواهد فروخت. ولی کافیست تا باران ببارد، آن وقت مردم برای حفاظت از منازل خود مجبور هستند از ایزوگام استفاده کنند. این مثال برای برخی مشاغل صدق می‌کند.
اقتصاد
یکی از بزرگترین و مهمترین عواملی که می‌تواند در این لیست قرار بگیرد، همین اقتصاد است. در رکود اقتصادی، نگرش مصرف‌کنندگان تغییر می‌کند. کسانی که شغل خود را از دست می‌دهند پول کمتری هزینه کرده‌اند ولی کسانی که شغل خود را حفظ کرده‌اند، رفتار مشتریان خود را تغییر می‌دهند چوت امنیت شغلی کمتری دارند. مصرف‌کنندگان ممکن است خریدهای لاکچری کمتری انجام دهند تا بتوانند سرمایه خود را به بهترین شکل مدیریت کنند.
روند مصرف‌کننده
روند مصرف‌کننده بر اساس نگرش‌های نسلی، رونق اقتصادی و وقایع روز و موارد بسیار دیگر تغییر می‌کند. روند مصرف‌کننده ممکن است یک محصول و یا یک صنعت را تحت تاثیر قرار دهد.
تغییرات قانون
تغییرات قانونی می‌تواند یک تجارت را مجبور به تعطیل کردن، تغییر دادن کل مدل عملیاتی یا تنظیم نوع بازاریابی کند. به عنوان مثال تبلیغات سیگار در سال ۱۹۷۰ ممنوع شد و این محدودیت‌ها و ممنوعیت‌های تبلیغاتی تاثیر زیادی بر کار آنها گذاشت.
قویتر شدن رقیب
با ظهور اینترنت و نوآوری‌های جدید در فناوری، صنایع بسیاری وجود دارند که با ورود به بازار رقابت، به راحتی می‌توان آنها را مختل کرد. همان‌طور که Uber صنعت تاکسی را به چالش کشاند. سایر صنایع نیز به دلیل استفاده از فناوری‌های موجود می‌توانند حرکت رقیب خود را کند کنند.
برخی از این عوامل و مشکلات را می‌توان از میان برداشت و برخی دیگر به راه‌حل‌های مبتکرانه‌تری نیازمند هستند. اگر می‌توانید زمان‌هایی که تجارت شما کند می‌شود را پیش‌بینی کنید، می‌توانید در برابر آنها آمادگی داشته باشید. اگر هم نتوانستید پیش‌بینی کنید، می‌توانید از لیست زیر برای مقیاس فروش خود استتفاده کنید.
زمانی که تجارت من به کندی پیش می‌رود چه کاری انجام دهم؟
- CRM یا سیستم ارتباط با مشتریان خود را آنالیز کنید
- لیدهای جدیدی برای کسب و کار خود جمع کنید
- سیستم‌ها و فرآیندها را اصلاح کنید
- برای آینده استراتژی بچینید
- از فرسودگی اجتناب کنید
- روی توسعه حرفه‌ای کار کنید
- تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید
- برای محصولات و خدمات جدید طوفان مغزی ایجاد کنید
- با مشتریان خود مصاحبه کنید
- فرآیند فروش خود را اتوماتیک کنید
- اهداف را تعیین کنید
- استراتژی‌های فروش را تمرین کنید
- با سایر نمایندگان فروش همکاری کنید
گاهی اوقات پیش می‌آید که تجارت برای یک بخش از واحد فروش کند است. می‌توان گفت که هر نماینده تجربیات خود را دارد. با این حال گاهی اوقات کندی تجارت می‌تواند برای کارمندان شما خوب باشد. زمانی که در تجارت‌تان به آهستگی حرکت می‌کنید، می‌توانید نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و برای رفع آنها تمرکز کنید.
در اینجا روش‌های بالا را که برای بهینه کردن استراتژی شما در هنگام کند بودن تجارت وجود دارد به صورت مجزا بررسی می‌کنیم:
۱- آنالیز CRM
در زمان‌هایی که تجارت شما کند است می‌توانید مشتریانی را که در CRM خود دارید، تجزیه و تحلیل کرده و عملکرد تیم فروش خود را بررسی کنید. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات تماس مشتریان خود را دارید. به عنوان مدیر فروش می‌توانید از داده‌های CRM استتفاده کنید تا عملکرد تیم فروش خود را ببینید.
برای نظارت بر عملکرد تیم خود می‌توانید داشبورد اکسل طراحی کنید و معیارهای زیر را در مورد آنها پیگیری کنید:
- معیارهای فعالیت فروش
- معیارهای کانال‌های فروش
- معیارهای تولید لید یا سرنخ
- معیارهای توسعه فروش
- معیارهای تبدیل اولیه
- معیارهای خط لوله‌های فروش
- معیارهای بهره‌وری فروش
- معیارهای استخدام
- معیارهای اتخاذ فرآیند فروش، ابزار و آموزش
این فرآیندها به شما این امکان را می‌دهد تا برای تیم خود تصمیم‌گیری کنید.
2- جمع‌آوری لیدهای جدید
به عنوان مدیر فروش شما می‌خواهید با تیم بازاریابی خود برای ایجاد لیدهای جدید دست به‌کار شوید. تیم‌های فروش باید با هم کارکنند تا مطمئن شوند ذهن مخاطب را در اختیار دارند. کارولین فروسی نویسنده وبلاگ بازاریابی سایت هاب‌اسپات می‌گوید: “تیم‌های بازاریابی و فروش شما نیاز به هماهنگی بالایی دارند، زیرا مشتری شما در هر جایی و هر زمانی نیاز به برقراری ارتباط و فروش دارد. برای لذت بردن مشتریان خود باید اصطکاک خود و بین مشتری را با اجرای یک استراتژی برای همسو کردن تیم‌های فروش و بازاریابی کاهش دهید.”
به غیر از کار با تیم بازاریابی خود که برای ایجاد شناخت از سفر مشتری و پرسونای آن ایجاد می‌کنید، تکرار فروش‌های شما می‌توانند مهارت‌های خود را به طور طبیعی شکوفا کنند. اگرچه کار اصلی فروش، شکوفا کردن نیست ولی یکی از مهمترین آنها محسوب می‌شود.
۳- اصلاح فرآیندها و سیستم‌ها
برای یک فروش موفقیت‌آمیز، تیم فروش شما باید دارای یک سیستم بهینه شده باشد. تیم فروش شما چگونه چشم‌اندازهای خود را پیگیری می‌کند؟ معاملات در کانال‌های فروش را چگونه تحت نظر می‌گیرند؟ در زمان کندی تجارت، یک قدم به عقب برگردید و سیستم‌ها و فرآیند فروش خود را آنالیز کنید. به گفته کمبریا دیویس مدیر محصول سایت هاب‌اسپات، که می‌گوید”تمام چشم‌اندازهای متناسب با نیازهای خود را درنظر بگیرید تا معاملات بیشتری انجام داده و مشتریان بیشتری را خوشحال کنید.”
شما می‌توانید فرآیند فروش خود را با مشاهده سوابق خود تحلیل کنید. از خودتان سوالاتی بپرسید، مانند”معاملات مشتریان از ابتدا تا انتها چگونه به‌نظر می‌رسد؟” یا “بین هر مرحله چقدر زمان سپری می‌شود؟” هنگامی که به روند کار نگاه کردید، ببینید که چه چیزی اهداف را از مرحله‌ای به مرحله دیگر منتقل می‌کند. با درک کاملی از سیستم فروش خود می‌توانید آنچه را که نیست و هست را تجزیه و تحلیل کنید.
۴- طراحی استراتژی برای آینده
برای آماده بودن در آینده باید یک برنامه برای فروش خود ایجاد کنید. اگر در حال حاضر برنامه‌ای ندارید، باید توجه کنید که برنامه فروش شما باید استراتژی‌های خاصی را تعیین کند که شامل اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی می‌شود. به عنوان مثال ممکن است روش‌های فروش را برای بستن معاملات بیشتر درنظر بگیرید. تیم فروش شما چگونه می‌تواند صدرنشین شود؟ چگونه محصول شما با محصول رقبا مقایسه می‌شود؟ به این سوالات پاسخ و ساختار و تاکتیک تیم خود را توسعه دهید که تیم فروش شما را برای موفقیت آماده کند. وقتی تجارت کند است زمان مناسبی برای برنامه‌ریزی رشد است که در آن باید به راهکارهای فروش خود نگاهی بیندازید.
5- اجتناب از فرسودگی
طبق مطالعات اخیر گالوپ روی تقریبا ۷۵۰۰ کارمند تمام وقت، ۲۳ درصد از کارکنان گزارش داده‌اند که اکثر اوقات یا همیشه در محل کار خود احساس می‌کنند که دیگر کارآیی ندارند، همچنین ۴۴ درصد نیز گاهی اوقات این احساس فرسودگی را دارند. هنگامی که کارکنان احساس فرسودگی می‌کنند، نه‌تنها عملکرد آنها تحت تاثیر قرار می‌گیرد بلکه می‌تواند بر فرهنگ محیط کار شما اثر بگذارد.
اطمینان حاصل کنید که کارمندان شما از فرسودگی شغلی رنج نمی‌برند. زمانی که تجارت کند است، ارزیابی کنید که تیم فروش شما چقدر خوشحال هستند، آیا با مدیران میانی خود صحبت می‌کنند، آیا ابزارهای لازم برای موفقیت را دارند، آیا اهداف کوچکتری دارند و یا اصلا انگیزه دارند؟ اگر متوجه شدید که برخی از افراد تیم فروش دچار فرسودگی شغلی شده‌اند، به آنها توجه کنید تا مشکل برطرف شود. شما می‌توانید یک برنامه عملکردی ایجاد کنید که در صورت موفقیت در کار مرخصی تشویقی دریافت می‌کنند. فعال بودن تیم فروش، کندی تجارت شما را از بین می‌برد.
۶- کار کردن روی توسعه دهنده‌های حرفه‌ای
وقتی که تیم فروش شما زمان دارد، مهم است که روی رشد حرفه‌ای آنها کار کنید. در طی کند بودن تجارت تیم فروش خود را به صورت‌های زیر رشد دهید:
- گذراندن دوره‌ها
- دریافت گواهینامه و مدرک
- خواندن وبلاگ‌های صنعت مربوطه
- بالا بردن دانش آنها در مورد محصول
- به‌روز کردن حضور آنلاین آنها
- شرکت کردن در کنفرانس‌ها
توسعه حرفه‌ای به رشد و پیشرفت شما کمک می‌کند تا در نقش‌های خود فعال‌تر باشید. این کار می‌توااند تیم فروش شما را برای موفقیت، شادابی طولانی مدت و افزایش درآمد تنظیم کند.
۷- انجام تجزیه و تحلیل رقابتی
زمانی که تجارت شما کند می‌شود، می‌توانید تجزیه و تحلیل رقابتی در فروش را انجام دهید تا تیم فروش شما بتواند محصول مورد نظر را طی تماس‌هایی که از سمت مشتری دریافت می‌کنند، در موقعیت بهتری قرار دهند. تجزیه و تحلیل رقابتی به شما کمک می‌کند تا کالاهای خود را با رقبا مقایسه کنید.
تجزیه و تحلیل رقابتی می‌تواند:
- شکاف‌های موجود در بازار را شناسایی کنید: به آنچه که رقبا در محصولات و خدمات ارائه می‌دهند توجه کنید. از خودتان سوالاتی بپرسید که آیا در محصول یا خدمات آنها شکافی وجود دارد؟ و یا محصول و خدماتی که ارائه می‌دهید نیاز بازار را تامین می‌کند؟ این شکاف‌ها می‌تواند به تیم فروش کمک کند محصول شما را در موقعیت بهتر قرار دهد.
- کشف روند بازار: اگر رقیب شما پیشنهاداتی در مورد کالاهای خود ارائه می‌دهد که شما نمی‌توانید آن را ارائه دهید، حتما آن را بررسی کنید. آیا روند جدیدی می‌تواند در صنعت شما ظاهر شود؟ در اینجا ممکن است روندهای جدید صنعت خود را که در قالب پیشنهادات جای می‌گیرند و یا روند فروش را عوض می‌کنند، بررسی کنید.
- به طور موثرتر بفروشید: چگونگی فروش محصول یا خدمات رقبا را مشاهده کنید. در مورد روند فروش آنها اطلاعات کسب کنید و از آنها برای آگاهی از روند شخصی خود استفاده کنید.
برای انجام یک تحلیل رقابتی می‌توانید به سوالات مربوط به رقبا را را پاسخ دهید. مانند سوالات زیر:
- روند فروش آنها به چه صورت است؟
- از طریق چه کانال‌هایی کالاهای خود را به فروش می‌رسانند؟
- چرا مشتریان تصمیم می‌گیرند که از آنها خرید نکنند؟
- درآمد آنها چگونه است؟
- برنامه و محصولات آنها به چه صورت است؟ آیا با شرکت خاصی همکاری می‌کنند؟
در زمان‌هایی که تجارت کند است، درک چگونگی مقایسه محصول شما با رقبایتان می‌تواند به شما در استراتژی رشد و موفقیت شما در آینده کمک کند.
۸- ایجاد طوفان مغزی برای محصولات و خدمات جدید
تیم فروش بهترین معیار برای سنجش اتفاقاتی است که بین آنها و مشتریان رخ می‌دهد. مشتریان در مکالمات خود به صورت طبیعی از شکاف‌ها و نقاط ضعف خدمات شما پرده برمی‌دارند. در زمان‌هایی که تجارت کند است از تیم فروش استفاده کنید و از آنها بخواهید تا ایده‌هایی برای محصول ارائه دهند.
چه محصول و یا خدماتی است که شما ارائه نمی‌دهید؟ و یا تیم محصول شما چگونه می‌تواند محصولات موجود را بهبود ببخشد؟ انجام طوفان مغزی با تیم فروش خود اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان و نحوه فروش به آنها کسب خواهید کرد.
۹- انجام مصاحبه با مشتری
در زمانی که تجارت کند است، وقت خود را صرف شناخت مشتریان خود کنید. با آنها مصاحبه کرده و دوباره آنها را درگیر تجارت خود کنید. این کار به دو شیوه می‌تواند انجام شود: اول اینکه به تیم فروش خود کمک کنید تا پرسونا و شخصیت خریداران را خوب بشناسد و دوم اینکه به شما در جمع‌آوری صحبت‌های مشتریان کمک کنند. این جمع‌آوری برای ایجاد مطالعات موردی و توصیفات مربوط به فروش شما مفید است. پاسخ‌های شما به همین داستان‌های مشتری که از کسب و کار شما می‌گوید، می‌تواند به چشم‌اندازهای شما را در آینده برای محصول و خدمات شما کمک کند.
برای مصاحبه با مشتری ابتدا باید به مشتریان خود مراجعه کنید. مشتریانی را پیدا کنید که از محصول شما رضایت کامل داشتند، همان موفقیت را برای دیگران به صورت ایمیل ارسال کنید. اگر آنها دارای ایده‌های زیادی هستند باید سوالات مصاحبه را یادداشت کنید، مصاحبه انجام دهید و داستان‌های آنان را با روشی قابل هضم و توزیع‌پذیر جمع کنید.
سوالات مصاحبه می‌تواند مانند موارد زیر باشد:
- نیاز شما قبل استفاده از محصول ما چه بود؟
- چگونه محصول ما به شما کمک می‌کند تا به اهداف خود برسید؟
10- اتوماسیون کردن فرآیند فروش
آیا روند کاری تیم فروش شما به صورت خودکار انجام می‌شود؟ اگر اینگونه نباشد، زمان‌هایی که تجارت شما کند است باعث می‌شود تا الگوهایی کسب کنید که در زمان‌های شلوغ کاری باعث صرفه‌جویی در وقت شما شوند. چند فرآیند فروش که می‌تواند به صورت اتوماتیک انجام شود شامل موارد زیر است:
- پیگیری
- اضافه کردن مشتریان بالقوه به بخش CRM
- چرخه فروش طولانی
- کار کردن روی لیدهایی که از آنها ناامید شده‌اید
شما باید بتوانید به راحتی فرآیندهای ارسال ایمیل و چشم‌اندازهای خود را در CRM ثبتو آنها را پیگیری کنید. همچنین در چرخه فروش خود صرفه‌جویی کنید. در زمان‌های کند بودن تجارت، از این زمان برای خودکارسازی بخش‌هایی از روند فروش خود استفاده کنید.
۱۱- تعیین اهداف
تکرار فروش معمولا با هدف فروش کار می‌کند. با این حال، این اهداف کافی نیست. در زمان‌های کندی تجارت اهدافی دیگر را توسعه دهید مانند:
- اهداف مربی: هفته‌ای یک بار با مربی خود ملاقات کنید
- اهداف فعالیت: چراهای بیشتری از خود بپرسید و پاسخ دهید
- اهداف موفقیت‌آمیز: انجام دادن معاملات به مقدار معین
- اهداف تحریک پذیر: دادن جوایز
حتی می‌توانید برای کمک کردن به تیم فروش، کمپین‌های تبلیغاتی برگزار کنید. توسعه اهداف کوچکتر ، مانند تعدادی از تکرار تماسهای تلفنی باید با چشم انداز یا ارسال ایمیل های بیشتر در هر هفته، تیم شما را برای موفقیت آماده سازد. در طول دوره های کاری آهسته کار کنید تا این اهداف را برای پاسخ های خود تهیه کنید.
۱۲- تمرین استراتژی‌های فروش
نسخه ساده شده از مراحل چرخه فروش شامل: جستجو، اتصال، تحقیق، ارائه و بسته شدن است. در زمان‌هایی که تجارت آرام است، با تیم فروش خود این تکنیک های خود را برای این مراحل تمرین کنید. تیم فروش می تواند با استفاده از تکنیک های مختلفی از جمله شبکه‌های اجتماعی، ایمیل های گرم یا شخصی سازی از طریق تحقیق ، تمرین کنند. آنها می‌توانن با پرسیدن چراهای بیشتر سوالات خود را طراحی کنند. برخی از سوالات”چرایی” عبارتند از: “چرا این مسئله امروزه اولویت دارد؟” یا “چرا قبلا این مشکل را حل نکرده‌اید؟” این سوالات “چرایی” چشم‌انداز خوبی به شما خواهند داد.
تیم فروش می توانند مهارت های تحقیقاتی خود را با استفاده از سیستم عامل های مختلف برای تحقیق خود از جمله LinkedIn ، شبکه‌های اجتماعی دیگر و یا حتی مطبوعات منتشر کنند. تحقیق در مورد انتشارات مطبوعاتی به شما در مورد آنچه در این شرکت اتفاق می افتد ، بازخورد فروش شما را بهبود می‌بخشد و می‌تواند در طی مکالمه‌ای متناسب با موضوع ، مباحث گفتگو را فراهم کند.
هر معامله به یک روش بسته شدن متفاوت نیاز دارد. انجام معاملات نرم هنگامی که شما مزایا را تعیین می کنید و بدون ایجاد تقاضا یا درخواست ناگهانی معامله سریع انجام می‌شود. وقتی شما سؤالاتی از قبیل “آیا محصول ما نیازهای شما را برآورده می کند” ، می‌پرسید به معامله‌های فرضی نزدیک شده‌اید. سرانجام تغییر مسیر می‌دهید و با تعجب و تلاش برای بستن معامله، چشم انداز خود را به سمت نوع نزدیک می‌برید.
۱۳- همکاری کردن با تیم فروش
همکاری با تیم فروش یکی از بهترین راه‌های رشد است. در دوره‌هایی که تجارت کند است شما باید زمان واقعی همکاری با تیم فروش خود را داشته باشید. یک برنامه آموزشی را بین تکرارهای فروش جدید و تکرارهای با تجربه تنظیم کنید. این فرصتهای همکاری در نهایت به تیم فروش شما کمک می‌کند تا درآمد خود را افزایش دهید، ضمن اینکه کارهای تولیدی را نیز انجام می‌دهند تا در نقش‌های خود پیشرفت کنند.
جمع بندی
کسب و کار آهسته گاهی اوقات می‌تواند برای تیم فروش شما مفید باشد. شما می‌توانید با ایجاد یک برنامه فروش، از این زمان برای رشد بهتر و استراتژی راه‌های افزایش درآمد خود در آینده استفاده کنید.
