راهنمای کامل برای تولید و پرورش سرنخ و افزایش نرخ تبدیل

ولید و پرورش سرنخ

سرنخ یا همان لید (Lead) عبارتست از یک مشتری بالقوه. هرچه تعداد لید بیشتری داشته باشیم، به این معناست که افراد بیشتری به کسب و کار ما علاقه مند هستند و اگر به درستی فرآیندهای بهبود تبدیل مشتری را اجرا کنیم، می توانیم فروش بیشتری داشته باشیم.

راهنمای کامل تولید لید (lead)

داشتن یک تجارت موفق کار راحتی نیست. شما باید مطمئن شوید که مشتریان شما از محصولاتی که به آن ها ارائه می دهید راضی هستند و در عین حال آن محصولات مشتریان بیشتری را به سمت شما جذب کرده و درآمد شما را افزایش داده و تجارت شما را گسترش می دهد.

شما همچنین باید سعی کنید که رفتار انعطاف پذیری داشته باشید و همیشه به دنبال راه هایی جدید و تاثیر گذار برای برقراری ارتباط با مخاطبین خود باشید. فقط محصول نیست که مخاطبین شما را متقاعد می کند که از شما خرید کنند بلکه محتوای برند شما و چگونگی برقراری ارتباط شما نیز برای دستیابی به این هدف بسیار تاثیرگذار است.

چند وقت یکبار، با مخاطبین خود ارتباط برقرار می کنید؟ چگونه پیام های خود را می سازید؟تاثیر چگونگی تغییر این پیام بر پیشرفت رابطه شما با مخاطبین؟ این ها جوانبی هستند که برای تبدیل شدن مخاطب به مشتری باید در نظر گرفته شوند.

آیا می خواهید که در کمپین های بازاریابی خود کار حدسی انجام دهید؟ این راهنما جهت بهبود روابط شما با مشتریان و همچنین افزایش سود شما و در عین حال افزایش ترافیک سایت، پرورش lead، افزایش نرخ تبدیل، و در آخر رضایت مشتری به شما کمک خواهد کرد.

سرفصل ها:

  • قسمت اول: تولید سرنخ
  • قسمت دوم: پرورش سرنخ
  • قسمت سوم: نرخ تبدیل
  • قسمت چهارم: رضایت مشتری

 

محتوا پنهان

قسمت اول: تولید سرنخ

اگر تا به حال یک مدل از قیف فروش را دیده اید، پس مسلما می دانید که می توانید به دو طریق از آن استفاده مفید کنید.

قیف فروش (lead generation ‎ )
قیف فروش

اول اینکه آن را تا حد امکان تکمیل کنید. حتی اگر نرخ تبدیل مطلوبی هم ندارید باز هم می توانید نتایج خوبی دریافت کنید. دوم اینکه سعی کنید هر گونه شکافی را پر کنید- اگر lead های شما از قلم افتاده اند پس شما هر آن چه که در آن سرمایه گذاری کرده اید را به هدر داده اید.

این فرآیندها برای بهبود عملکرد کار شما ضروری هستند. پس مرحله اول این است که چگونه ترافیک را در سایت ایجاد کنیم. سپس به این مطلب می رسیم که چگونه بازدیدکنندگان سایت خود را به lead تبدیل کنیم و آن ها را متقاعد کنیم که دوباره به سایت ما بازگردند.

  1. چگونه ترافیک بیشتری را در سایت خود ایجاد کنیم

ایجاد ترافیک در سایت به نوبه خود موضوع پراهمیتی است. کتاب ها و مقاله های بسیاری در این زمینه نوشته شده است. حال بیایید تا بر روی موضوع اصلی تمرکز کنیم.

افزایش ترافیک برای سایت
افزایش ترافیک سایت مهم است ولی نوع ترافیک (مخاطبین هدف) بسیار مهم تر است

شما می خواهید تا جایی که امکان دارد بازدیدکنندگان را به سایت خود جذب کنید. اما نه هر بازدیدکننده ای را، ما درباره ی مخاطبین هدف صحبت می کنیم. شما نمی خواهید که بودجه تبلیغاتی خود را صرف دریافت هزاران کاربر در سایت خود کنید که همگی به یکباره خارج شوند، چرا که محصولات سایت شما آن چیزهایی نیستند که کاربران به دنبال آن ها می گردند.

پس قدم اول یافتن مخاطبین هدف و ساخت پرسونای مربوط به آن هاست. در این مقاله درباره پرسونای مخاطبین توضیحات کامل بیان شده است، همچنین مطالعه مقاله چگونگی ساخت پرسونای مشتری مفید خواهد بود. زمانی که شما پرسونای خود را آماده کردید، ببینید که کدام یک از موارد زیر مناسب بودجه شماست و باعث جذب مخاطبین شما می شود.

۱۱ راه برای جذب سرنخ بیشتر در سایت:

  • کار کردن بر روی بهینه سازی موتور جستجو (search engine optimization– SEO)

کار کردن بر روی بهینه سازی موتور جستجو
SEO یکی از راه های تاثیر گذار برای مشاهده برند شما توسط مخاطبین است

هدف ساده است، قرار دادن سایت خود در بالاترین رتبه ی موتورهای جستجو با استفاده از عبارات و کلید واژه هایی خاص و سوال های متداول مشتریان. این کار به ساختار سایت بستگی دارد. چگونگی ساخته شدن محتوای سایت، کیفیت و تعداد سایت های لینک شده و راه های دیگر. شما باید اطلاعات را به بهترین نحو ممکن به شکلی که هم برای خوانندگان مناسب باشد و هم برای موتور های جستجو ارائه دهید.

اگر شما به دنبال اطلاعات بیشتری در SEO هستید وبلاگ MOZ و گزارش روزانه موتور جستجو را بررسی کنید. آن جا پر است از مقاله ها، راهنمایی ها و فیلم های جالبی که برای بهبود رتبه سایت خود در موتور جستجو می توانید از آن ها استفاده کنید.

  • کمپین های تبلیغات کلیکی

یکی دیگر از راه های بسیار عالی برای جذب مخاطبین، تبلیغلات کلیکی گوگل ، تبلیغات شبکه های اجتماعی و تبلیغات نمایشی است. این یک راه سریع و مطمئن برای مشاهده شدن سایت و برندتان توسط مخاطبین است. تنها جنبه منفی آن مخارج آن است. اما این روز ها چه چیزی هزینه ندارد؟

شبکه های اجتماعی و پایگاه های تبلیغاتی مختلف را در نظر بگیرید. هرکدام از آن ها مزایا و مضراتی دارند. بهترین راه برای انتخاب آن ها شناخت مخاطبین است: چگونگی رفتار آن ها، چگونگی جستجوی آن ها برای اطلاعات مورد نیازشان و مکان ارتباطی آن ها با سایرین. داشتن این اطلاعات سبب راحت تر شدن دسترسی به مخاطبین می شود. بهترین مزیت تبلیغات کلیکی قابل توضیح بودن آن است. شما به راحتی می توانید اثرات کمپین های خود را برآورد کرده و کمپین بعدی را حتی بهتر نیز طراحی کنید.

برندسازی (Branding) چیست؟ 

۷ تکنیک برندینگ برای مبتدی ها

  • ساخت وبلاگ

داشتن وبلاگ یکی از بهترین، قابل اعتمادترین و ارزان ترین راه ها برای به وجود آوردن ترافیک در سایت است. این کار نه تنها توجه دلخواه شما را به همراه دارد بلکه می تواند به شما کمک کند که به مانند یک کارشناس در حوزه کاری خود، قد علم کنید.

وبلاگ نویسی
راه اندازی وبلاگی مرتبط با کسب و کار و سیستم پاسخ دهی به سوالات مشتریان حائز اهمیت است

وبلاگ، فضایی است که مخاطبین شما می توانند چیزهای جدیدی بیاموزند و به جواب سوالات خود را بیابند. شما باید بر روی وبلاگ عناوینی بنویسید که مورد توجه آن ها واقع شود و بتوانند در زندگی روزمره خود در خانه و یا سر کار از آن استفاده کنند.

ما باور داریم که وبلاگ می تواند بیشترین مزیت را برای یک مخاطب داشته باشد. و این همان دلیلی است که ما وبلاگی مرتبط با کسب و کار، بازدهی، اتوماسیون بازاریابی و سیستم پاسخ دهی به سوالات مشتریان راه اندازی کرده ایم.

  • Content marketing (بازاریابی محتوایی)

برای برخی افراد بازاریابی محتوایی مساوی است با ساخت وبلاگ. در حالی که این تفکر کاملا اشتباه است. بازاریابی محتوایی به معنی ساخت محتوای درجه یک است، و این مطلب کاملا واضح است. این محتوا است که مردم را هیجان زده کرده و درگیر موضوع می کند. این محتوا است که باعث می شود تا مردم آن را با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.

چه نوع محتوایی؟ این موضوع بستگی به مخاطبین، کسب و کار، و پیشه شما دارد. می تواند مقاله، لیست های فعالیتی، webinar ها (کنفرانس هایی که در اینترنت فرستاده می شوند) و یا هر چیز دیگری باشد.

بازاریابی محتوایی
تولید محتوای “با کیفیت” است که اهمیت دارد

بازاریابی محتوایی در حوزه توزیع نیز صدق می کند. این که صرفا مقاله ای عالی داشته باشید و امیدوار باشید که بهترین نسخه ای است که شخصی می تواند سرانجام آن را بیابد کافی نیست. شما باید یک استراتژِی توزیع مناسب برای اطمینان حاصل کردن از عملکرد مفید این روش برای خود داشته باشید.

  • فعالیت در شبکه های اجتماعی

یک راه برای جذب مخاطبین جدید و دستیابی به مخاطبین بیشتر فعالیت در شبکه های اجتماعی است. این یعنی:

  1. شروع، مدیریت و ملحق شدن به بحث هایی با موضوعات مرتبط با حوزه کاری شما
  2. با جواب دادن به سوالات مشتریان خود به آن ها کمک کنید
  3. محتوای خود را توسط کانال های شبکه های اجتماعی منتشر کنید
  4. اطلاعاتی را درباره برند خود منتشر کنید
  5. از مخاطبین خود بازخورد بگیرید

 

  • تبادل مقاله ها با سایت های دیگر

یکی دیگر از راه های بالا بردن ترافیک سایت دستیابی به مخاطبین جدید است. این کار می تواند با تبادل مقاله ها با برندهای دیگر انجام شود.

اگر شما قبلا محتوا تولید می کردید پس این باید کار نسبتا راحتی برای شما باشد. فقط برندهایی را بیابید که مخاطبینی شبیه مخاطبین شما داشته باشند (و یا مخاطبینی که شما برای داشتن آن ها اشتیاق دارید) و با آن ها شریک شوید. با هم بر سر نوشتن وبلاگ های یکدیگر، آماده کردن محتوا، قرار دادن نام خود در مقابل دیدگان خوانندگان جدید، و قرار دادن لینک های یکدیگر در سایت های خود به توافق برسید.

  • همکاری کردن

یکی دیگر از راه های افزایش بازدیدها و ترافیک سایت، همکاری در یک سایت با اعتبار بالا است. همکاری کردن یعنی شما می توانید مقاله تولید کنید و آن ها را برای خوانندگان وبلاگ یا سایت مشترک خود به نمایش بگذارید. این مقاله ها باید با بالاترین کیفیت باشد و نیز تبلیغاتی نباشند، تا مورد توجه خوانندگان قرار گیرد.

شما با آماده کردن محتوای رایگان بازدیدهای بیشتری را برای سایت خود دریافت می کنید، این یک شانسی است برای مردم تا نام شما، بیو و لینک داخل سایت شما و همچنین شما را به عنوان یک فرد معتبر در زمینه کاری خود ببینند.

  • محتوای خود را upcycle کنید

بیشتر کارشناسان بازاریابی تصور می کنند که بازاریابی محتوایی صرفا تولید محتوای جدید است در حالی که این مطلب کاملا اشتباه است. معمولا شما محتوای کافی برای عرضه به مشتریان خود دارید. اما بعد از آن باید چه کار کنید؟ جواب upcycle کردن محتوا است.

بروز کردن محتوا
هدف از این فرایند تبدیل کردن محتوای فعلی شما به مطلبی جدید است

احتمال آن وجود دارد که حتی اگر محتوای شما عالی از آب در بیاید کسانی وجود دارند که آن را ندیده باشند. شاید آن ها علاقه ای به خواندن آن نداشته باشند و یا به اینکه کجا تولید شده است توجه ای نکنند. upcycle کردن محتوا از پس این مشکل بر می آید.

هدف از این فرایند تبدیل کردن محتوای فعلی شما به مطلبی جدید است. مثلا قرار دادن یک متن در داخل فیلم، و یا یک اینفوگرافیک در داخل یک اسلاید. هدف از این کار این است که محتوا را به بهترین شکل ممکن در اختیار خوانندگان قرار دهیم، به طوری که تمایل به استفاده از آن را داشته باشند. این کار به این دلیل است که مصرف کنندگان متنوعی وجود دارند که برخی فیلم را ترجیح می دهند، برخی خواندن متن را، و برخی نیز صرفا تماشای اینفوگرافیک را. اگر شما محتوای خود را upcycle کرده اید پس شانس این را دارید تا آن را به روشی جدید و معنادار برای خوانندگانی به نمایش بگذارید که آن را از دست داده اند.

زمانی که تصمیم می گیرید که کدام شکل از محتوا را تولید کنید به این فکر کنید که مشتریان شما از کدام کانال به طور روزانه استفاده می کنند. ببینید که آن ها چگونه به دنبال اطلاعات مفید می گردند، چگونه می آموزند و چگونه خود را سرگرم می کنند. سپس شکل های مختلف محتوا را امتحان کنید و ببینید که کدام یک برای شما بهتر عمل می کند.

  • پیشرفت جمعی

شما همیشه مجبور نیستید که همه ی کارها را خودتان انجام دهید. کمپین های promotional، webinars، کتاب های اینترنتی، شما به راحتی میتوانید این پروژه ها را با همکاری سایر کمپین ها انجام دهید. این یک راه مناسبی است تا به مخاطبینی جدید دسترسی پیدا کرده و شرایط بهتری را برای مخاطبین فعلی خود فراهم کنید. شما حتما نباید در همه زمینه های مربوط به حوزه کاری خود تبهر داشته باشید. بلکه داشتن شریکی که اطلاعات بیشتری نسبت به شما دارد و می تواند از زوایای مختلف درباره آن زمینه ها صحبت کند می تواند مفید باشد و به کسب و کار شما رونق ببخشد.

اگر سرویس ها مکمل یکدیگر باشند و مخاطبان هدف نیز یکی باشند شما می توانید پروژه دو سر سودی را داشته باشید که بازبینی بیشتری را از سوی مخاطبین شما به شما می دهد و همچنین ترافیک بیشتری را به سایت شما می آورد.

  • دستیابی به افراد تاثیرگذار

بازاریابی افراد موثر در بین شرکت ها به چنان موضوع مهمی تبدیل شده است که آن ها می خواهند به این منظور فعالیت آنلاین خود را افزایش دهند.

دستیابی به افراد تاثیر گذار
شناسایی افراد تاثیر گذار حائز اهمیت است در انتخاب آن بسیار دقت کنید

از لحاظ تئوری این کار بسیار ساده اما تاثیر گذار است که برای دریافت بازدید برند خود را در کنار یک فرد موثر در کار خود قرار دهید. شما چگونه افراد تاثیر گذار خود را شناسایی می کنید؟ و موجب می شوید تا آن ها برند شما را شناسایی کنند؟ و چگونه آن ها را متقاعد می کنید که برند شما را منشن کنند؟

  • پست های خود را بهینه سازی کنید

اگر شما قبلا محتوای عالی داشتید که مقدار بسیار زیادی ترافیک را به سایت شما می آورد، پس چرا بر روی تقویت این داشته ها تمرکز نکنیم؟

شما می خواهید که در نتایج موتور جستجو برای کلیدواژه ها و سوالات مرتبط با کار خودتان بالا ترین رتبه را داشته باشید. اگر شما قبلا این کار را انجام داده اید پس یک قدم به عقب بیایید و ببینید که می توانید آن چه را که قبلا وجود داشته است را بهتر کنید.

همه چیز تغییر می کند و مقاله ای که شما نوشته اید بیش از این مرتبط نخواهد بود، ولو اینکه همچنان جذاب باشد. از آنجایی که شما می خواهید چیزهای بهتری فراهم کنید، پس چرا با بروزرسانی مقاله ها شرایط بهتری را برای خوانندگان فراهم نکنیم؟

شما ممکن است نگران این باشید که آن ها بگویند مقاله شما جدید نیست، مخصوصا زمانی که تعداد زیادی کامنت نیز پست شده باشد. اگر موضوع این است پس چه بهتر! این گفت و گو ها سبب ایجاد مدارکی در صفحات اجتماعی می شود که مقاله شما را معتبرتر کرده و به شما کمک می کنند تا بازدیدکنندگان جدید را متقاعد کنید تا آن ها را کامل بخوانند.

تبدیل بازدیدکنندگان گذرا به مخاطبینی همیشگی

حال که شما آموختید که چگونه کاربران سایت خود را افزایش دهید اکنون زمان آن فرا رسیده است که آن ها را از بازدید کنندگان گذرا به مخاطبینی همیشگی تبدیل کنید.

متاسفانه، صرفا محتوای مناسب کافی نیست که مردم را با آن متقاعد کنید که دوباره به سایت شما بازگردند. رقبای شما مخاطبین شما را احاطه کرده اند و در تلاش هستند تا توجه آن ها را به سمت خود جلب کنند. پس شما باید به طور دائم برند خود را به آن ها یادآور شوید. بنابراین هر زمانی که آن ها به محصولی که ارائه می دهید نیاز پیدا کنند اول از همه به یاد شما می افتند و مستقیما به سایت شما می آیند.

یک راه برای اینکه آن ها دیگر شما را فراموش نکنند این است که آن ها را مجاب کنید که ایمیل خودشان را وارد کنند، بنابراین شما می توانید هر زمان که مقاله جدیدی تولید کردید، کمپین های promotional برگزار کردید، شروع به تولید محصولی جدید کردید و یا مطلب جالبی برای گفتن داشتید آن ها را شناسایی کنید.

برای انجام این کار شما ابتدا باید بیاموزید که چگونه آدرس های ایمیل آن ها را جمع آوری کنید. به بیانی دیگر چگونه مخاطبان را متقاعد کنید که فرم را پر کرده و شما را جزء لیست مخاطبین خود در نظر بگیرند. این اصلا کار راحتی نیست، اما غیر ممکن هم نیست. برای دریافت بهترین نتایج شما به یک landing page و یک فرم ثبت نام نیاز دارید.

landing page

landing page ها صرفا برای یک هدف ساخته شده اند: تبادلات، مجاب کردن مردم برای انجام کاری مانند اقدام برای دریافت مقاله های شما، ورود به webinar، و یا دانلود کردن یک کتاب اینترنتی.

لندینگ پیج
طراحی درست لندینگ پیج مهم می باشد

زمانی که landing page شما به درستی طراحی شد، مسلما تاثیرگذار خواهد بود. منظور ما از به درست طراحی شدن چیست؟ در اینجا نکاتی وجود دارد که به شما این اطمینان را می دهد که landing page شما به درستی طراحی شده است:

  1. مقصود اصلی از فروش واضح و قابل مشاهده است
  2. دارای عنوان مناسبی هستید که مزایای محصولات را به مشتریان انتقال می دهد
  3. دارای عنوان جزئی یا عنوان مکملی بعد از عنوان اصلی خود هستید
  4. از عکس یا فیلم برای تکمیل پیام خود استفاده می کنید
  5. قسمت call to action (دعوت به فعالیت) واضح و متقاعدکننده است
  6. فرم ثبت نام واضح بوده و تکمیل آن راحت است
  7. از مدارک موجود صفحات اجتماعی و یا سایر ابزارهای مطمئن استفاده کنید

ما در این مقاله ابزارهایی که باعث افزایش تاثیرگذاری بیشتر صفحات landing page می شود را به طور واضح توضیح می دهیم.

فرم های ثبت نام

فرم های ثبت نام برای ساختن لیست ایمیل ضروری است. آن ها می توانند بر روی landing page سایت و یا به عنوان یک دکمه جدا بر روی صفحه فیسبوک شما وجود داشته باشند.

در اینجا نکاتی برای ساختن یک فرم ثبت نام وجود دارد:

  • دریافت lead برای جلب توجه مشتریان
  • عنوانی مناسب جهت تبیین مقصود فرم ثبت نام
  • فیلد های ورودی
  • دکمه call to action
  • مدارک موجود صفحات اجتماعی و یا سایر ابزارهای اطمینان آور
  • اطلاعات مجاز موردنیاز و checkbox های قابل اجرا
فرم های ثبت نام
فرم های ثبت نام باید طراحی ساده و جذاب داشته باشد

تاثیر فرم شما به طور قابل توجه ای بستگی به طراحی خوب شما و مکان قرار دادن آن بر روی صفحه دارد. از همه مهم تر فرم ثبت نام باید واضح و مبرهن باشد، تا مردم درک کنند که چرا این فرم به subscribe کردن آن می ارزد.

قسمت دوم پرورش سرنخ

هدف از جمع آوری سرنخ در یک لیست چیست؟

خب جواب این سوال کاملا واضح است، هدف از جمع آوری این لیست آگاهی لازم مردم از برند و کسب و کار ما

اما مساله این است که کدام فرم و landing page می توانند قابلیت اجرایی شوند. آن ها می توانند جلب توجه کنند، و باعث شوند که خوانندگان اشتیاق بیشتری برای دنبال کردن آن داشته باشند، و خوانندگان را متقاعد کنند که ثبت نام کنند. بعضی اوقات آن ها می توانند نظرات خود را درباره نوع محتوایی که دریافت خواهند کرد ارائه دهند.

اگر قصد شما این است که از شما خرید کنند، پس صرفا بردن آن ها به لیست ایمیل خودتان کافی نیست. شما باید آن ها را متقاعد کنید که آن ها به محصول شما نیاز دارند، و محصول شما بهترین محصول از نوع خودش در بازار است، و آن ها باید با شما وارد معامله شوند. اما چگونه؟ به شکلی آرام اما پی در پی برای مخاطبین خود محتوا هایی با کیفیت و با ارزش تولید کنید و آن ها را به لحظه تصمیم گیری برای خرید از شما نزدیک تر کنید.

در دنیای کسب و کار نام این کار پرورش lead است، مانند پرورش گل که با استفاده از مراقبت، نور آفتاب، آب و یا مقداری کود شیمیایی انجام می شود. کار هایی هم هستند که شما برای این که این پرورش ها در جای جای زندگی مشتریان خودتان قرار بگیرند، باید انجام دهید. این راهی مطمئن است که از مخاطبین خود بخواهید که به سرعت به آن لحظه تصممیم گیری برسند. شما نباید زمانی که آن ها آماده نیستند برای متقاعد کردن آن ها وقت صرف کنید. شما همچنین نباید زمانی که آن ها هنوز علاقه ای به چت کردن ندارند آن ها را به تیم فروش بفرستید. به همین دلیل ما استراتژی های متعددی را برای برنامه پرورش lead در نظر گرفته ایم.

  1. ساخت انواع خوش آمد گویی ها

خوش آمد گویی
پیام خوش آمدگویی مناسبی را برای سرنخ ها طراحی کنید

یکی از بهترین کارهایی که شما می توانید انجام دهید این است که فرایند خوش آمد گویی به مخاطبین جدید خود را به صورت خودکار تنظیم کنید. صرف نظر از زمان و مکان تصمیم گیری آن ها برای ورود، آن ها می توانند با استفاده از محتوایی عالی که در فواصل زمانی مناسبی به آن ها فرستاده شده است به شکلی که استحقاق آن را دارند با آن ها برخورد شود.

یک سری از خوش آمد گویی ها شامل پیام هایی است که در فواصل زمانی مناسب به مخاطبین فرستاده می شود. هدف از این کار این است که آن ها را به شکل گام به گام در رابطه با محصول هدایت نماییم: محصول ما چه مشکلی را برطرف می کند، مزیت های آن چیست، و کدام یک از شرکت های دیگر از آن استفاده می کنند.

با استفاده از این خوش آمدگویی ها شما می توانید گفت و گویی را در رابطه با عنوان آغاز کرده و سپس زمانی که مخاطبین شما آمادگی تصمیم گیری برای وارد معامله شدن با شما را دارند، آرام آرام به اصل مطلب مراجعه کنید.

  1. ساختن کمپین هایی با هدف قرارگیری در ذهن مشتری

بعضی اوقات شما مخاطبینی دارید که اگر چه جدید نیستند اما همچنان تصمیم به خرید از شما نگرفته اند. آن ها یا متقاعد نشده اند یا زمان بندی غلط بوده که هنوز آمادگی لازم برای خرید را پیدا نکرده اند. شما باید برای برخی مخاطبین کمپین هایی با هدف قرار گیری در ذهن مشتری را بسازید.

همانطور که از نام آن پیداست، هدف از این کمپین قرار گیری در ذهن مشتری است. از لحاظ تئوری زمانی که آن ها اماده تصمیم گیری شدند درباره برند شما فکر خواهند کرد چرا که شما تمام وقت در دسترس بوده اید. اتوماسیون بازاریابی می تواند در این زمینه کمک به سزایی در روند بهبود فعالیت شما انجام دهد. شما می توانید یک سری از پیام ها را آماده کنید که به صورت ماهانه فرستاده شود. هر کدام شامل محتوایی مفید و نکته ای باریک درباره برند شماست. باید یک توازنی بین value ( ارزش ) و promotion (پیشبرد فروش) وجود داشته باشد تا باعث ترساندن مخاطبان نشوید.

یکی دیگر از مسائلی که باید به آن توجه کنید این است که محتوای این پیام ها باید درباره چه چیز هایی باشد و همچنین نام گذاری آن ها نیز باید به درستی انجام شود. ممکن است که شما بخواهید که مخاطبین خود را از منابع مختلف جمع آوری کنید. همه آن ها که نمی توانند در ابتدای این لیست قرار گیرند پس باید بدانید که آن ها باید از چه طریق هایی وارد شوند.

  1. فهمیدن پرسونای مخاطبان

این الزاما یک ایده برای کمپین نیست اما تاکتیک مهمی است که می تواند تاثیر زیادی بر روی برنامه ارتباطی شما داشته باشد. همانطور که قبلا به آن اشاره کردیم شما باید بدانید که در تمام مدت با چه کسی در حال گفت و گو هستید.

پرسونا مخاطب
با تشخیص پرسونای مخاطب نصف بیشتر راه را رفته اید

اینکه صرفا خوش آمد گویی را خودکار کنید و یا در ذهن مخاطبان خود قرار بگیرید و تمام lead ها را به درستی وارد کنید کافی نیست. شما باید بدانید که این افراد چه کسانی هستند، به چه چیز هایی علاقه دارند ، و اولویت ها و نیاز های آن ها چیست.

آن ها با هیچ یک از آن موضوعات متناسب نخواهند شد مگر اینکه شما شخصیت آن ها را تمام و کمال بدانید تا بتوانید آن ها را با نیاز هایشان تطبیق دهید، که آیا آن ها شرکت های B2B یا B2C هستند، که آیا آن ها در یک سطح مقدماتی هستند یا پیشرفته، و یا آیا آن ها از محصولات شما استفاده کرده اند یا تازه آن را خریداری کرده اند، این ها اطلاعاتی هستتند که می توانند مبحث اصلی گفت و گو های شما باشند.

ما نمی گوییم که شما باید محتوا را در هر پیام به صورت سفارشی تولید کنید. آهسته شروع کنید چیز هایی را که می توانید برای هر شخص تنظیم کنید و ببینید که چگونه این کار بر روی فعالیت مخطبان شما تاثیر می گذارد. زمانی که شروع به انجام این کار می کنید خواهید دید که به زحمت بیشتر آن می ارزد.

  1. استفاده از تگ و رتبه بندی lead

تگ و رتبه بندی lead تاکتیک هایی هستند که می توانند به شما کمک کنند تا مخاطبین خود را بهتر بشناسید. این تاکتیک ها قرار دادن یک تگ و یا یک رتبه (چه منفی باشد چه مثبت) برای تنظیم شخصیت و یا فعالیت مشتری است. بر اساس این ها شما می توانید تصمیمات پیشبرد داده ها را درباره چگونگی دستیابی به مخاطبین، نوع محتوایی که قرار است به آن ها ارائه شود و زمان و چگونگی تماس با آن ها برای دستیابی به بهترین نتایج بگیرید.

از لحاظ تئوری هر چه میزان داده ها بیشتر باشد بهتر است. اما همانطور که می دانید زمانی که شما از اطلاعات اشباع شده اید تصمیم گیری سخت است. پس از ابزار هایی استفاده کنید که هم می توانید بفهمید و هم می توانید استفاده کنید. زمانی که تگ کردن و رتبه بندی مشتریان شما به شخصیت و چگونگی رفتار آن ها با برند شما ارتباط دارد فقط مهم ترین فاکتور ها را ارزیابی کنید. آیا زمان ارسال این محتوا فرا رسیده است؟ این سوال می تواند با استفاده از تگ کردن و رتبه بندی کردن در کمپین های شما پاسخ داده شود.

  1. فعال سازی دوباره کاربران غیر فعال

تگ کردن، رتبه بندی و تجزیه و تحلیل بینش خوبی از مخاطبان به شما می دهد. چیزی که شما ممکن است به آن پی ببرید این است که چه کسی فعال است و چه کسی غیر فعال. کاربران غیر فعال در لیست شما حضور دارند اما در گفت و گو های شما شرکت نمی کنند. برخی کارشناسان بازاریابی دیجیتالی این مساله را به عنوان یک مشکل نمی بینند و هزینه هایی را صرف کمپین های تبلیغاتی ایمیلی می کنند.

فعال کردن کاربران
ابتدا افراد غیر فعال را شناسایی و سپس مشخص کنید که چه فعالیتی را در جهت فعال کردن آن ها باید انجام بدهید

کاربران غیر فعال پیام های شما را باز نمی کنند. فعالیت نکردن آن ها پیامی است به ISPs (مانند Gmail) که محتوای شما جذاب نیست. بر اساس این پیام ایمیل های شما به شکل نا مطلوبی فیلتر می شوند و سپس به جای این که به سایر کاربران شما برسند در پوشه اوراقی ها قرار می گیرند.

این همان دلیلی است که شما باید به خاطر آن کاربران غیر فعال خود را دوباره فعال کنید. آن ها را مجاب کنید که پیام های شما را باز کنند، با آن ها تعامل بر قرار کنید، و سپس آن ها را متقاعد کنید که از شما خرید کنند. شما می توانید این کار را به شکل دستی و یا خود کار با گذاشتن چند شرط انجام دهید. ابتدا افراد غیر فعال را شناسایی کنید (مانند کاربرانی که پیام های شما را در ۳۰ روز گزشته باز نکرده اند) و سپس مشخص کنید که چه فعالیتی را باید انجام بدهید (مانند فرستادن اخرین بسته پیشنهادی)

درباره نوع محتوایی که می تواند باعث شود آن ها دوباره فعال شوند فکر کنید و آن را امتحان کنید. اگر آخرین بسته پیشنهادی شما جواب نداد، یا آنها را حذف کنید و یا آن ها را در یک لیست جداگانه ای که پیام های عادی شما را دریافت نخواهند کرد قرار دهید.

قسمت سوم: تبادلات

یک استراتژی موفق بازاریابی به طور عمده بین بازار هدف و ارزش های شما ارتباط برقرار می کند. شما باید برای دستیابی به آگاهی، اعتبار و اعتماد نزد مخاطبان خود تمام تلاشتان را بکنید و همچنین با تفکر زیاد برای جاری ساختن سیل عظیمی از lead ها بهترین برنامه ریزی را انجام دهید.

به همین دلیل شما باید مقدار زیادی از زمان و منابع را در جهت تولید lead اختصاص دهید. اگر چه شما در اصل سرنخ ها را نمی خواهید، چیزی که شما می خواهید در واقع درآمد است. هر کسب و کاری چه کوچک و چه بزرگ به میزان درآمد بستگی دارد. به همین دلیل است که هدف اولیه کسب و کار افزایش درآمد است.

گزارش یکی از بزرگ ترین کارشناسان بازاریابی دیجیتالی در مورد درآمد و هزینه

از آنجایی که درآمد هدف نهایی کسب و کارها و فروشگاه ها است بیایید بر روی اهمیت نرخ تبدیل در درآمد تمرکز کنیم.

اما نرخ تبدیل چیست؟ اگر شما می خواهید که آن را اندازه گیری کنید ابتدا باید بدانید که آن چیست. در این جا ما تعریفی از نرخ تبدیل از واژه نامه دیجیتال مارکتینگ Sherpa آورده ایم: در نرخ تبدیل نکته این است که کدام یک از دریافت کنندگان پیام تبلیغاتی تمایل بیشتری به شرکت در محتوای آن پیام دارند. همانطور که می بینید این تعریف بسیار جامع است و برداشت های زیادی می توان از آن داشت. هر کلیک بر روی دکمه (CTA (Call to action می تواند به عنوان یک نرخ تبدیل در نظر گرفته شود. به همین دلیل است که اولین کاری که شما باید انجام دهید دانستن نرخ تبدیل است تا بتوانید بر روی بهترین داده تمرکز کنید.

به عنوان مثال در تبلیغات ایمیلی نرخ های تبدیل متعددی وجود دارد:

  • عضویت: زمانی که مردم با استفاده از وب سایت به خبرنامه وارد می شوند تبدیل به کاربران ما شده اند
  • دانلود ها: اگر کاربران از محتوای شما استفاده می کنند (کتاب های اینترنتی، اینفوگرافیک ها، whitepapers، ETC) این به این معنی است که تیم محتوای شما بهترین عملکرد را در شناخت نیاز های کاربران و فراهم نمودن ارزش ها داشته است.
  • ورود: چند درصد از کاربران تصمیم می گیرند که یک بار امتحان کرده و ورود کنند؟

اما مهم ترین نرخ تبدیل زمانی است که یک کاربر به خریدار تبدیل می شود. ارزیابی نرخ تبادلات به شما این امکان را می دهد تا میزان درآمد به دست آمده از هر کاربر را بسنجید. برای بیشتر کارشناسان بازاریابی دیجیتالی این  شاخص کلیدی عملکرد (KPI (Key performance index نهایی است.

  1. تبدیل سرنخ به خریدار
تبدیل سرنخ به مشتری
تبدیل سرنخ به مشتری

ماجراجویی مخاطبین نگاهی متفاوت نسبت به شرکت ها دارد و به این ترتیب lead تعریف می شود. اگر راه دستیابی به مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید، تفاوت های بارز این موضوع را خواهید دید. پس برای دستیابی به سرنخ (lead) شما باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

چه کسانی به محصولات و سرویس های ما علاقه مند هستند؟ چه کسانی را باید در بخش ارتباطی کسب و کار خود در نظر بگیریم؟ از کجا باید بدانیم که شخصی به محصولات ما علاقه مند است؟ چه کسانی را باید به عنوان مشتریان بالقوه خود در نظر بگیریم؟ از کجا باید بدانیم که شخصی برای مراجعه به تیم فروش متقاعد شده است؟

برای دستیابی به بهترین نتیجه تفاوت های بین lead های تایید شده بازاریابی (MLQ) و lead های تایید شده فروش  (SQL) را بیابید.

  1. ساخت پلی بین MLQ و SQL

در گذشته یک سرنخ در بازاریابی دیجیتالی به احتمال شانس کسب و کار اشاره می کرد. این اصطلاح در شرکت ها توسط هر شخصی قابل فهم بود و به معنی شخصی بود که بودجه خرید چیزی را دارد و به دنبال محصولی مانند محصول شما می گردد.

اما این تعریف بعدها در فضای دیجیتالی تغییر کرد. امروزه شرکت ها دو حالت از سرنخ را می شناسند:

  • lead های تایید شده بازاریابی (MLQ)،کسانی به محصولات و سرویس های ما علاقه مند هستند
  • lead های تایید شده فروش (SQL) کسانی که برای خرید از شما متقاعد شده اند

این دو حالت از پروسه تایید شدن به منظور تمرکز بیشتر تیم فروش و کارشناسان بازاریابی دیجیتالی بر روی فعالیت های آن ها و همچنین ساده و موثرتر کردن فرایند کسب و کار طراحی شده است. اما نتیجه نهایی به کیفیت MLQ بستگی دارد.

حال چگونه تیم کارشناسان بازاریابی دیجیتالی سرنخ ها را متقاعد می کنند؟

بعضی اوقات با سنجیدن دقیق تعاملات با یک برند و انتخاب افرادی که شرایط خاصی را انجام داده اند. اما بعضی اوقات اگر شخصی مشخصات خود را برای دستیابی به محتوا وارد کند به عنوان یک مخاطب دورنما به صورت خود کار تگ می شود.

دومین حالت به این معنی است که سرنخ هایی که توسط قسمت بازاریابی احاطه شده اند همیشه هم برای در نظر گرفتن توسط تیم فروش مناسب نیستند. پس بهتر است که جهت تنظیم یک معیار مناسب برای MQL، با تیم فروش مشورت کنیم. مثلا تیم فروش شما به دنبال شخصی می گردد که دارای بودجه و موقعیت شغلی مناسب در یک شرکت معتبر باشد.

  1. با نماینده فروش خود صحبت کنید

Silos در سازمان ها جزء مهم ترین موانع رشد درآمد آن سازمان به حساب می آید. زمانی که شما با درآمد مانند یک هدف معمولی کسب و کار برخورد می کنید موقعیت سرنخ هم برای فروش و هم برای بازاریابی شما اهمیت دو چندانی پیدا می کند.

با توسعه هر چه بیشتر لیدهای تایید شده فروش (SQL) شما می توانید هزینه ها را کم کرده، درآمد را افزایش داده و برای نماینده فروش شرکت وقت بخرید. با نماینده فروش جلسه ای بگذارید و از او درباره معیار سرنخ شدن هر شخص بپرسید. این متن برای برنامه درآمد زایی شما بسیار ضروری است. شما فقط بر طبق اطلاعات به دست آمده از تیم فروش خودتان است که می توانید بفهمید که آیا سرنخ های با ارزشی وارد قیف فروش شما می شوند یا خیر.

یک توضیح کلی ممکن است سبب جاری شدن سیل عظیمی از مخاطبان شود اما با نرخ تبدیل کمتر (تاثیر منفی بر درآمد). از طرفی اگر شما خیلی خاص هستید ممکن است برای جمع آوری lead کافی به مشکل بر بخورید.(فرصت کمتری برای افزایش درآمد).

پس مهم است که هر از چند گاهی این جلسات را برگزار کنید. تیم فروش شما اطلاعات بیشتری درباره سرنخ ها دریافت می کند. آن ها همانطور که در این زمینه تجربه کسب می کنند قادر خواهند بود که در ماجراجویی های مخاطبان و هر زمینه ای که آن ها را در تصمیم گیری برای خرید مصمم می کند نیز دستی داشته باشند. اطلاعات به دست آمده از نمایندگان فروش به شما کمک می کند تا در ماجراجویی مشتریان معکوس عمل کرده و الگو های خرید را نمایان سازید. اگر شما به دنبال بهبود کار خود هستید این اطلاعات می تواند برای شما حکم طلا را داشته باشد.

  1. شناختن کاربران و مشاهده رفتار آن ها
آنالیز رفتار مشتری
آنالیز رفتار کاربران بسیار کارآمد خواهد بود

اگر شخصی به محصول ما علاقه مند شد ما این موضوع را از کجا باید بفهمیم؟ جواب این سوال به هیچ وجه آسان نیست اما در یک استراتژی موثر تولید سرنخ بسیار مهم است.

این کار با یافتن مخاطبان هدف آغاز می شود: چه کسانی مشتریان شما هستند؟ نقاط ضعف آن ها چیست؟ شناخت افرادی که تمایل به خرید محصولات و سرویس های شما را دارند کلید موفقیت در بازاریابی دیجیتالی است. شما چگونه می خواهید برای کسانی که نمی شناسید ارزش سازی کنید؟ خوشبختانه، با کمک این تکنولوژی شما می توانید به مشتریان نزدیک شده و ببینید که در قیف فروش خودتان چه می گذرد.

  1. استفاده از رتبه بندی سرنخ و تگ کردن برای ارزیابی میزان آمادگی سرنخ ها جهت خرید

ما در صفحات قبل این مقاله درباره تگ کردن و رتبه بندی صحبت کرده بودیم. حال بیایید ببینیم که چگونه می توان از آن در جهت شناخت نیاز های مشتریان و لحظه نهایی آمادگی آن ها برای خرید کردن استفاده کنیم.

رتبه بندی

رتبه بندی این امکان را به شما می دهد تا بسته به رفتار کاربر امتیاز بدهید. مانند دانلود یک محتوای خاص، ثبت نام در یک سایت، و یا کلیک بر روی یک URL خاص. شما می توانید برای هر کاربر به طور جداگانه امتیاز در نظر بگیرید (مثلا ۱۰ امتیاز برای ثبت نام در سایت و ۱۵ امتیاز برای دانلود یک کتاب اینترنتی). این کار شما را قادر می سازد تا فعالیت های مخاطبان را سنجیده و یک ارزش نهایی (مثلا ۴۰ امتیاز) برای آن ها در نظر بگیرید.

زمانی که شما اتوماسیون بازاریابی دیجتالی خود را طرح ریزی می کنید می توانید تصمیم بگیرید که کدام رفتار شایسته امتیاز بالا تر بوده و کدام رفتار را نباید در نظر گرفت. سعی کنید اطلاعات مفیدی را که ممکن است نیاز های کاربران را مشخص کند را جمع آوری کنید مانند علاقه به مد جدید یا قدیم.

تگ کردن

تگ کردن به شما این امکان را می دهد تا کسانی را که در داده های اصلی شما هستند (مانند فعالیت کردن و تعامل بر قرار کردن) نشانه گذاری کنید. شما می توانید هر تعداد تگ را طراحی کرده و برای شخصی سازی آن ها برای هر کاربر و ارتباط با کاربران از آن ها استفاده کنید.

به داده هایی که مناسب کسب و کار خودتان است فکر کنید. یک اتوماسیون بازاریابی دیجیتالی طراحی کنید که اطللاعات مورد نیاز شما را در اختیارتان بگذارد: نوع شغل، وسعت شرکت، موقعیت مکانی و سایر جزئیات درباره خریدار.

  1. پیام های زمان دار با محتوای مناسب

فاکتور های متعدد مهمی پشت یک استراتژی تولید lead وجود دارد. اما بیشتر ما باور داریم که دو فاکتور زیر از جمله مهم ترین ها هستند.

زمان

زمان پول است. این اصطلاح قدیمی در تولید lead نیز کاربرد دارد. به عنوان یک کارشناس بازاریابی دیجیتالی می دانید که باید برای دستیابی به نتیجه سریع عمل کنید. شما در هر لحظه در حال رقابت برای جلب نظر مخاطبان ، کاربران و مشتریان هستید.

اطلاعات مرتبط

اطلاعات بازاریابی دیجیتالی بسیار عظیم هستند. اگر شما می خواهید که توجه مخاطبان هدف خود را جلب کنید، باید با اطلاعاتی مرتبط با آن ها نیاز هایشان را فراهم سازید. راه دوری نمی رود اگر که به تمام افراد درون لیست ایمیل خود یک ایمیل ارسال کنید. اگر شما می خواهید که ارزش سازی کنید باید ارتباط با هر شخص در لیست ایمیل خود را منحصر به آن فرد کنید (یا حداقل به هر بخش). همانطور که می بینید تولید leadدر جهت همسان شدن با مخاطبان هدف و بر قراری تعامل آن ها با برند شما توسط یک محتوای مفید پیش می رود.

قسمت چهارم: رضایت مشتری

رضایت مشتری
رضایت مشتری مهم ترین بخش کار شماست

این کتاب الکترونیکی مبین آن است که کار اصلی یک کارشناس بازاریابی دیجیتالی جذب، تبدیل، و راضی کردن مشتری است. بعضی از مردم فکر می کنند که بخش رضایت مشتری آخرین مرحله فرایند بازاریابی دیجیتالی است که صرفا به مشتریان اختصاص دارد.

اما درواقع موضوع این نیست. اگر شما می خواهید که برند شما در یادها بماند باید مردم را قبل از آن که مشتری شما شوند تحت تاثیر قرار دهید. شما می توانید با طراحی یک تجربه خوب برای مشتریان به این هدف برسید. این را به یاد داشته باشید که رضایت مشتری مهم ترین بخش کار شماست. این کار نیازمند یک استراتژی موثر و برنامه ریزی دقیق در هر لحظه از ارتباط است، اما نتیجه این می شود که افراد بیشتری را از برند خود راضی نگه می دارید.

jay baer یک سرویس عالی مشتری، کمیاب و به یاد ماندنی است،

اما شاید ما باید کار خود را با توضیح کلمات ابهام آمیز شروع کنیم. در این قسمت می گوییم که منظور ما از رضایت مشتری چیست. از کم شروع کن اما ساختار را حفظ کن. میزان بودجه شما هر قدر هم که باشد چه کم و چه زیاد، ساختن یک تجربه خوب خیلی گران از آب در نمی آید. شما باید بتوانید یک استراتژی منسجم را برای خود طراحی کنید.

در این قسمت قوانینی وجود دارد که می تواند در طراحی یک استراتژی مناسب به شما کمک کند:

  1. خصوصی شوید

سعی کنید تا با مخاطبان خود در هر زمان ممکن به صورت شخصی تعامل بر قرار کنید. بر روی پست های شبکه های اجتماعی آن ها کامنت بگذارید، تماس بگیرید، یک نامه دست نویس یا یک کارت پستال ارسال کنید تا همیشه در دسترس باشید. به سوال های آن ها پاسخ دهید و به حرف های آن ها نیز دقت کنید. از یک اتوماسیون برای یادآوری تولد ها، تعطیلی ها، و یا هر لحظه دیگری که برای کاربرانتان با ارزش است استفاده کنید (مثلا روزی که آن ها کاربر شدند یا روزی که آن ها کسب و کار خودشان را آغاز کردند)

  1. رفتن به سوی انتظارات مشتری

بعد از راضی کردن مردم آن ها را خوشحال کنید. اگر شما یک مشتری را در مرکز استراتژی بازاریابی خود قرار دهید، خواهید دید که راه های بسیار زیادی وجود دارد که شما بتوانید باعث شوید که آن ها احساس کنند به قدری ارزشمند هستند که شما برای مشکلات ان ها راه حل هایی را در نظر می گیرید و به آن ها برای رسیدن به اهداف کمک می کنید.

  1. بر قراری یک تعامل مناسب

افرادی را که با برند شما تعامل بر قرار می کنند را به سرعت شناسایی کنید و با آن ها به صورت یک مشتری VIP برخورد کنید. با آن ها رابطه دوستی بر قرار کرده و آن ها را سفیر برند خود کنید.

جمع بندی

پس از خواندن این مقاله حال شما می دانید که چگونه باید ترافیک را وارد سایت خود کنید، بازدیدکنندگان را به lead تبدیل کرده و جوری رفتار کنید که آن ها برای دریافت خدمات بیشتر دوباره به سایت شما باز گردند. ما تمامی این تاکتیک ها را امتحان کردیم و اکنون می دانیم که انجام آن ها نتایج خوبی را در بردارد.

اگر چه از همه چیز مهم تر شناخت مخاطبان هدف است، اما بدون داشتن اطلاعات کافی از مخاطبان خود، برنامه ریزی بر روی ماجراجویی مخاطبان که می تواند بر روی نرخ تبدیل و توسعه روابط طولانی مدت با مشتریان تاثیر گذار باشد سخت خواهد بود. پس بر روی مشتریان خود تمرکز کنید و از این راهنما برای ساخت یک برنامه عملی بازاریابی دیجیتالی که مخاطبان هدف را جذب می کند و به شما جهت ساخت یک برنامه طولانی مدت با مشتریان کمک می کند، استفاده کنید.

۶ دیدگاه دربارهٔ «راهنمای کامل برای تولید و پرورش سرنخ و افزایش نرخ تبدیل»

  1. مقاله خیلی جامع و کاملی بود، به نکات کاربردی خیلی خوبی اشاره کردین که واقعا عمل کردن بهش، کسب و کار رو دگرگون میکنه
    ممنون از تیم خوبتون 😍✌✌

  2. نگار مرادی

    دستون درد نکنه بابت مقاله های خوبی که منتشر میکنید
    مطالب خیلی خوبی یاد گرفتم ازش
    بازم برامون در مورد لید بنویسید لطفا

    1. سلام و درود
      همان طور که مطالعه کردید تولید لید ابزارهای گوناگونی دارد،از ایمیل مارکتینگ گرفته تا کمپین های دیگر در شبکه های اجتماعی ، مثلا در ایمیل مارکتینگ sendinblue ابزار مناسبی هست. در مورد این ابزارها مقالات تکمیلی حتما در بلاگ می گذاریم.

    1. سلام و درود
      بعد از شناسایی پرسونای مخاطبان مرحله ی بعد دغدغه ها و احتمالا نارضایتی که شما می فرمایید باید بررسی شود و رفع شود

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

موضوعات دیگر