در دنیای متحول امروزی روش های قدیمی فروش تا حد زیادی نخ نما شده هستند. اگر به دنبال آپدیت کردن روش های افزایش فروش به خصوص برای کسب و کار آنلاین تان هستید این مطلب را از دست ندهید.
تقریبا امروزه همه بیزینس های آنلاین فعالیت های بازاریابی شان را از طریق گوگل و تبلیغات شبکه های اجتماعی شروع کرده اند تا لید بیشتری جذب کنند. فرقی نمی کند با بودجه کم شروع می کنید یا با بودجه زیاد، به هر حال در هر سطحی که هستید احتمالا برایتان مهم است این بودجه کجا و چطور خرج می شود. خصوصا اینکه بدانیم حدود 50 تا 70 درصد لید های جذب شده از وب سایت خارج می شوند و دیگر هم بر نمی گردند. اگر اینطور باشد درصد زیادی از بودجه تان دارد از دست می رود پس باید استراتژی های دیگری هم به کار بگیرید.
همین جاست که بحث استفاده از کد تخفیف به میان می آید و به عنوان روشی محبوب در بیزینس های آنلاین از آن یاد می شود و باعث می شود مشتری به قیف فروش هدایت شود و پروسه خریدش را کامل کند. (حتی دوباره برگردد و خرید کند).
چگونه از کد تخفیف در افزایش فروش استفاده کنیم؟
چه طور از کد تخفیف در پروسه ی خرید مشتری استفاده کنیم؟
هر مرحله ای در قیف فروش، از نرخ کلیک در هوم پیج گرفته تا اضافه کردن محصول به سبد خرید نیاز به ارتقا و رسیدگی دارد تا مشتری را به مرحله نهایی از قیف برساند و نرخ تبدیل را افزایش دهد.
نکته: نیازی نیست در تمام مراحل زیر از کد تخفیف استفاده کنید. بنا به شرایط کسب و کارتان می توانید یکی از مراحل را انتخاب کنید.
حالت 1) هوم پیج : بازدید کنندگان اولیه را با کد تخفیف به مشترکان خبرنامه یا دنبال کنندگان شبکه های اجتماعی تبدیل کنید
اگر استراتژی خاصی برای آنکه بتوانید در هوم پیج با بازدید کننده هایتان ارتباط برقرار کنید و آن ها را درگیر کنید ندارید باید انتظار آن را داشته باشید که در عرض 30 ثانیه بازدید کننده وب سایت شما را ترک کند.
پس برای اینکه برخورد اولیه یا به اصطلاح First impression تاثیرگذارتری داشته باشید باید استراتژی تان برای نرخ تعامل بیشتر در 5 ثانیه اول عمل کند تا بتوانید حداقل بازدید کننده را تبدیل به مشترک خبرنامه یا فالوئر کنید. یکی از موثرترین روش ها استفاده از پاپ آپ کد تخفیف خوش آمد است که به صورت اتوماتیک برای بازدید کننده نمایش داده می شود. در این نوع از کد تخفیف که معمولا برای بازدیدکنندگان اولیه به کار می رود از بازدید کننده خواسته می شود تا به اشتراک خبرنامه دربیاید یا یکی از شبکه های اجتماعی تان را فالو کند و به ازای آن یک کد تخفیف برای خریدش دریافت کند. تصویر زیر نمونه ای از این نوع است:
اگر متنی که در پاپ آپ می نویسید به اندازه کافی جذاب و خلاق باشد مشتریان بیشتری به دست خواهید آورد. بعد از اینکه به هدفتان رسیدید حالا دیگر اطلاعات و ایمیل کاربر را دارید و بعدا در پروسه جذب و بازاریابی مجدد می توانید از این اطلاعات استفاده کنید حتی اگر پروسه خرید را کامل نکرده باشند. این گونه در مرحله اول نرخ تبدیل شما از یک بازدید کننده معمولی به یک لید موفقیت آمیز خواهد بود.
حالت 2) پیج محصول: با استفاده از کد تخفیف مشتری را به خرید محصولات مکمل یا مشابه ترغیب کنید
قدم حیاتی دوم برای افزایش نرخ تبدیل مربوط به خود صفحه محصول می شود. یکی از استراتژی های فروش موثر در این مرحله استراتژی خرید محصول مکمل و مشابه است. جالب است بدانید که این استراتژی 35% کل سود آمازون را تشکیل می دهد.
این استراتژی به این صورت کار می کند که وقتی که یک مشتری از شما خریدی انجام می دهد و یا به محصولی علاقه مند می شود پاپ آپی در صفحه محصول ظاهر می شود و محصولاتی که مکمل محصول هدف هستند و یا خیلی با آن جور در می آیند به مشتری نشان می دهد و او را ترغیب به خرید می کند. در این حالت اگر پیشنهاد خرید دو محصول باهم را با کد تخفیف همراه کنیم احتمالا مشتریان بیشتری جذب خواهیم کرد و بعد که مشتری محصول دوم را هم به سبد خریدش اضافه کرد پاپ اپ دیگری نمایش بدهید و برای تخفیف مثلا 20% به او تبریک بگویید. اگر این دو استراتژی را با هم به کار ببرید در فروش بسیار موفق خواهید بود.
حالت 3) پیج پرداخت: فروشتان را با کد تخفیف افزایش بدهید
این مرحله یکی از حساس ترین مراحل است. واقعیت این است که 68% مشتری ها وقتی به صفحه پرداخت می رسند سفارش خود را ترک می کنند و پرداخت را کامل نمی کنند و این از بزرگترین چالش های یک کسب و کار اینترنتی است. در این مرحله نیز استفاده از کد تخفیف می تواند تا 25% مشتری های ترک کننده را بازیابی کند.
درست زمانی که مشتری در حال وارسی محصولات سبدش است و به حذف یا اضافه کردن محصولی فکر می کند می توانید با یک پیشنهاد لحظه آخری تصمیم به خریدش را جدی کنید.
مثلا با نشان دادن پاپ اپی می توانید به ازای کد تخفیف از او بخواهید تا سبد خریدش را روی یکی از شبکه های اجتماعی اش به اشتراک بگذارد. در این حالت افراد بیشتری نیز در شبکه اجتماعی مشتری با وب سایت شما آشنا خواهند شد و لید بیشتری جذب خواهید کرد و در نهایت هزینه ای که کرده اید بسیار ارزشمند تر از آن است که فکرش را می کردید.
حالت 4) پس از خرید: با استفاده از ایمیل های اتوماتیک کد تخفیف های بیشتری به مشتری بدهید تا برگردد و دوباره خرید انجام بدهد
زمانی که مشتری خریدش را نیمه کاره رها می کند چطور او را ترغیب به برگشت و تکمیل خریدش کنیم؟ این کار معمولا با ایمیل های اتوماتیک انجام می گیرد. در ایمیلی که برای مشتری می فرستید محصولاتی را که انتخاب کرده هدف قرار بدهید و تخفیف مورد نظر را به او پیشنهاد بدهید تا برگردد و خریدش را با تخفیف انجام بدهد.
اما زمانی که مشتری خریدش را کامل کرده هم می توانید از این روش استفاده کنید و در فاصله زمانی مناسب دیگری ایمیل های تخفیف از محصولات دیگر برایش بفرستید. وقتی مشتری تجربه خوبی از خرید اول با شما داشته چرا یک بار دیگر آن را تکرار نکند آن هم با تخفیف بیشتر؟
انواع تخفیف های اینترنتی
بسیاری از انواع تخفیف های اینترنتی وجود دارد اما در اینجا ما چند تا از مهم ترین آنها را بررسی می کنیم:
- تخفیف درصدی
یکی از محبوب ترین انواع تخفیف های اینترنتی تخفیف های درصدی است. این نوع تخفیف ها بر اساس درصد قیمت محصول محاسبه می شوند و می توانند از 5% و 10% شروع شوند و تا تخفیفی به اندازه 50% قیمت محصول هم برسند. این تخفیف هم می تواند برای محصولات مجزا به کار برود و هم می تواند به صورت پیشنهاد خرید دو محصول و گرفتن 50 درصد یا هر عدد دیگری اعمال شود.
- تخفیف نقدی
در تخفیف نقدی عدد ثابت و مشخصی را برای محصولات انتخاب می کنید و در این صورت مشتری فکر می کند واقعا دارد فرصتش را از دست می دهد. مثلا تخفیف 20 هزار تومان برای خرید های بالای 100 هزار تومان. خیلی وقت ها بین انتخاب انواع تخفیف سردرگم می شوید در این جور مواقع از قانون 100 استفاده کنید. اگر قیمت محصولتان کمتر از 100 هزار تومان است از تخفیف درصدی استفاده کنید و اگر قیمتش بالای 100 هزار تومان است از تخفیف نقدی و عدد ثابت استفاده کنید.
- ارسال رایگان
هزینه ارسال یکی از دلایل مهم ترک پروسه خرید آنلاین است. ارسال رایگان همیشه جواب مثبت داده است و باعث افزایش نرخ تبدیل شده است.
می توانید ارسال رایگان را با یک حداقل میزان خریدی همراه کنید تا میانگین ارزش سفارش را افزایش بدهید. یا می توانید آن را با یک تخفیف 20% برای مشترکان خبرنامه همراه کنید تا با یک تیر دو نشان زده باشید.
- هدیه رایگان
همراه بودن محصول با هدیه رایگان همیشه سوپرایز کننده و هیجان انگیز است. اگر با استراتژی درستی بتوانید از آن استفاده کنید می توانید به فروش محصولاتی که کمتر خواهان دارند هم کمک کنید. مثلا می توانید محصول X را با محصول Y همراه کنید و یکی را تحت عنوان هدیه انتخاب کنید. یا مثلا برای سبد های خرید بالای 200 هزار تومان یک هدیه اختصاص بدهید.
مزایای تخفیف اینترنتی برای کسب و کار
- افزایش نرخ تبدیل
- افزایش وفاداری و رضایت در مشتری
- سود بیشتر
- رسیدن به اهداف فروش
۱۹ راهکار عملی افزایش فروش اینترنتی
آفرها، کوپن ها، کد های تخفیف و پیشنهادات وسوسه کننده همه روش هایی برای جذب مشتری بیشتر هستند. اما وقتی کسب و کارهای اینترنتی می خواهند به آن عمل کنند در اینکه این تخفیف چه باشد چطور باشد و اصلا چقدر ارزش داشته باشد می مانند. در ادامه 19 راهکار برای افزایش نرخ تبدیل به مشتری آورده ایم که به هر کسب و کار اینترنتی کمک خواهد کرد. بنا به شرایط بیزینس تان می توانید از استراتژی های مختلف زیر استفاده کنید.
- تخفیف های ماهانه یا هفتگی
تخفیف های ماهانه یا هفتگی جزو تخفیف های سنتی به شمار می روند که اتفاقا نرخ تبدیل خوبی را هم به همراه دارند. این تخفیف ها معمولا در انتهای هفته یا ماه اعمال می شوند و محصولاتی که کمتر مورد توجه قرار گرفته اند را هدف قرار می دهند.
- آفرهای ارائه محصول
اگر هنوز در مرحله پیش از ارائه محصول هستید و یا حتی محصول جدیدتان را تازه لانچ کرده اید می توانید از این انواع تخفیف استفاده کنید و مشتری های وفادارتان را پیدا کنید. این آفر ها می توانند از قبل به مشتری داده شوند تا هنگام رونمایی از محصول قسمتی از قیمت محصول برای مشتری کم شود و با استقبال بیشتری مواجه شود.
- پیشنهادات فصلی و مناسبتی
یکی از محبوب ترین انواع پیشنهادات مناسبتی جمعه سیاه (بلک فرایدی در خارج از کشور) و در ایران تخفیف های شب یلدا است. در این مناسبت ها معمولا حجم خرید بالا است و اجناس هم باید طبق انتظارات مشتریان با تخفیف های جذاب تری ارائه شود.
تخفیفات فصلی هم یکی از قدیمی ترین روش های تخفیف گذاری است که حتی در بیزینس های سنتی هم استفاده می شود و در انتهای فصل محصولاتی که کمتر خرید شده اند را هدف قرار می دهد.
- پیشنهادات برای ترک پروسه خرید
همانطور که پیش تر هم گفتیم بیشتر از 68 درصد افراد پروسه خریدشان را تکمیل نمی کنند و در مرحله پرداخت آن را ترک می کنند. پیشنهادات تخفیفی که در این شرایط داده می شود تا حد زیادی می تواند بر روی خرید مشتری و بازگشت دوباره او تاثیر گذار باشد. این پیشنهادات از طریق ایمیل معمولا انجام می شوند.
- پیشنهاد از طریق عضویت در خبرنامه
درست کردن لیست ایمیل برای هر کسب و کار آنلاینی ضروری است. مبادله ایمیل مشتری با یک تخفیف مناسب می تواند یک راهکار بسیار خوب باشد و نرخ تبدیل تان را تا حد زیادی افزایش دهد. علاوه بر این با داشتن ایمیل مشتری می توانید روابط صمیمی تری با او بسازید و وفاداری اش را نسبت به برندتان زیاد کنید و هم چنین به عنوان مشتری بالقوه آینده از او بهره ببرید.
- مشتری را به لایک، فالو و به اشتراک گذاشتن در شبکه های اجتماعی ترغیب کنید
با هر دفعه ای که مشتری برند شما را با دیگران به اشتراک می گذارد امکان اینکه چند مشتری دیگر به شما اضافه شود بسیار زیاد است. به این روش بازاریابی دهان به دهان گفته می شود. با مشوق هایی مثل تخفیف سعی کنید از این فرصت استفاده کنید و از دایره آشنایان مشتری تان برای افزایش بازارتان استفاده کنید.
- ترویج محصول از طریق بازاریابی دهان به دهان
افراد وقتی که تعریف محصولی را از دوستان و آشنایان خودشان بشنوند با احتمال بیشتری آن را می خرند. از همین نکته استفاده کنید و استراتژی هایی به کار بگیرید که افراد تشویق بشوند محصولتان را به دیگران هم معرفی کنند.
مثلا می توانید به فرد معرفی کننده یا آشنای او و یا هر دوی آن ها پیشنهاد جذابی برای خرید ارائه کنید و به این صورت میزان فروشتان را افزایش دهید و محصول تان را ترویج دهید.
- آفر برای خرید اولی ها
خیلی از مشتری ها وقتی برای بار اول می خواهند از شما خرید کنند دچار شک و تردید هستند. می توانید این شک و تردید را با یک آفر به مناسبت اولین خرید به عنوان خوش آمد گویی بر طرف کنید.
- تخفیف در ازای حداقل خرید مشخص
یکی از کاربردی ترین تخفیف های دیگر قرار دادن یک حداقل برای ارزش سبد سفارش و در ازای آن تعیین کردن میزان تخفیف برای آن است. به این منظور مشتری سعی می کند سبدش را با محصولات دیگر هم پر کند تا بتواند به حداقل میزان مشخص برسد و از تخفیف استفاده کند. مثلا تخفیف 20 درصدی برای سبد های بالای 100 هزار تومان.
اگر می خواهید تمرکز مشتری را بر یک سری محصولات خاص بیشتر کنید هم می توانید از این روش استفاده کنید. مثلا تخفیف 20 هزار تومانی یا ارسال رایگان برای خرید های بالای 100 هزار تومان فقط برای کالاهای سوپر مارکتی.
- آفرهای انحصاری مخصوص اعضای شبکه های اجتماعی
آفرهای مخصوص دنبال کنندگان در شبکه های اجتماعی می تواند روشی عالی برای ایجاد وفاداری در مشتری باشد به خصوص برای آن هایی که شما را فالو می کنند.
به علاوه این تکنیک باعث می شود افراد بیشتری برای استفاده از تخفیف به دنبال کنندگان شما تبدیل بشوند و در آینده بتوانید به عنوان بازار هدفتان از آنها بهره ببرید.
- آفرهایی برای ایجاد وفاداری در مشتری
آفرهای جذاب و تخفیف هایی که به مشتری هایی که قبلا از شما خرید کرده اند و به شما اعتماد کرده اند باعث می شود روابط معتمدانه تری بین برند و مشتری به وجود بیاید. می توانید کدهای تخفیفی را برای مشتریان وفادارتان در نظر بگیرید و از طریق ایمیل های شخصی سازی شده برای آن ها بفرستید.
آفر های لحظه خروج
خیلی وقت ها مشتری بدون اینکه خریدی انجام بدهد قصد می کند که صفحه را ترک کند و پیج را ببندد. اگر آگاه باشید می توانید از همین فرصت هم استفاده بکنید و یک آفر لحظه آخری به مشتری بدهید و نظرش را عوض کنید. می توانید از پاپ آپ های ترغیب کننده استفاده کنید تا هنگام بستن صفحه به مشتری نمایش داده شود.
- تبلیغات از طریق بازاریابی مجدد
آفر های بازاریابی مجدد انواعی از آفر ها هستند که به مشتریانی داده می شوند که حداقل یک بار از وب سایت شما بازدید کرده اند و با آن آشنایی قبلی دارند. این به آن معنی است که آن ها از قبل می دانند شما کی هستید. در این مواقع با یک تبلیغ یادآور می توانید به خرید ترغیبشان کنید.
- همکاری با اینفلوئنسر ها
همکاری با اینفلوئنسر ها در شبکه های اجتماعی و یا سلبرتی ها و افراد معروف که مخاطب بزرگی دارند می تواند یکی از بهترین روش های معرفی برندتان باشد.
می توانید به مخاطبینی که از طرف آن اینفلوئنسر می آیند آفر ویژه ای پیشنهاد کنید و با همین روش بخش بزرگی از طرفداران آن ها را به مشتریان خودتان تبدیل کنید.
- مشتریان عادی را برای ورود به کلوب مشتریان وفادار ترغیب کنید
اگر طرح تشویقی یا تخفیفی را برای مشتریان به ازای ورود به کلوب مشتریان وفادار در نظر بگیرید در آن واحد دو کار خیلی مهم انجام داده اید هم مشتری را ترغیب به ورود به کلوب مشتریان می کنید و آن ها را به صورت خاص با برند درگیر می کنید و هم از طریق دادن تخفیف و طرح موفق به فروش محصولات بیشتر می شوید.
اگر از قبل برنامه ای در خصوص مشتریان وفادار ندارید همین الان وقتش است که به فکر بیفتید. طبق گزارش Forrester مشتریانی که جزو اعضای وفادار کمپانی هستند در یک دوره سه ماهه به طور میانگین نفری 42 دلار صرف خرید از کمپانی می کنند.
- آفرهایی برای خرید آنلاین
اگر هدفتان فروش آنلاین است مشوق هایی برای خرید آنلاین در نظر بگیرید. چه از طریق وب سایت اصلی چه از طریق شبکه های اجتماعی این آفر ها را تبلیغ کنید و سعی کنید ترافیک بیشتری را به وب سایت وارد کنید.
- کوپن هایی برای خرید حضوری
خیلی وقت ها پیش می آید که ما بیزینس آنلاینی داریم اما در کنار آن فروشگاه فیزیکی هم داریم. در این مواقع می توانید آفر هایی خاص فقط برای خرید حضوری در نظر بگیرید. حتی اگر محل فیزیکی برای فروش محصولات نداشته باشید ممکن است بخواهید فستیوالی برگزار کنید و محصول جدیدی را ارائه کنید. برای ترغیب مشتری به منظور شرکت در فستیوال تان می توانید آفر هایی ارائه کنید که فقط مخصوص افرادی باشد که در فستیوال شرکت می کنند.
- آفر های حضور در ایونت
برخی مواقع برای ارائه و پروموت کردن محصولی ایونت هایی برگزار می کنید و در آن تخفیف های ویژه به مشتریان می دهید و یا هدایای رایگانی برای آن ها در نظر می گیرید. این ایونت ها باعث می شود روابط دوستانه تر و نزدیک تری با مشتری ایجاد کنید و هم چنین برای مراسم های بعدی آن ها را تشویق به حضور دوباره کنید.
- مناسبت های مخصوص مشتری
اگر برنامه خاصی برای مشتریان وفادار دارید بهره بردن از مناسبت های خصوصی برای مشتری یکی از مهم ترین استراتژی های حفظ و نگهداری مشتری می باشد. این مناسبت های شخصی می تواند روز تولد مشتری و یا سالگرد های مهم برای او باشد. مثلا سالگرد اولین خرید یکی از این مناسبت ها است که می تواند با یک هدیه مناسب مشتری را سوپرایز کند و رابطه عمیق و دوستانه ای بین برند و مشتری ایجاد کند.
جمع بندی
آفر های خرید و تخفیف ها تقریبا برای تمام بیزینس ها می تواند مورد استفاده قرار بگیرد اما آنچه که مهم است آن است که استراتژی تخفیف گذاری تان را طوری طراحی کرده باشید که علاوه بر رضایت مشتری به سود بیشتر بیزینس هم منجر بشود. این استراتژی تخفیف گذاری نیازمند درک کلی از بیزینس تان و هدف جامعی که برای آن در نظر دارید است و اگر درست و اصولی پیاده سازی شود می تواند به وفاداری بیشتر مشتری، فروش بیشتر و در نتیجه سود بیشتر منجر شود.
